全く仕事が取れず、どん底に落ちたフリーランスの私が、
９０日間でトップセールスに躍り出た３つのステップ。
毎日上司から怒鳴られて「お前は営業に向いていない」
とまで言われた私を１８０度変えたのは、ほんの些細な
ことでした。トップセールスマンになるための秘策を公開！
「トップ営業マンが用意するものとは？」
こんにちは。福嶋です。
今回は、トップ営業マンが
毎回商談の度に用意しているもの
についてお話します。
お客様と商談するときに
トップ営業マンは
あるものを用意しています。
ドン底営業マンは、
何も用意していません。
だから、実は大きな差が
出てしまうのです。
トップ営業マンは、
それを無理なく無駄なく
お客様に手渡しして帰ってきます。
ドン底営業マンは、手ぶらで言って
手ぶらで帰ってきます。
では、その「用意するもの」とは
何でしょうか？
プレゼントですか、菓子折りですか
パンフレットやカタログですか？
いろいろと渡すものはありますが、
その類のものではありません。
今回は、トプ営業マンなら必ず用意して、
キチンと渡してくる、ある物について
ご紹介します。
これを読むだけで、
「トップ営業マンは、
こんなことをしていたんだ」
「でも、これなら私にもできそうだ」
「すぐにでも、やるしかないね」
ということになります。
ですから、これを読んだら
しっかりと実践してくださいね。
営業マンが、お客様との商談に臨むときに
用意することは、２つのゴールです。
１つ目は、その日の「商談のゴール」です。
商談のゴールとは、
「お客様が何を達成したいと思っているのか、
どのような姿を望んでいるのか」
ということに焦点を当てた上で、
「今日の商談では、ここまで行こう」
「今日の商談では、最低これを聞き出そう」
「今日の商談では、これは理解してもらおう」
と、お客様ごとに
本日のゴールを準備しておくのです。
もちろん、
「本日こそ契約をもらう」
でもいいのです。
その用意をしっかりして、面談に望むのです。
いきあたりばったりではないのです。
いくら用意しても思い通りの成果がでるとは
限りません。
当たることもありますが、
むしろ、当然のように外れます。
それでいいのです。
想定内なのです。
ただし、次の２つ目のゴールを用意していれば
ＯＫなのです。
そう、できる営業マンは、２つ用意するのです。
その２つ目とは、
「次の約束を取り付ける」
ということです。
なかなか、契約にはいたりません。
かといって、直ぐに諦めるのももったいないし、
でも再度商談に行くのも気が引ける。
これが営業マンのジレンマです。
これに陥ると、つい億劫になってしまって、
足が遠のき、せっかくのお客様を逃してしまう。
気がつくと、ライバルに取られていた。
こんなことは、日常茶飯事です。
こうならないためにも、
その日の商談の最後に、
「次回商談の日取りを決めてくる」
のです。
その場合のトークは、
「では、次回は○○について、××させて
いただくということでいかがでしょうか？」
「次回は、来月の第１週ではいかがでしょうか？」
「その際は、○○させていただくのに、
１時間ほどお時間を頂戴できますでしょうか？」
「次回は、重要なお話をさせていただきますので
是非奥様もご参加いただけませんか？
あるいは、他にどなたか、聞いていただきたい
人はいらっしゃいませんか？」
次の約束を”その場”で確定させてください。
お客様に
「あとから電話するからいいよ」
「じゃあ、メールするよ」
と言われても、
それを鵜呑みにして引きさがらないでください。
「上司に聞いてみないとわからないから、
この場では決められない」
と言われたら、
次のように言ってください。
「では、いつまでお待ちしていればよろしいでしょうか？」
「では、私のほうからご連絡させていただきます。
来週の金曜日に一度ご連絡させていただきますので
よろしくお願いいたします」
など、待つための期日を設けるのです。
もちろん、実際には直ぐには決められないこと
のほうが多いのですから、
そこは、営業マンの期待通りには、
事は運びません。
だから、用意しておくのです。
大切だから、もう一度言いますね。
まず、その日の商談のゴール、
どこまで進みたいかを用意しておく。
さらに、次の商談を決めてくるための
用意をしておく。
この２つを用意して商談に臨みましょう。
すると、
「いつこのお客様は、契約してくれるのか」
それが、わかるようになっちゃうんです。
「次回は決めるぞ」
それが、実現しちゃうんです。
それがトップ営業マン。
だから、営業は辞められないのです。
最後まで読んでくださりありがとうございました。