全く仕事が取れず、どん底に落ちた営業マンの私が、
９０日間でトップセールスに躍り出た３つのステップ。
毎日上司から怒鳴られて「お前は営業に向いていない」
とまで言われた私を１８０度変えたのは、ほんの些細な
ことでした。トップセールスマンになるための秘策を公開！
「「売ってくれ」と言わせてしまう無敵のイマジネーション」
こんにちは！福嶋です。
人はなぜ物を買うのでしょうか？
今日は超根本的な内容について
書いていき、
「買いたくてたまらない気持ち」
にさせるテクニックを紹介します。
９０秒で読める内容です。
この考え方を身につけておくと
訪問したときや商談のときに、
ものすごく盛り上がります。
２時間、３時間の商談であっても
「あっという間だった」と
お客様に言わるようになります。
商品の説明を淡々としていて
お客様にあくびをされたり
時計をみられたりした
経験がある人は、
必ず最後まで読んでください。
強引に売りつけることなどなくなり
「本当にありがとうございます」
「よろしくお願いします」
と感謝されて取引が成立します。
それでは始めていきます。
あなたは、新しい洋服を買うとき
どんな気分で買い物をしますか？
新しいテレビ、新しいバック、
大好きなデザートを買うとき、
どんな気持ちですか？
やっと買えた 奮発して買っちゃった
ウキウキした気分になると思います。
家に帰るまで待ちきれず、
帰りの電車で買ったものを
チラチラ見たり
使い方ガイドみたいなものを
読んだりしますよね？
買い物がストレス発散になる
という人もいるみたいです。
人が物を買うと言うことは
「よりよい暮らしを手に入れる」ことです。
基本的に今よりも豊かになる為に
人は物を買うのです。
物を買うって楽しいことなのです。
「より良い暮らし」と「お金」を
天秤にかけて価値を感じれば購入し、
価値を感じなければ
購入しないのです。
これを売る側から見てみると・・・・・
そうです、営業とは難しいようで、
かなりシンプルなことがわかります。
価値を感じさせればいいのですよね。
では、
価値を感じさせるためには
どうしたらいいのでしょうか？
答えはイメージさせることです。
その商品を買った後の
生活を想像させるのです。
具体的にどのように
豊かになるのか、
頭の中でカラーで
描いてもらうのです。
そういったとき、
人はワクワクするものです。
高い買い物をするとき、
お金のことを考えると
どうしても一歩踏み出せない
という人がいます。
高額の商品を買うということは
勇気がいることなのです。
そのときに大事なのが
ワクワクする気持ちです。
不安を消す効果があるのです。
大事なことは、
ただ説明するのでなく、
商品を買ったらどんな
生活が待っているのかを
明確に伝えるのです。
私は最近Wifiルーターを
買ったのですが、
その接客してくれた人は
すごかったです。
最近ネットの速度が遅かったので、
いつもイライラしていて
新しいものが欲しかったので、
「ページが切り替わらなくて
イライラすることってありますよね？
このルーターなら４Gなので
本当にものすごく早いです。
サクサクです。
例えばYou Tube とか観ていて
動画が止まってしまう
ということもなくなります。
このように言われたのです。
私は動画が止まってイライラ
している自分を思い出し、
同時にスムーズに動画を
楽しむ自分をイメージしました。
「”快適だろうなぁ”」と
なんだかワクワクしたのです。
そこからは決断するまでに
時間はかかりませんでした。
買ったあとはなんだか
スッキリした気分になったのです。
確かに毎月の支払いは
大変ですが、
実際に快適な生活を手に入れる
ことができたのです。
この商品をかったら何ができるのか、
○○ができると どうなるのか、
２つ、３つ先までイメージして
もらうような情報を提供すること
が大事なのです。
例えば、寝具を売るとしたら
どうやって伝えますか？
「忙しい毎日でなかなか
疲れって取れないですよね？
この布団を使った方の
９０％が「横になってから
眠るまでにかかる時間が
短くなった」と答えています。
ぐっすり眠れるので朝が
とっても気持ちいいですよ。
『朝の出勤前にジョギング
するようになった』と
言う方もいるんですよ」
これでわかるように
お客様が買うのは、
物体ではなく豊かな生活なのです。
そこで、
ステップ１
商材のカタログやホームページ上の
文章や写真からヒントを得る。
ステップ２
実際に商品を使っている情景を
描かせるような詳細な説明を
あらかじめ用意しておく。
是非、実践してみてください。
では最後にあなたに
今考えていただきたい
ことがあるのです。
もしもあなたが地球儀を売る
としたらなんて伝えますか？
あなたの考えをコメントに
書いていただけると嬉しいです。
何が正しいと言うことはありません。
いろいろな意見を聞きたいです。
コメントお待ちしております。
最後まで読んでくださってありがとうございます。