全く仕事が取れず、どん底に落ちたフリーランスの私が、
９０日間でトップセールスに躍り出た３つのステップ。
毎日上司から怒鳴られて「お前は営業に向いていない」
とまで言われた私を１８０度変えたのは、ほんの些細な
ことでした。トップセールスマンになるための秘策を公開！
「検討します、と言われないトークとは？」
こんにちは、福嶋です。
今回は、
今まで何とか頑張って、
やっと最後までこぎつけたかと思ったら、
最後の最後で
「検討します」
と言われると、とってもつらくなるので
この言葉をお客さんに言わせない方法について
ご紹介します。
これつらいですね。
頑張って、頑張って、頑張って
「やっと決まりだな」
と思った瞬間、
「もう少し検討させてください」
との一言。
今までの苦労は、なんだったんだぁぁぁ・・・
叫びたくなりますよね。
こんな経験は誰にもあると思います。
実は、このように言われる背景には、
一つの法則があったのです。
ちょっと、振り返ってみてください。
あなたは、その時クロージングで、
「いかがですか？」
と言っていませんでしたか？
この言葉は、お客様からすると、
「さあ、買ってくれ！」
と言われているのと同じなのです。
そう、決断を
「どうだ、どうだ、はっきりしやがれ」
と迫っているように聞こえるのです。
するとお客様は、
「もう少し考えさせてくれ」
「いま忙しいので」
「上司に相談してみないと」
という答えになってしまいます。
では、どうやってクロージングへ
もっていけばいいのでしょうか？
実は、クロージングの直前に、
お客様の気持ちを理解することが必要なのです。
こんな感じのトークをしてください。
「いろいろ説明させていただきましたが、
まだ何か気がかりなことはありませんか？」
これにより、お客様がひっかかっていることが
全てあぶりだされて、
購入への気持ちが固まるのです。
もちろん、さらに質問があれば、
それに答えればいいですよね。
そして、
「どのように思われますか？」
と付け加えてください。
あとは、お客様のアクションを、
じっと待てばいいのです
また、
「検討します」と言われてしまったら、
次のように対処してください。
お客様の「検討します」の一言にも
いろいろな意味があります。
これを確認しましょう。
お客様の気持ちを確認しましょう。
お客様の気持ちがわかれば、
対処法も分かります。
どうすればいいのか、
一緒に考えることができます。
それが信頼につながるのです。
では、そのトークとは？
お客様に「検討します」と言われたら、
「何か気がかりな点がありますか？」
と質問してみてください。
今度は、結論が出なくてもいいのです。
ここまできたら、もう押すのはやめてください。
むしろ、あっさりと引き下がりましょう。
「今日はありがとうございます。
また一週間ぐらいにこちらから
お返事をうかがってもよろしいですか？」
このように話を進めましょう。
最後で営業マンに粘られることを
お客様はとことん嫌います。
ここは、軽く、次のアクションの約束を
取り付けたほうが得策です。
というのは、お客様も、最後に断ったので、
少し引け目を感じているから、
それくらいの要求なら受けようかな
という気になってくれるのです。
意外に、次の機会に成約になるということも
多いので、ここは気を付けてくださいね。
「なにか、気がかりなことはありますか？」
最後まで読んでくださりありがとうございました。