全く仕事が取れず、どん底に落ちたフリーランスの私が、
９０日間でトップセールスに躍り出た３つのステップ。
毎日上司から怒鳴られて「お前は営業に向いていない」
とまで言われた私を１８０度変えたのは、ほんの些細な
ことでした。トップセールスマンになるための秘策を公開！
「お客様が、『こいつの話なら聞いてやるか』と思ってくれる方法」
こんにちは、福嶋です。
今回は、質問営業のちょっと詳しいところ
現状質問の切替しについて
お話します。
やや、高度なテクニックでもありますので
注目して下さいね。
前回の、質問営業の流れの中で、
「まず、現状について質問してください」
とお話しました。
これは、言い換えますと
セールスマンが、
「私は、お客様のお役に立てます」
という意思表明でもあるのですが・・・・・。
例えば、
「現在のお仕事の状況はいかがですか？」
と質問します。
すると、その答えは次のように返ってきます。
１ ぜんぜん儲かりません。
２ いいですよ、好調です。
３ まあまあです。
だいたいこの３パターンのうちのどれかです。
これに対して、
課題質問をしていきます。
１ に対しては、
「そうですか。本当に難しいですよね。
何が一番の課題になっているのですか？」
２ に対しては、
「それはすばらしいですね。
社長の経営手腕がいいのですね。
では、次の課題は何ですか？」
３ に対しては、
「そうですか。他社が現状悪い中
まあまあというのは凄いことですね。
では、そのような中で、
今はどんな課題をお持ちですか？」
このように質問することで、
お客様は現状での課題を教えてくれるのですが、
なぜ教えてくれるのでしょうか？
それは、まずお客様に「共感・同調」しているから
なのです。
共感されると、お客様は
「かわいいやつ、ちょっと話に
つきやってやるか」
という気になってくれるのです。
そうしたら、ここで答えてくれた「課題」について、
どのようにお役立ちできるかを考えていくのです。
その時、まだ決して、
自社商品の商品のメリットの
説に入らないでください。
「えっ？ 商品説明に入ってはいけないんですか？」
はい、まだ、だダメです。
現状での課題を、もっともっと明確に
具体的に焙り出すことが必要なのです。
具体的にして、次に、
その一つに関して
「その点についてなら、
当社で解決ができます」
と解決策を示すのです。
さらに、その課題を解決することが
業績アップにつながることを
アピールしていくのです。
お客様にとって大きなメリットが
あることを理解していただくのです。
これが、「お客様へのお役立ち」
ということです。
お客様が行動する理由の一つは、
お客様が問題を解決できそうだと
思うことにあることを
忘れないでください。
できそうだと感じてから、
やっと次の「興味を持つ」
という段階に入ります。
そのために、
まずは、お客様に、「共感」しましょう。
最後まで読んでくださりありがとうございました。