全く仕事が取れず、どん底に落ちた営業マンの私が、
９０日間でトップセールスに躍り出た３つのステップ。
毎日上司から怒鳴られて「お前は営業に向いていない」
とまで言われた私を１８０度変えたのは、ほんの些細な
ことでした。トップセールスマンになるための秘策を公開！
「相手の意見を否定せずにひっくり返す魔法」
こんにちは！福嶋です。
今回は営業のトークで
使える、少し高度な
テクニックをご紹介します。
少しハイレベルですが、
慣れてしまえば自然に
使えるようになります。
そして、
これは社内でトップレベルの
成績をキープするには欠かせない
テクニックです。
これを読んでいただければ
契約になるならないは別として、
全ての面談者とよい関係が築けます。
お互いに笑顔で会話ができるので、
たとえ断られたとしても
疲労感はありません。
お客様と水掛け論なんかに
なることも確実になくなります。
営業のトークで大事なことの一つに、
「相手の意見を否定しない」
と言うのがあります。
誰でもそうだと思いますが、
他人から突然自分の意見を
否定されたら嫌な気分ですよね？
そうなんです。
なので、私たちも どんなに
お客様が間違ったことを言っても
まずは、それを否定してはいけないのです。
また、突然来た営業マンに
「何かを教えられている」
という状況も快く思わない人が多いです。
なので、
説教くさく何かを伝えるのも
避けたほうがいいでしょう。
どんなことを言われても
「そうですよね」と笑顔で
その意見を一回受けるのです。
相手が意見を述べている間は、
自信満々の表情でうなずきながら
全てを聞き入れます。
しかし、私たちは営業なので、
お客様が間違っていたらそれを
気付かせなければなりません。
では、どうすればいいのでしょうか？
そこで使えるのが「例話法」です。
例話法とは、
「皆さんは○○とおっしゃっていますよ」
「○○の人は、△△ですよ」
「私のお客様でこういった方がいます。その方は～」
例話法とは文字通り、
例を伝えることなのです。
この方法のメリットは
いくつかあります。
営業マンが伝えたとしても
「営業マンの主観ではない」
かのように伝わるのでわりと
思い切ったことがいえます。
例えばあなたが洋服の
販売員だったとして、
ある女性が白いパンツと
黒いパンツを試着して
どちらを買おうか迷っていたとします。
その方は、
少し足が太かったので
白いパンツだと膨張色なので
余計に足が太く見えてしまいます。
明らかに黒いパンツのほうが
いいなと感じたとします。
お客様がかなり悩んでいるので
アドバイスします。
「どちらもかなりお似合いですよ。
私は白すごく素敵だと思います。
ただ結構皆さん
”白は足が太く見えちゃうから”と
言って黒を選ばれる方が多いんですよ」
と伝える。
こうすると、
傷つけことなく、否定することなく、
間接的に意見を伝えることができます。
もう一つのメリットは、
人は（日本人は特に)「みんなの意見」
に流されやすいものです。
「皆さん○○ですよ」と言われると
その意見が正しいと思えてしまうのです。
私の考えとと全く違った
意見のお客様と出会ったとき、
実際によく使うのですが、
相手が話し終えた後に
「そうですよね。皆さん初めは
そうおっしゃいます。ただ、そういった方
皆さんに、太陽光やってよかったぁって
いっていただいてます。」
と笑顔で言うのです。
そうすると、
人はその情報を知らないでいることが
不安になるので、
「じゃまず、話だけ聞いてみるよ」
と言ってアポになることが多いのです。
売れ筋No.1 というポップに
目がいってしまう
いつも行列のラーメン屋さんに
行ってみたくなってしまう
それらと同じことですよね。
人は未経験のことをするとき、
不安になります。
その時、頼りになるのが「前例」です。
時には、
大多数の例がなくてもいいのです。
「中には そういった方もいますよ」
と言われるだけで
人は安心できるものです。
これらは事実であったほうが
いいと思います。
ウソは見抜かれてしまうものです。
正直に、知っている範囲の
例を伝えるだけでいいのです。
例話法で間接的に自分の意見を
ひっくり返されても、
人は「否定された」とは
感じないものです。
是非「否定しない」＆「例話法」
使ってみてください
先ほど、私がよく使う自分の
鉄板トークをご紹介しましたが
今日はあなたの鉄板トークを
作ってみてください！
あらかじめ用意しておけば、
いざと言うときにあせらず
使えるものです。
「そうですよね。
皆さん初めはそうおっしゃいます。
ただ、そういった方皆さんに、
○○○買ってよかったぁって
言っていただいてます。」
○○○のところにあなたの商材を
あてはめてそのまま
使えるかも知れません。
では、あなたの鉄板トーク、
考えて実際に鏡に向かって
今！！ 発声してみてください！
もしも、近くに友達や家族がいて
できないと言うことであれば、
心の中で叫んでください！！
自然に使えるようになれば、
魔法のような効果が期待できます！！
最後まで読んでくださってありがとうございました。