こんにちは、ワッキー☆売上倍増アドバイザーです。
「他社に勝つ営業戦略」を考える際に重要なのは会社としての総合的な営業力です。
会社としての営業力とは？
社内で議論しても正しい答えはでてきません。
何故ならば、それはお客様が決めることだからです。
ある医療品の代理店が仕入れ先のメーカー選定する際に用いた指標です。
１．営業マンの営業力
訪問頻度、対応の迅速さ、専門知識、商品・業界情報、信頼感
２．会社の技術力
データ・製品資料、製品説明会、学術スタッフ、外部専門家
３．マーケティング力
ユーザー向け広告、リベート・インセンティブ、認知度
４．企業競争力
他社と比較した卸価格、マージン、納期、供給力
５．製品力
デザイン、品質、性能、ラインナップ、常に新製品を出している
代理店は「気に入ったもの」を売るのではなく「売りやすいもの」を売ります。
営業マンよりも、モノや取引条件で仕入れ先を選ぶ傾向にあります。
ただ、モノが悪いから売れないという言い訳は営業マンには許されません。
２～４で他社に劣っているものがあれば、それを挽回する営業マンの強みを作りだす努力が必要なんですね！
＜参考記事＞
１．身の丈に合った取引先
２．アメリカでカップヌードルがブレイクした理由
３．他社に勝つ営業戦略