全く仕事が取れず、どん底に落ちた営業マンの私が、
９０日間でトップセールスに躍り出た３つのステップ。
「まず、私の想いを伝えたいと思います」
こんにちは、福嶋です。
今回は
口下手なあなたがお客様の前で
スムーズに話ができるようになる。
その極意をお伝えします。
３つのステップで
会話の受け答えの悩みを
全て解決します。
営業の会話が出来るように
なれば、当然成績は
格段にアップします。
グラフが伸びれば
報酬もアップするので
今あなたをがんばって支えてくれている
周りのを楽にしてあげられます。
ママ友と買い物とかに
出掛けて来ていいよって
言ってあげられるようになります。
今回の記事を読んでいただければ
言葉が詰まってお客様に
商品の良さを伝える前に
ドアを閉められてしまう
ということはなくなります。
近所のおばちゃんと普通に会話
するような気楽さで
会話が出来るようになります。
「No.1セールスマン」
をイメージしたとき
あなたはどういう人を想像しますか？
髪をジェルで固めて
パリッとしたワイシャツ着て
ピッカピカに磨かれた靴で
話が上手で
そんな感じでしょうか？
新人営業マンがなかなか契約取れずに
会社を辞めようかと悩み始めるのは
だいたい入社３ヶ月くらいです。
辞めたいという人の話を聞くと
みんな同じことを言います。
「僕は営業に向いてないと思います」
話も上手くない。
緊張してしまう
関心がある人を見つけても
押し切れない。
それらを理由に自分は営業に
向いていないというのです。
売れる営業マンは口が達者だと
勝手に思い込んでいるのです。
「自分は話下手だから辞めようかな」と
悩んでいた後輩に、私はたった一つの
アドバイスをしました。
その２週間後から徐々に
成果が出てきました。
現在では、当時の５倍以上の
契約数を毎月取ってきています。
さて、
あなたはいつもどんなふうに
仕事をしていますか？
まず、個人宅対象の飛び込み営業では、
インターホンを押すことから始まります。
「こんにちは。
○○株式会社の福嶋と申します」
これがトークの始まりです。
きっとあなたもいつも
決まったことを言っていますよね？
実は私はどんなお客様であっても
アポイントを取るまでのトークの流れ
契約を取るまでのトークの流れは
最初から最後まで、
全て決まっているのです。
これがフローチャートです。
「太陽光発電にご関心ありますか？」
という質問に
相手がYESと答えた場合と
NOと答えた場合のトークを
あらかじめ用意してあります。
それはどんな質問であってもです。
相手によってトークの
順番や道筋は当然違います。
しかし、
どんなにトークが
横に反れていっても、
その切り返しを
あらかじめ持っているのです。
少し考えてみてください。
あなたが仕事中に聞く断りの理由って
ある程度限られていますよね？
１０００も２０００もないと思うのです。
どんなにトークの枝を数えてもせいぜい
１０くらいではないでしょうか。
つまりどんな人でも
「”なるほど。この人はこのパターンか”」 と
あわてることなく、
その人に最適のトークを
自分の引出しから出すのです。
イメージとしては
山登りと同じです。
向かう先は１つ！
契約という名の頂上なのです。
山にもハイキングコースや
上級者コースなど頂上までの
道はいくつもあります。
その山の隅々まで
地図を持っていれば
迷子になることなく
頂上を目指せます。
フローチャートは
トークの地図なのです。
”こう言われたらこう言う”
というのを全部決めとくのです。
そしてそれを常に成果に
応じて更新し続けるのです。
「関心がない」と言われたとき、
いつもは「●●●●」と言っているけど、
あまり効果がないみたいだから
次はこう言ってみよう！！
というように自分の武器を
ずっと磨き続けるのです。
つまり、
自分のフローチャートは
無数の失敗から学び
作り上げていくのです。
今日は、「▲▲▲▲」と言われ
切り返せなかった。
あそこでつまづいてしまった。
次、同じように言われたときは
こう切り返してみよう。
それが月日とともにたくさん
集まっていくのです。
３ヶ月もすれば、
トークの枝の隅々まで
フローチャートが完成します。
これは誰にでもできます。
マクドナルドであなたが
チーズバーガーとコーラを
注文したとします。
すると高校生の店員さんは
次のように言います。
「お得なセットがございますが
ご一緒にポテトはいかがですか？」
高校生の店員さんは
気を利かせて言ったのでしょうか？
口が達者なのでしょうか？
もちろん答えはNOです。
ただのマニュアルです。
あなたの営業トークも隅々まで
マニュアル化すればいいのです。
少し極端ですが
私は赤ちゃんを抱っこ
している人と話す場合や、
犬や猫がいる場合など
自分の商材以外の会話も
パターン化しています。
それは私が世間話をするのが
大の苦手だからです。
ﾊﾟターン化していれば
慌てずに一つ一つ
前に進めていけばいいだけです。
今日からあなたに
やっていって欲しいことは、
「ステップ１」
どんなことを言われて断られたか
というのを一件ずつメモして
いって欲しいんです。
たくさんの断りの理由例を
集めてください！
それが集まったら
「ステップ２」
その切り返しを
考えておけばいいだけなのです。
売れている先輩に聞くのも良いでしょう。
そして、
「ステップ３」
そのトークの効果をみる
もっといい切り返しトークは
ないか、研究することです。
それでは、今この瞬間に
あなたが聞く、よくある断りの理由
ランキング４位のものを
手帳に書いてみてください。
おそらく上位３位までものに
対しての切り返しトークは
すでに持っていると思います。
なので、第４位の断りの理由を
書いてそれに対する切り返し
トークを今考えてみて下さい。