こんにちは、ワッキー★売上倍増アドバイザーです。
営業会議でよくあるシーン。
部長:○○君、これ本当にとれるんだろうな。
担当:間違いありません。
部長:先月もそういっていて受注できなかったじゃやいなか。
担当:今回は間違いありません、テッパンで大丈夫です。
次回営業会議
担当:スミマセン、思わぬ横やりが入りまして。。。。。
すべった、ころんだ、いいわけが続きます。
部長にも担当にも問題があります。
本来、営業会議は、営業活動の現状を共有し、次の打ち手を考える場です。
担当にノルマを課し、失注・進捗が遅い理由を詰問。
仕事をした気になっている管理者。
着弾しないよう終始その場しのぎの説明。
商談が進捗しない真因を考えようともしない担当者。
当たるも八卦、当たらぬも八卦。
営業なんてそんなもんだ。
やるだけやったら肩たたき合いだ。
会議の後の居酒屋で、そんな会話をしてるケースもあります。
こんな状況が許されるはずがないのは誰もが分かってます。
多くの会社が営業会議のあり方を見直してます。
残念ながら間違った方向に。
「改善」でなく「改悪」。
営業にプレッシャーをかける、インセンティブを付ける。
飴と鞭で人が管理できると考えてます。
売上が増えると思ってます。
ありえません。
繰り返しますが、「買う買わないか、誰から買うかを決めるのはお客様です。」
なので、お客様の考えを知ることから始めなければなりません。
そして、知った「事実」を客観的に「評価」する仕組みを作らなければならないのです。
すぐにやらないと、部長も担当も会社から「肩をたたかれる」事になるでしょう。
それでは。