全く仕事が取れず、どん底に落ちたフリーランスの私が、
９０日間でトップセールスに躍り出た３つのステップ。
毎日上司から怒鳴られて「お前は営業に向いていない」
とまで言われた私を１８０度変えたのは、ほんの些細な
ことでした。トップセールスマンになるための秘策を公開！
「家電量販店トップセールスのテクニック」
こんにちは、福嶋です。
今回は、家電量販店のトップセールスに
学ぶと題しまして、
家電量販店のセールステクニックを
ご紹介します。
ある、家電量販店にお客様が
ノートパソコンを買いに来たときの
セールスマンの対応です。
お客様 「すいません、ノートパソコンを
探しているのですが」
セールス「はい、わかかりました。
メーカーとか決まっていますか？」
お客様 「いえ、まだですが」
セールス「では、質問させてください
何故ノートパソコンなのですか？」
お客様 「実は、今も持ってるのですが、
ちょっと大きくて持ち運びに不便
だから小さめのを探しているんです」
セールス「はい、わかりました。
バックに入って、軽いものを
お探しなのですね。
そのノートパソコンを使ってやることは
何ですか？」
お客様 「資料を見たいし、それを見せたいので
小さすぎず、またワードやエクセルも
必要なので・・・。」
セールス「ワード・エクセルがあって
資料が見られるのでよろしいですか？」
お客様 「キーボードが打ちやすいのがいいかな」
セールス「他に欲しい機能はありますか？」
お客様 「バッテリーが長持ちで、ネットにも
繋がる機種が欲しい」
セールス「わかりました、お客様にピッタリの
商品は、これとこれです」
ここで、２つの商品を示すことが重要な
テクニックなのですが、
何故２つなのかの理由については、
また別の機会にお話しますね。
戻りますね。
「商品を買いたい」という理由は、
お客様の中にあります。
ところが、
商品の説明をして買わせようとするセールスマンは、
商品の素晴らしさをアピールします。
これだと、売れないセールスマンに
なってしまいます。
買わせるために、
商品のいいところを
伝えるのではなく、
買いたい理由を
質問していけばいいのです。
質問を中心にセールスしていると
お客様が話す時間が多いので、
話しているうちに自然と
お客様との距離が縮んできます。
そして、質問しているうちに、
・ 今日買うのか？
・ 予算はいくらなのか？
・ この店で買うメリットはあるのか？
などなど、いろいろな情報を
お客様から引き出すことができます。
これらは単に商品の良さを伝えるセールスでは
引き出せません。
セールスマンが質問し、
お客様が答えることで
お客様自身が勝手に
自分自身の問題を解決していってくれます。
解決することで、
購入するまでの期間が早くなるという
おまけもついてきます。
こうなると、セールスマンは
「お客様が望む商品はコレです！」
というだけでＯＫなのです。
この流れををつかんでください。
決して、機が熟すまでは、
商品説明はしないでくださいね。
最後まで読んでくださりありがとうございました。