全く仕事が取れず、どん底に落ちた営業マンの私が、
９０日間でトップセールスに躍り出た３つのステップ。
毎日上司から怒鳴られて「お前は営業に向いていない」
とまで言われた私を１８０度変えたのは、ほんの些細な
ことでした。トップセールスマンになるための秘策を公開！
「営業方程式とは？」
こんにちは。福嶋です。
今回、私がお伝えしたいことは
営業の世界における、
契約数の公式です。
少し数学的な話になります。
この公式がわかれば
「今すべきこと」が
明確になります。
常に数字で自分の状態を
確認することができるので
不安になりません。
調子が悪くなったら、
現状の問題点に手を入れて
改善していけばいいのです。
これを読んでいただければ、
契約が長期的に取れないことによる
不安や迷いから開放されます。
普段より契約数が少なかった
としても悩まなくてすみます。
一生懸命やっていればこそ、
あなたも必ず経験があると思うんです。
「最近調子悪いなぁ」という時期。
自分のトークがいけないのかな？
表情が悪いのかな？
地域があっていないのかな？
たいていの人は調子が悪くなると
いろいろと難しく考え始めます。
迷い始めるのです。
今契約が取れていない原因が
何なのか、わからなくなります。
わからないけど、
そのままでは不安なので
いろいろと変え始めます。
たまたま不調の原因と
なっていた部分を
改善できればいいのですが
改善する必要がない部分を
変えてしまうと、
修正するのにかなり苦労します。
そこで、
あなたに知って欲しいの
が契約数の公式です。
契約数 ＝ 成約率 × 訪問件数
この公式をどうやって活用
するかがポイントになります。
私は毎日、
その日の仕事が終わったら
１ 何件訪問したかを自分で
作成した専用のシートに記入します。
２ そのシートには見込み客数や
アポイント数、契約数を記入します。
３ 自分の訪問数と契約数で
成約率を出します。
４ 成約率を日、週、月、
四半期で分けて出します。
５ 見込み成約率を日、週、月、
四半期で分けて出します。
それらを日々確認していくと自分の
状態が数字でわかります。
・訪問件数が少ない
・見込み客が少ない
・絶対契約にならない人を見込みと
見誤って無駄な時間がとられている
・商談、プレゼンテーションに問題がある
・地域性の問題
・季節性要因
このように数字で判断した
根拠のある自分の現状の
欠点が見えてきます。
またそれらは、一時的
なものなのか、中期的なもの
なのかも判断ができます。
正しく問題の原因を突き止めることが
できたら、
それは問題を解決できたこと
とほとんど同じです。
修正はかなりスムーズです。
意外と、自分の成約率を
知らないという人は多いです。
今、少し考えてみてください。
あなたの成約率は
何パーセントくらいだと思いますか？
そして仕事が終わった後、
毎日５分だけその日を
振り返ってみてください。
スランプなってしまったら
５分どころではなく、
数週間という時間を
ロスしてしまいます。
知らない場所へ行くときは定期的に
自分の進む道があっているか
地図で確かめますよね？
それと同じように、
毎日５分、自分の状態を確認するのです。
誰も迷子にはなりたくないはずです。
次回の記事で、
この公式に大事なもう一つの
係数の話をしたいと思います。