全く仕事が取れず、どん底に落ちたフリーランスの私が、
９０日間でトップセールスに躍り出た３つのステップ。
毎日上司から怒鳴られて「お前は営業に向いていない」
とまで言われた私を１８０度変えたのは、ほんの些細な
ことでした。トップセールスマンになるための秘策を公開！
「このタイミングだったんだ！クロージング」
こんにちは、福嶋です。
今回は、誰もが悩む
クロージングのタイミングについて
お伝えします。
これが身に付くと、
今まで、いつしていいかわからなかった
クロージングのタイミングについて
ばっちりと分かりますので
最後までお読みくださいね。
クロージングが難しいと感じるのは、
お客様が、
「今何を考えているかわからないから」
です。
このお客様は、購入しそうなのか？
それとも、断りたくなってきたのか？
これが、わかればいいのですけど・・・。
わからないから、
営業マンはクロージングに
入ってもいいのかどうか迷うのです。
クロージングのタイミングが
わからないのです。
まあ、どちらかと言うと
タイミングが、早いのは、まあＮＧ。
タイミングが、遅いのは、完全にＮＧ
でしょうか。
では、どうするかというと、
クロージングの前に、探りを入れるのです。
つまり、
クロージングをかけていいのかどうか
テストするのです。
これを、テストクロージングと言います。
テストクロージングで、良い感触なら
一気にクロージングへいきましょう。
良い感触が得られなければ、
その時点ではクロージングを
しなければいいわけです。
ですから、
「断られる」ことがないのです。
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テストクロージングすることで、
お客様が、営業マンの提案を受けることに対して、
どのくらいの気持ちを持っているかがわかります。
人は自分の
「思ったとおり」
「自分が決めたとおり」
にしか動きません。
すなわち、お客様の思いが一番重要ですので、
それを聞いていきましょう。
そこで、お客様の気持ちを質問という形で
テストクロージングするのです。
「○○様は、この商品についてどう思われますか？」
この一言です。
これを、
「いかがですか？買いませんか？」
としてしまうと、
答えが明確になっていない限り、
返事は、
「今は、まだいいかな」と
先延ばしになります。
そうです、ポイントは、
「決断を迫るのではなく、
相手の気持ちを聞くことです」
気持ちを聞くだけですから、
お客様も、結構素直に答えてくれます。
そして、その回答に対してさらに一押し。
このタイミングを覚えておいてください。
こう続けてください。
「なぜ、そう思うのですか？」
これが効くんです。
この一言で、お客様は、自分の心の中を
整理し始めます。
「なんで、そう思うのだろう」
と、自問自答するのです。
そして、その回答が前向きならば、
「では、これしかありませんよね」
と、クロージングを掛けるのです。
回答が後ろ向きならば、
もう一度さらに深堀りしてください。
「なぜ、そう思うのですか？」
問題は、より細かく具体化すれば、
解決策も見つかりやすくなります。
解決策が見出せ、問題が解決すれば
再度クロージングで
「ＮＯ」が「ＹＥＳ」に変ります。
クロージングの前のテストクロージング。
これを実践していくと、クロージングで
断られなくなります。
これは、前のブログでお話しましたね。
クロージングを勝ち（受注）負け（失注）と考えると
営業がつらくなります。
営業は、あくまで相手のお役に立つことが大事です。
自社の商品やサービスの提案は、
それがお客様の役に立つからです。
お客様の役に立つと思って、
テストクロージングからクロージングを
行いましょう。
おのずと結果はついてきます。
最後まで読んでくださりありがとうございました。