全く仕事が取れず、どん底に落ちたフリーランスの私が、
９０日間でトップセールスに躍り出た３つのステップ。
毎日上司から怒鳴られて「お前は営業に向いていない」
とまで言われた私を１８０度変えたのは、ほんの些細な
ことでした。トップセールスマンになるための秘策を公開！
「アポイントを取るのが苦手なセールスマンは、この方法でアポを取れ！」
こんにちは、福嶋です。
「人と会って話すのは得意なんだけど、
初めてのアポを取るのが
苦手なんだよな」
というセールスマンが意外に
多いんですよね。
ちょっと待って下さい。
本当に、話すのが得意ですか？
闇雲に話しているだけではありませんか？
ただ単に、説明しているだけではありませんか？
そして、
本当に売れていますか？
こんなセールスマンの課題は、
「どこに自社商品に興味を持っている方がいて、
そのお客様をどのように見つければいいのか？」
です。
実は、この課題を具体的にしていないので
手当たり次第説明するセールスマンが
多いのです。
すると、どうでしょう？
自分では、説明上手と思っていますが
なかなか売れない！
じゃないですか？
でも、そんなセールスマンにある方法を
試してみると、アポイントが突然うまくなる
ことがあります。
その方法とは、
－現状質問－ です。
普通セールスマンは、まずは自分のことを話し、
商品のメリットを一生懸命に話します。
これは、一方通行の営業スタイルです。
そのため、お客様は、
「あまり関係がないな」
というスタンスで話を聞くことになります。
ところが、
「現状はどうですか？」
とアポの冒頭に質問すると、
お客様は気持ちよく話し始めます。
これがお客様とスムーズに話をする
きっかけになります。
一通り話を聞いたら、
「では、現在の一番の課題は何ですか？」
とさらに質問を加えます。
この質問中心のコミュニケーションは、
お客様に大きな気づきを与えます。
お客様は、自身の課題に気づいたときに、
初めて商品の検討を始めます。
それを解決したくなるのですね。
解決するには、あなたのところの商材しかない
ということになるのです。
言い換えると、セールスマンが
「現状での課題は？」
と質問するまで、お客様は、
「自分身のことではない」
と考えているということです。
だから、
この質問が効果があるのです。
特に、アポイントの段階では、
商品を説明するより、
現状を聞き出して、
それを私どもなら解決できます
と言ったほうが
効果があります。
試しに、
あなたのお客さまに、
軽く意見を聞くつもりで、
「現状はどうですか？」
と質問してみてください。
この一言で、相手が話し始めます。
セールスマンにとって、「いい客」とは、
自社の商品に興味を持ってくれる方です。
つまり、自社の商品に興味を持っている人を
見極めるのも営業の重要な仕事です。
そこで、質問して興味の度合いを
確かめるのです。
これができるだけで、
アポイントがスムースに取れるようになり、
お会いした時には、
すでにお客様は興味満々で
待っていた
ということもあるくらいです。
是非試してみてください。
最後まで読んでくださりありがとうございました。