新規取引の銀行と交渉するにあたって ２
５月２２日
勇気を持って都市銀行に相談に行ったとします。
御社が、融資のできる基準に達している会社であれば、
相談に乗った行員は、かなり積極的に融資を実行できるよう、応対すると思います。
時々、モチベーションの下がっている行員にあたると、違った対応もあり得ますが、
通常は、何とかノルマ達成のため、熱心に応対してくれると思います。
早い場合は、翌日にも電話で、融資額、金利、融資期間の提示がある場合があります。
ところがここで、多くの方が、この提示された数字を理解できず、
都市銀行なのに、高利貸しなのかと怒ってしまう方が時々いらっしゃるのです。
最近、弊社のお手伝いをした案件でも、８や９％という金利は別に特別ではありません。
もちろん平均は３％～５％程度が多いのですが、
この数字に驚かれるお客様が多いのです。
このことに驚くこと自体が、銀行に対する現状の理解が不足しているというか、
錯覚を起こされていると言わざるを得ません。
なぜなら、担当した行員は、別にお客様の好き嫌いや、良し悪しで決めているのではなく、
提出した財務諸表、たとえば某都市銀行では、
直近２期の傾向と、直近１期の財務内容を元に、ほぼ自動的に格付けを判定して、
この格付けに見合った、融資条件を提示しています。
ですから、もしあなたの会社が融資の相談をして、
銀行から融資期間１年、年利８．５％なんて言う提示を受けた場合は、
残念ながら、あなたの会社の財務内容は、提示された条件に見合ったレベルの財務内容ということで、
若干のアローワンスはあるものの、年利８．５％が交渉によって５％以下に下がるかと言えば、
これは絶対に不可能なことなのです。
万一、大幅に金利を下げるような行員がいたら、
この行員は間違いなく、背任の訴追を受ける可能性があります。
なぜなら、行内のルールを間違いなく破っているからです。
いろいろな意見があると思いますが、
私は都市銀行が１０％に近い金利でも融資をするようになったことは、
むしろ歓迎すべきことだと思っています。
それは、都市銀行も、リスクに見合った金利を取るようになった、
言い換えれば、銀行もリスクをとるような融資をするようになったということだと私は理解しています。
それこそ以前は、都市銀行が中小企業に無担保でばんばん融資をするようなことは、
私の認識では少なかったと思います。
時々太っ腹な名物支店長が黙って出してくれたという逸話はどの銀行でも、
一つや二つはあったかもしれませんが、
日常的に行われてはいなかったと私は理解しています。
以前は、上場企業やそれに順ずる企業に、あるいは中小企業の場合は不動産という、
絶対に下がらないと認識されていた担保を取っていたので、
１％～３％程度の金利でも、十分債権を保全し収益を上げることが可能だったのだと思います。
更に金融行政によって、銀行はつぶさないという保護下にありましたし、
護送船団方式という名の元、まったく横並びの経営をしていましたから、
余計に型にはまったようなサービスをしていたのだと思います。
でも今は、担保に取る不動産も、
不動産業者は上手いことを言って、不動産物件を売ろうとしますが、
銀行やファイナンス会社で、今後ともずっと継続して不動産が右上がりに推移するといった
ノーテンキな認識をしている馬鹿な金融機関など１社もありません。
それに日本の財政の問題から国債価格の下落の可能性も低くなく、
こうなれば長期金利は間違いなく上昇しますので、
特に長期金利に連動する住宅ローンのデフォルトはかなりの懸念材料になっていますし、
無担保融資も、ほぼ金利は固定ではありませんので、デフォルトの懸念は大きいのが現状です。
更に、今盛んに中小企業に行われている融資は、無担保融資が主流ですので、
銀行にとっても、どのような会社にも以前と同じように、１～３％の金利で融資できるはずがありません。
正直なところ、弊社のお手伝いした無担保融資でも、返済不能になった会社の数は、１０社以上あります。
このようにリスキーな融資を銀行も行っている以上、
リスクに見合った金利を取ること自体は、むしろ健全なことだと私は思っています。
事実、１０％近い金利を提示した銀行であっても、
一方、財務内容の良い会社には、無担保融資であっても、２％台の金利で融資を行っていますので、
この辺りは、銀行も理屈に運営をしていると思います。
ですから、提示された融資の条件が、あまりにも厳しく、
最初からデフォルトの可能性が１００％だと認識をするような場合を除いて、
新規取引の時の銀行が提示する条件、特に金利に、
自分の思い込んだ数字をイメージして、固執することはお止めになった方が良いと思います。
どこの銀行に持って行っても、通常、そうそうより良い好条件が提示される可能性は低く、
金利などの、融資条件を良くしたいのなら、ともかく会社の財務内容を良くすることが大切で、
財務内容を改善することなく、融資条件を良くするための交渉をすることはほとんど無意味です。
また、銀行、特に都市銀行は昨日も書きましたように、
行員一人あたりのノルマもきつく、新規取引時の融資で満足していることはなく、
財務内容の改善や事業の発展に応じて、もっともっと融資していきたいと言うのが銀行の本音ですし、
既存取引先として、日常の取引状況から、良い取引先と判断すれば、
融資条件が好転する可能性は大です。
もちろん銀行は、自ら自動的に融資条件を良くするような体質でないことも事実ですが、
その時その時に財務内容の改善という客観的事実を持って交渉すれば、
大幅な融資条件の改善は可能です。
財務内容が良くなれば、別の銀行だって黙ってはいませんので、余計に交渉がしやすくなります。
あなたが、もし銀行からの融資も受けないと
事業の発展やスムーズな運営ができないと思われているのなら、
それも多額の融資を計画されているのなら、
都市銀行との取引は不可欠と思いますので、
最初のコンタクトで行き違いのないようにされるのが賢明だと思います。
具体的には、銀行から提示のあった融資の条件は、
若干の交渉は必要ですが、
よほど会社にとって返済が困難と思われるような条件でない限り、
無理な交渉をすることなく、まず取引を始めることに優先順位を置き、
ともかく取引をスタートされることをお薦めいたします。
資金調達同様、銀行取引も長期スパンで考えることが大切と思います。
このことは弊社の今までのご支援会社でも十分実証されていますので、
ご参考にしていただいて良いことだと思います。
