全く仕事が取れず、どん底に落ちた営業マンの私が、
９０日間でトップセールスに躍り出た３つのステップ。
毎日上司から怒鳴られて「お前は営業に向いていない」
とまで言われた私を１８０度変えたのは、ほんの些細な
ことでした。トップセールスマンになるための秘策を公開！
「相手が、こちらの言葉を聞きたくなる方法」
営業の仕事って実は
ものすごい簡単なんです。
誰でも売れる営業マンになれます。
今回は恐ろしいほどの
究極の営業法をお伝えします。
私がどうやって売れるようになったか
その真髄をとうとう公開します！！
今から私が伝える２つのことを
必ず守ってください。
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さて、今、あなたは
「究極の営業法」って
どんなのだろう？
２つのことってなんだろう？
って気になりましたか？
気になりましたよね？！！！
そうです。
これが今回お話しする
「聞き耳を立てる」
ということなのです。
今回はあなたに相手の聞き耳を
立てる方法をお伝えします。
聞き耳を立てることができる
ようになると、
一方通行な会話ではなくなり
キャッチボールの状態になります。
つまり自分ばかりペラペラ話すことなく、
相手が質問をしてきたり
相手が知っている知識を
話し始めたりします。
そうなると自分が本当に伝えたいことが
一発でしっかり伝わります。
私が勤めていた会社には
約７００人の営業マンがいました。
全員が同じ商材を同じトークで
売っています。
社内研修もあるので、
全社員商材の知識は豊富です。
でも、売れる人と売れない人がいます。
その差って、
何なのでしょうか？
その一つが、
今回の「聞き耳を立てる力」です。
私たちは、
お客様に商品の良さを知って
いただきたいという思いから
どうしても「説明」してしまいがちです。
メリットをたくさん伝えてしまいます。
しかしほとんどの場合、
その説明やメリットはお客様の
耳に届いていません。
頷いていたとしても頭に入っていません。
お客様は他の事を考えているからです。
早く帰ってくれないかな。。。
なんて言えば帰ってくれるかな。。。
なんだか怪しいな。
そんな状態の人には
何を言っても無駄です。
自分がどうしても
相手に伝えたいときは、
相手の耳がダンボのように
大きくなってから伝えるのです。
商品のメリットは何度も伝えると
安っぽくなります。
たった一回、聞き耳が立った状態に
なったときにさらっと伝えればいいのです。
それでは どうすれば相手の聞き耳は
立つのでしょうか。
・できる限り短い言葉で 相手が
疑問に思うようなことを言うのです。
・少しの「間」をあけることです。
それだけです。
この２つのことをするだけで、
自分が言ったことがしっかり
お客様の頭にインプットされます。
例えばこんな風にするのです。
「うちは○○関係の親戚がいるから
間に合っています」
「そういった方を探していたんですよ！！」
と言うのです。
同業の親戚がいるのに、そういった人を
探していたってどういうことだ？
と思わせることができれば
それでいいのです。
そのあと慌てずに３拍くらいおいてから
「実は今回ですね・・・・・・」
と話し始めるのです。
間をおくことで、
この人は何を言い出すのだろう？
という状態にするのです。
「うちは今お金ないから」
と言われたとします。
「お金・・・」 と
"お金の心配はいらないんだけどなぁ”
というような表情で「お金・・・」
とだけつぶやくのです。
そうすると相手は
”え？お金がないとできないでしょ？”
と不思議になります。
そうなればもう聞き耳はたっています。
なんでもいいのです。
「あっ、それであれば大丈夫です」
「あー。ホッとしました」
「そういった方に喜んでいただいてます」
「それならピッタリです」
この「間」は、
”普通”と”変な沈黙”の
ちょうど間くらいがベストです。
相手が言ったことに対して
すぐに切り返したり、説明しても、
効果的ではありません。
不思議な一言と、不思議な間をつくって
大事なことを伝えましょう。
ボクシングでいうと、
まずジャブをうってガードが下がった
ところで右ストレートで一発ＫＯ
といった具合です。
慣れてくると相手の表情を見ていれば
聞き耳がたったかどうかはわかります。
是非実践してみてください。
この聞き耳を立てるための言葉は
あらかじめ用意しておくといいです。
私は、
「そういった方を探していたんですよ！！」
というのを一番使います。
あなたの鉄板聞き耳トークは
どんなフレーズですか？
是非、今考えてみてください！
１分くらいで決めてみてください。
すぐに驚きの効果に
気づいていただけるはずです。
最後までお読みいただき
ありがとうございました。