おはようございます。新年になってもあまり明るいニュースが無いですね。特に福島の放射能汚染問題は深刻です。
さて今日は【ダン・ケネディーの営業法】です。
ダンは言います。
「私の販売手法は、顧客が欲しがるものを売り、私が売るものを欲しがる顧客に売ることだけに時間を使うことだ。
需要と供給をめぐる人々の感じ方を、私に有利なように動かすことがそこでのカギとなる。
私が忙しければ忙しいほど、より多くの人々が私のサービスを求めるようになる。高い料金への抵抗感も事実上消える。」
要するに、
「希少性」を演出するのです。
例えば、
「私の予約はこんなに詰まっています。あなたにコンタクトできるのは早くて１ヶ月後です。
コンサルの料金は最低１時間１万ドルですが、６ヶ月後にはもっと高くなる可能性もあります。
それでも良かったら、秘書に連絡先を教えて、こちらからの連絡を待ってください。」
みたいなセールスです。
ダンはこれをテイクアウェイ・セリングと呼んでいます。そう、「あおり」です。でもしっかりした中身のある内容を前提としたあおりです。偽物は一瞬で化けの皮がはがれます。
逆を言えば、確固とした一流のプロの技法を持っていれば、どんな業種でも使えるセールス手法です。
普通、同じ業種の中では「安売り競争（値引き合戦）」になりがちです。でも、それでは共倒れになり、経営的に行き詰まることが目に見えています。
安売り競争は自殺行為です。
テイクアウェイ・セリングは安売り競争の対極です。
他との違いをくどくど説明する前に、自分がどれほど忙しいか、どれほど高額の料金でサービスを提供しているかを語ったほうが遥かに有力なセールスになるのです。
目の肥えた顧客は専門家の信頼できる意見を求めています。支払う金額に対する最高の価値を求めており、必ずしも低い価格や料金を求めているわけではないのです。
そういう顧客は待つ事をいとわないだけでなく、有能で専門的知識のあるベストの人物を選ぼうとするのです。
ダンの言葉で締めくくりましょう。
「『最も可能性の高い見込み客』だけに時間を投入し、その他を早く取り除くべきだ。しかも、容赦なく。」
今日の記事があなたに巨万の富を提供することを信じます。
次回は【セールスの補助技術】です。お楽しみに。
さて今日は【ダン・ケネディーの営業法】です。
ダンは言います。
「私の販売手法は、顧客が欲しがるものを売り、私が売るものを欲しがる顧客に売ることだけに時間を使うことだ。
需要と供給をめぐる人々の感じ方を、私に有利なように動かすことがそこでのカギとなる。
私が忙しければ忙しいほど、より多くの人々が私のサービスを求めるようになる。高い料金への抵抗感も事実上消える。」
要するに、
「希少性」を演出するのです。
例えば、
「私の予約はこんなに詰まっています。あなたにコンタクトできるのは早くて１ヶ月後です。
コンサルの料金は最低１時間１万ドルですが、６ヶ月後にはもっと高くなる可能性もあります。
それでも良かったら、秘書に連絡先を教えて、こちらからの連絡を待ってください。」
みたいなセールスです。
ダンはこれをテイクアウェイ・セリングと呼んでいます。そう、「あおり」です。でもしっかりした中身のある内容を前提としたあおりです。偽物は一瞬で化けの皮がはがれます。
逆を言えば、確固とした一流のプロの技法を持っていれば、どんな業種でも使えるセールス手法です。
普通、同じ業種の中では「安売り競争（値引き合戦）」になりがちです。でも、それでは共倒れになり、経営的に行き詰まることが目に見えています。
安売り競争は自殺行為です。
テイクアウェイ・セリングは安売り競争の対極です。
他との違いをくどくど説明する前に、自分がどれほど忙しいか、どれほど高額の料金でサービスを提供しているかを語ったほうが遥かに有力なセールスになるのです。
目の肥えた顧客は専門家の信頼できる意見を求めています。支払う金額に対する最高の価値を求めており、必ずしも低い価格や料金を求めているわけではないのです。
そういう顧客は待つ事をいとわないだけでなく、有能で専門的知識のあるベストの人物を選ぼうとするのです。
ダンの言葉で締めくくりましょう。
「『最も可能性の高い見込み客』だけに時間を投入し、その他を早く取り除くべきだ。しかも、容赦なく。」
今日の記事があなたに巨万の富を提供することを信じます。
次回は【セールスの補助技術】です。お楽しみに。