全く仕事が取れず、どん底に落ちたフリーランスの私が、
９０日間でトップセールスに躍り出た３つのステップ。
毎日上司から怒鳴られて「お前は営業に向いていない」
とまで言われた私を１８０度変えたのは、ほんの些細な
ことでした。トップセールスマンになるための秘策を公開！
「アドバイスすると、こんなに契約がとれるのか！」
こんにちは、福嶋です。
今回は、
契約が取れる一つのパターンについて
お伝えします。
どんなトークが自分には合っているのか、
迷っているあなたなら、
是非試してみたい内容です。
この方法が身に付けば、
直ぐにも結果が出ますので、
同僚から、
「お前、どうしたの？」と
聞かれることになるでしょう。
クライアントの一つに
電化量販店がありました。
そこの接客スタッフの話を聞くと
ほとんどの人がこのような話し方でした。
「こんな新しい機能がついています」
「デザインが斬新です」
「使い方はこうなっています」
ふと気がつくと、このトーク自分もしていたなあ。
昔の自分を思い出します。
実は、このトークを続けていると、
ほとんどのお客様は、逃げていくのです。
お客様は、売り込まれていると思うのです。
売り込み型セールスマンは商品説明に
一生懸命です。
一生懸命説明して、
お客様をなんとか説得しようとします。
もちろん、自社商品には自信を持っていますから
セールスポイントを頑張って話します。
でも、お客様は買ってくれない。
そなると、
「他社よりも安くしますから買ってください」
お願い営業になってしまいます。
こうゆうスタイルには消費者は
飽きあきしているのです。
しかし、お客様は、１００％の自信をもって
商品を買いに来ているのではありません。
購入する前はいつも不安があり、
失敗したくないので、
必要な情報、本当の情報を探っているのです。
特に、高額商品においては当然のことで、
一緒懸命に調べてきて、
それでもわからないところ、不安なところを
教えてもらいたい。
そうやって、お店に来るのです。
そんなお客様に、
「これもあります」
「あれもあります」
的なトークは、逆効果なのです。
こんな時は、お客様の不安を取り去ってあげる
アドバイストークが有効なのです。
アドバイすトークは、お客様の立場で接客します。
たとえば、リフォームについて考えてみましょう。
リフォームしたいと思っている人が
悩むことの１つに、
「どこの業者にすればいいのか？」
があります。
どこのリフォーム業の営業マンも、
「当社はここが優れている」
とか、
「どこよりも安くします」
などと会社のＰＲをします。
どこの会社も、同じことを言うので
お客様は誰を信じたらよいのか
わからなくなります。
「今から、このトークはやめてください」
このようなセールスは一切必要ないのです。
アドバイストークでは、
まず業者選びのコツ・ポイントを
お客様にアドバイスします。
具体的には、こんな質問をします。
「お客様は、リフォームを任せる業者として
どんな業者だったら、頼みたいと思いますか？」
そうです、お客様が考えるリフォーム業者の
選択基準を質問してしまうのです。
この質問の答えに対して、
「なぜ、そのようにお考えになっているのですか？」
と、さらに質問します。
すると、そこで、
「悩んでいること」
「今までに嫌な思いをした経験」
「わからないポイント」
などを話してくれます。
お客様が、悩んでいるむ理由を
明確にしてくるのです。
どんな業者だったら依頼するのか
わかっちゃうのですね。
しかも、
「この営業マン、自分のことを分かってくれる」
と思ってくれるのですね。
これが、お客様の立場にたった営業、
アドバイス型営業です。
ここに売り込みは、一切ありません。
お客様は、しつこい売り込みもなく、
自分の疑問がはっきりすれば、
契約してくれる可能性がグッと高くなるのです。
自分の型に自信がないという人には、
おススメの「型」ですので、
一度試してみてくださいね。
最後まで読んでくださりありがとうございました。