こんにちは！
鈴木比砂江です。
年末＆年始、しっかり休んだせいで
毎日かなりバタバタしています＾＾；
最近、５歳の娘はますます言葉を覚えて
口が達者になっています。
今お気に入りの言葉は
「もうだまされてるんだからね！」です。
本人は
「もうだまされないんだからね！」と言っているつもりのようですが、
ちょっと間違っているんですよね。。。
でも、それがかわいくて
もう少しの間 聞いていたくて、
指摘はしていません＾＾；
では、今日の内容へ☆
あなたは接客の中でどこに一番力を入れていますか？
ほとんどの方が商品説明ではないでしょうか。
社内で研修を行っている企業に伺うことも多いですが、
研修の９割以上が商品知識とその説明をいかに
上手にするかの研修です。
店頭でも
みんなで考えたセールストークをスムーズに話せるように練習をしたり、
ウリを覚えようとしている光景をよく見かけます。
でも、いつも一生懸命商品説明をしているのに
お客様が興味なさそうにしている。。。
今日は、そう感じる方にオススメの方法です。
突然、商品説明をするのではなく、
その前にお客様の気持ちをつかんでから
説明を始めるようにすることです。
お客様の気持ちをつかむために取り組みやすい方法は
「そうなんです」「そういうこと、よくあります！」を引き出すことです。
では、どうしたら
この言葉を引き出しせるか。
「こんなこと（とき）って、ありませんか？」を
商品説明の前に入れるのです。
例えば、
小ぶりなスマホをご紹介したい時であれば、
「大きい画面がいいと思って購入したけれど、
いざ持ってみると手に大きすぎて使いにくく、
友人とメールをする頻度が落ちた
ということはありませんか？」
ちょっとアクセントのある洋服をご紹介したい時であれば、
「長く着れるものをと選んだものの
結局、いつもと同じ感じになって、家には似た服ばかりが
たまっていく、ということはありませんか？」
一番人気の贈答品をお勧めしたい時であれば、
「変わったものを送ろうと思ったものの、
気に入ってもらえたかな？と心配になることはありませんか？」
といった感じで、
「こんなことって、ありませんか？」と
声をかける。
そうすると、
お客様は「そうそう！そうなんですよね～」と、反応しやすく
『私のための商品だ！』と、自分事として
その後の説明を聞いてくれるようになります。
ある住宅リフォーム店では、
お風呂の温度が下がらない浴槽を販売しようと取り組まれました。
営業の方たちは
温度が下がらない今までにない商品です！と力説するものの
価格が高いこともあり、全然売れません。
そこで、このフレーズを入れてみたのです。
「せっかく入れたお風呂なのに、
家族の最後の人が入る頃にはすっかり冷えてしまっていた。
なんてことはありませんか？」と。
そこから、新商品をご紹介することを徹底したところ
この商品の売り上げがグンと伸びたという事例もあります。
どんな商品も
「こんなこと（とき）って、ありませんか？」
このフレーズは使えます。
ぜひ、試してみてはいかがでしょうか。
お客様が前のめりであなたの話を聞いてくれるように
なるかもしれません☆
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さっそくお申込みくださった方たち、
また、興味を持ってお問い合わせをくださったみなさん、
ありがとうございます！
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