全く仕事が取れず、どん底に落ちた営業マンの私が、
９０日間でトップセールスに躍り出た３つのステップ。
毎日上司から怒鳴られて「お前は営業に向いていない」
とまで言われた私を１８０度変えたのは、ほんの些細な
ことでした。トップセールスマンになるための秘策を公開！
「成約率が17％跳ね上がる○○とは？」
こんにちは！福嶋です。
今日はあなたのアポの内容、
アポの質をあげる為に重要な
テクニックをお伝えします。
例えば,このアポは契約に
なりそうだなと思っていたのに、
否契約になってしまった。
クロージングで提案の
仕方を変えていれば契約に
なっていたかもしれない。
そういった経験がある人は
多いと思います。
アポをたくさんとっても、
それがいい結果にならなかったら、
結局は意味がありません。
費やした時間や労力は全て
無駄になるのです。
訪問したからにはアポを取る.
クロージングしたからには
契約にする。
これが実現できれば
必然的に月間の契約件数は
跳ね上がります。
給料を持って帰ったときの
奥さんの喜ぶ顔が目に浮かびます。
今回のテクニックをしっかり
マスターすればクロージング中に
後悔したり、
アポを取った段階で
必要以上にぬか喜びする
ということがなくなります。
これだけで、
アポ成約率は１７％跳ね上がります。
それでは本題に入ります。
「行けたら行くよ」って
便利な言葉ですよね？
飲み会や旅行に誘わて、
その場で参加不参加の
答えが出せないとき、
私たちはついこの便利な
返答をしてしまいがちです。
しかし、
これは幹事の人にとってはかなり
やっかいな返事です。
予約をするのにも人数が
把握できなければ
計画が前にすすみません。
こういったことが面倒なので
幹事をやりたくない
人というは多いと思います。
あなたがもし、中学校の
同窓会の幹事をするとして
「行けたら行く」の返答が
多かったらどうしますか？
困ってしまいますよね。
そこで役に立つのが
今日のテーマなのです。
そういうときは
「テストクロージング」を
すればいいのです。
テストクロージングとは文字通り
相手を試す行為です。
本来のクロージングヲする前に、
相手の関心の度合いや覚悟を
見極めるために行います。
たとえば、同窓会の場合、
「土曜日か日曜日だったら
どっちがいい？」
と聞いてみて
答えるか答えないかで、来ることに
前向きかどうかがわかります。
「土曜日のほうがいいかなあ」
「そしたら一応参加にしとくから
もし無理そうなら前日に必ず連絡してね」
これに対して
「わかった」と答えるか
「いや、そしたら不参加にしといてよ。
行けるようだったら連絡するから」
と答えるか
それによって相手の意思を
確認するのです。
ポイントとしては少し踏み込んだ
アプローチをしてみて相手の
反応を見るということです。
相手がそのことに対してどれだけ
優先順位が高いのか、
あるいは低いのかが
わかります。
実はこれは営業においてかなり
重要なテクニックなのです。
テストクロージングをしっかり
やることで、
相手に合う価格帯で提案ができたり、
その日に即決させるか、
あまり押さずに後日出直すか
ということが的確に判断できます。
私は入社後しばらく、
これができなかった為に
無駄なところで何時間も
粘ってしまったり、
あまり関心がない人に、
大きな案件を提案して
結局 否契約ということが
何度もありました。
商談中に有効なテスとクロージングも
たくさんありますが、
アポイントを取るときに
有効なテストクロージングを
今日は、まずは２つ
紹介したいと思います。
一つ目は、
「チラシを手渡しする」
これはかなり簡単なテスとクロージングです。
すぐに使えます。
チラシを見るか見ないかだけで
十分判断ができるのです。
私は、チラシを見ない人や
折ったりする人には
時間を使いません。
話が盛り上がっていても、丁重に
話を終わらせて次に行きます。
二つ目は、
「土日と平日であれば、どちらが
比較的ご在宅の可能性は高いですか？」
という質問をするのです。
これは、関心ありそうな感じだけど、
なんだか話が前にすすまないタイプの
人に有効です。
「今日来ていきなりいろいろ言われても、
わかんないよぉって感じですよね？
「ご迷惑でない日に改めて
１～２分お話伺いたいのですが」
という前置きをつけて、再訪する
意思をやわらかく伝えてみます。
これでも、ハッキリとした答えが
返ってこない場合は、
どんなに口では関心ありそうな
ことを言っていても、
契約にならない可能性がかなり高いので、
そういったところで時間は使わない
ほうがいいということになります。
言いづらいことや、聞きづらいこと
そういったことを
思い切って声にしてしまうことが
実は、非常に大事なのです。
まずは最初のステップとして
「チラシを渡す」クロージングを
始めましょう。
チラシを渡したときに
相手の関心度がわかるようになった
という人は次のステップに進みましょう。
それでは今、
テスクロのアイテムとして
使えそうなチラシなどのツールが
あるか確認してください。
無ければ自分で作るのも
いいと思います。
自作チラシのポイントは・・・
これは、また別の記事で
書きますので、
お待ちください。
最後まで読んでくださり、
ありがとうございました。