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最近、企業（工務店）訪問した際、自社の業績の不調の原因の相談を求められた。
今年に入ってからパタッと受注が止まってしまった。
何故か理由が解らない。
考えられることはすべてやっているんだが…。
HP、ブログ、チラシ、定期ニューズレター等々。
ニューズレターを見せてもらったが…。
世間で、これをやった方が良いと言われることは、ほとんど項目として入っている。
商品について尋ねると、
商品造りに自社の『こだわり』があり、この商品をトコトン売りたいという気持ちを異常に強く感じた。
お客さんが納得のいくまで説明（説得）して買ってもらいたい。
騙したくないから始めに『商品説明』ありきなのだ。
大工さんが社長をやっているのでその気持ちは良く解る。
ここまで聴いてあなたも業績不振の理由が解ったと思う。
ズバリ、「自社のこだわり」を売り込み過ぎなのだ。
自分が惚れ込んでいて良いと思うからトコトン説明してしまう。
お客さんから求められていない！
のに説明する。
それが、売り込みなのだ。
自分がお客さんになると解るのだが、良い物でも売り込まれるのは誰でも嫌なのだ。
大切なのは、お客さんに好かれること。
信頼関係を作り、お客さんの『こだわり＝要望』をまず先にしっかり聴くことだ。
その『こだわり』を当社は、こういう形で実現できますと言う順番になる。
そして価格や支払い方法で合意できれば契約へ。
更に残念な事にチラシ、HPやブログを見てみると、
女性スタッフが一人も出てこない。
実際は、いるのにもかかわらず。
写真も社長やメンズスタッフばかりで顔が恐い。
全員笑顔ではない…しかも睨んでいる！
女性が決定権を持っている時代に、自社の女性スタッフの顔出しがないのは、残念過ぎる。
それも感じのいい女性スタッフなのに。
すべてが会社（自分）目線で、相手（お客さん）のことを優先して考えていない。
自分のこだわり、都合ばかりでは、お客さんは付いてこれない。
セールスは、
まず、相手に合わせる事から始まる事をお忘れなく。
契約（合意）は、お互いの気持ちが一つになる事で達成されるのであり、
大切ではあるが、
商品特徴を理解してもらうのは、その一部に過ぎないのである。
まして、聞かれもしないのに、
自ら進んで他社の商品との違いを説明する事は、
自爆（自殺）行為だと言える。
あなたの商品やサービスを得ることで、
お客さんの生活や人生が今までと比べてどれだけ変化するか、
それがいかに価値があるのかを伝えなければならない。
セールスの世界では、
商品説明は、お客さんに求められた時に始めて有効になる。
しかし、商品説明を求められると
あなたがどういう人間なのかが、
否応なしに解ってしまう行為だということをお忘れなく。
理由は、他社商品との比較時に人間性が出てしまうからだ。
「問うに落ちず、語るに落ちる」
注意点は、事実だけを答えること。
他社批判は口が裂けて言わない事。
人間性を疑われ、嫌われてしまっては元も子もない。
故に、
商品（スペック）説明を求められた時は、
完璧でなければならない。
しどろもどろでは、話にならない。
まして他社批判おやである。
商品説明は、
タイミングと説明の仕方には十分注意すべし。
そしてあなたの「こだわり」ではなく、お客さんの「こだわり＝ニーズ＆ウオンッ」を叶えてあげることがあなたの仕事だと肝に銘じなければならない。
