こんな生保の営業スタイルは要らない！
７月２９日
時々、生保系のリース会社にリースを打診したり、
生保の支社から、支社の既存顧客あるいは新規顧客に融資の支援をして欲しいと言う依頼があります。
特に後者は、弊社にとって非常にありがたい事です。
紹介案件の場合に一番恐れる、粉飾された案件の心配が取り合えずないことと、
コンサルフィーの支払いも、まずトラブルの恐れがないからです。
ところが、前者の生保系のリース会社の件からお話をしますと、
考えてみれば他の金融機関でも同じようなことはあるので、
特に突出してどうのこうのという問題でもないかもしれませんが、
顧客にとって非常に嫌がられることがあります。
それは、バーター的な条件で、必ず生保本体の生命保険の営業が絡むことです。
最近は銀行でも、手数料収入が行員のノルマとして課せられているのか、
融資を実行した後や、融資実行直前の、顧客にとって断わりにくいタイミングで、
提携生保の営業がなされています。
また大手ファイナンス会社もリース実行の条件として、同系列の生保の保険の加入を条件にしていることが多く見られます。
ただこの会社の場合、あまりにも顧客の負担が大きすぎる保険を売るため、顧客からバッシングを受け、
ある業界では非常に嫌われていて、都市銀行に融資のシェアを取られた原因にもなったようです。
生保系のリースの場合も、もちろん同様で、
まだ生保の保険の話をするタイミングでもない時から、
まったくリースに無関係と思われる打合せに、保険営業の女性が同席することが多く、
またかと、顧客も弊社も嫌な気持ちになります。
まだこのような状況はある程度容認できる部分かもしれませんが、
非常に目に余るのは、生保より融資支援の依頼を受けた場合に、時々起こることがあります。
以前あったことですが、この生保のキャンペーン時期との絡みがあって、
この時期の保険成約のために、新規顧客の融資支援を弊社に依頼があったのですが、
この新規顧客の会社の状況が原因で、銀行からの融資が数ヶ月ほど先送りされたのです。
さらに、銀行の再審査の結果、融資が今期決算後に先送りになることになったのですが、
顧客からは弊社に特に何も言われなかったのですが、
この生保の責任者から、何とかならないかと、常識の程度を超える頻度で融資の照会があり、
しかも、何とかして欲しいと、少し様子がおかしいんですね。
後で分かったのですが、
融資が１００％出るから、生保のキャンペーンもあるので、先に保険契約をして欲しいと顧客に頼み、
先に契約をしてしまったわけです。
ところが上記理由で、融資の実行が先送りされたので、
高額の保険料支払いが原因で、この顧客の会社の資金繰りが悪化して、
ある月末には数百万円のショートとなり、
生保の責任者は立場に困って、弊社に矢の様な催促をすることになったようでした。
バーターの営業でも融資が決まったあとであれば、それはそれ、問題がないとは言えないまでも、
あっても悪いとは言い切れませんし、そう思うから弊社も受けているのですが、
融資がどうなるのか分からない状況で、生保の創立何周年かのキャンペーンに合わせて、
保険の契約を強制するのは、これは非常に問題があると思います。
私も前職の時には、日本の生命保険に数多く加入していましたが、最近は馬鹿馬鹿しくて一切加入していません。加入していても外国系の会社の掛け捨ての保険だけです。
独断と偏見で言わしていただければ、
バーターしないと加入されないような保険商品を売るような保険会社なんか必要ないと言うことです。
顧客にとってメリットが明確に分かる商品やサービスが提供できないから、
バーターや人脈だけで営業する訳で、
顧客のニーズに本当にあった商品やサービスを提供する体制にならなければ、
外国系の生保に乗り換えられて当たり前です。
更には、以前も書きましたが、明治安田生命にように、
極論すれば、難癖をつけて保険金の支払いを拒むのですから、
馬鹿もいい加減にしろと言いたくなります。
私は専門的なことは分からないので、間違った認識があるのかもしれませんし、
魅了的な保険商品を作ることを官が良しとしないのかもしれませんが、
今のような、保険営業を続けていけば、間違いなく顧客は離れていきます。
また保険営業社員の知識や質ももう少し上げていく必要があるのではないでしょうか？
こんな前時代的な営業スタイルをとっている会社は日本でも少ないのではないかと思います。
保険会社の創立何周年のキャンペーンなんて、顧客にとって無関係なのに、
このことを顧客の営業に使うセンス、アホとしか言いようがありません。
