全く仕事が取れず、どん底に落ちたフリーランスの私が、
９０日間でトップセールスに躍り出た３つのステップ。
毎日上司から怒鳴られて「お前は営業に向いていない」
とまで言われた私を１８０度変えたのは、ほんの些細な
ことでした。トップセールスマンになるための秘策を公開！
「お客様が、つい買ってしまう３つの質問」
こんにちは、福嶋です。
今回は、「質問営業」について
少しお話したいと思います。
質問営業とは、
「現状に対する質問」
↓
「課題に対する質問」
↓
「解決策に関する質問」
↓
「欲求に対する質問」
↓
「提案質問」
これらをすべて順番に質問して
お客様に答えてもらうように
進めていきます。
これが、質問営業の流れです。
流れだけ見ると、
「なんだ、そんなことか」
と思いがちですが、
実は、質問営業で、
「うまくいかないよ」
という人は、
「質問が続けられない」
ということが原因だったのです。
言い換えますと、
「あらかじめ質問を用意できていないこと」
でした。
そこで、今回は、
質問営業のキモである、
質問の仕方のコツをお話します。
質問には、広げていく質問と深堀する質問の
２種類があります。
方法としては、
まず、浅く横に広げて、
次に、その中の１つについて
深堀していくことです。
実は、この深堀する質問が質問のコツです。
人の会話は質問で成り立っています。
「何してた？」「何食べた？」「今日の予定は？」
などは、すべて質問です。
質問から会話が始まります。
そして、もっと詳しく聞きたいときは、
これらについて深堀りしていきます。
質問営業では、挨拶が終わると
まず、「広げる」質問をします。
これを具体的に言いますと、
「どうも、福嶋です」
「今日も暑いですねえ」
「ところで、現状ってどんな感じですか？」
そうです、挨拶の後ですぐに
「現状は？」
と質問していくのです。
すると、お客様から何らかの反応があります。
そこで、次の質問を重ねます。
１ なぜ？
「なぜ、そう思われたのですか？」
「そう考えられるのは、なぜですか？」
この質問は、理由や根拠を
明確にするときに使います。
人は「なぜ？」と聞かれると、
その理由を必ず考え始めます。
これが、
深堀りする質問の第一歩です。
さらに質問を重ねます。
２ 例えば？
「例えば、どういう事ですか？」
「例えて言うと、どんな感じですか？」
この質問は、お客様の記憶を引き出すことができ、
その結果、現実に目を向けることにつながります。
３ というと？
「というと、どうしたいのですか？」
「というと、どういうことですか？」
最後にこの質問で、
お客様が自分の気持ちを明確に
することができるのです。
まずは、この３つの質問を
使ってみてください。
これだけでも十分成果があがります。
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いよいよ、次回から、本題である３つのステップについて
お話していこうと思います。
このブログの核心でもありますので、
楽しみにしていてくださいね。
最後まで読んでくださりありがとうございました。