法人営業は本当に仕組み化できないのか

こんにちは、ワッキー☆売上倍増アドバイザーです。

インサイドセールスに関心を示す企業が増えています。

積極的に情報収集してます。


しかし、具体的な行動に着手する企業はまだ少数。


「売り上げが減少」

「利益も減少」

「成約率は低下」

「商談は長期化」


いままでのやり方が通用しなくなってると誰もが感じてます。

身に染みてます、痛感してます。


でも、「誰が？」、「いつ？」、「どのように？」

なかなか第一歩が踏み出せません。


なぜでしょう？

仕組み化できるほど法人営業は簡単ではない、思い込んでいるからです。


次回より具体的にお話します。

それでは。

営業組織｜経営者が陥る罠

こんにちは、ワッキー☆売上倍増アドバイザーです。


営業の仕事は属人的であり、運・環境に大きく左右される。

従って、人を育てることが営業を強くすることになる。

ただし、これは人材豊富な会社に適用できる考え方。


そうでない会社はどうするか？

普通の能力を持つ人が、普通に仕事をして、成果の出る「仕組み」を作る事です。

分かりきっていて出来てないことです。


何故って？

部分最適しか考えていないからです。


山登で、先頭集団がいくら早くても、一人でも遅い人がいたらどうなります？

これからの法人営業｜ストッピングパワー

こんにちは、ワッキー☆売上倍増アドバイザーです。


最近メルマガがウザイと感じている方が多いと思います、

有益な資料が手に入るようなキャツチで釣り、メアド収集している発行者がたくさんいます。

毎回真剣に読むのは全体の５％くらいでしょう。

不要なメルマガの配信解除をしてました。


読む価値のないメルマガほど、「二度とふたたび登録できません！」、なんていうメッセージが表示されます。

当然、無意識のうちにスルーし「解除」ボタンを押し続けました。

ところが、ボタンを押した後、一瞬後悔するようなメルマガが。

転んでもただでは起きない営業マンを彷彿させるような。


解除ページに遷移しても野暮なメッセージは出てきません。

なんと、トップページに遷移。

一瞬解除したことを後悔、内容を確認してしまいました。


広告の世界では、このように意外性で注目を得る力を「ストッピングパワー」といいます。


営業でもこのような意外性が必要なのかもしれませんね！

営業管理職の力量｜顧客に喜ばれる営業

こんにちは、ワッキー☆売上倍増アドバイザーです。

多くの企業では昨日より下期後半戦に突入してます。

上期の業績はいかがでしたでしょうか？

下期、一層のプレッシャーがかかっている企業で多いようです。


第3四半期に営業マンにプレッシャーをかけない管理職がいます。

部下への指導は、

１．今期売り上げが上がらなくてもいい

２．お客様の計画に従って最適な提案をしなさい

３．ただし、今期売上げたいことはしっかり伝えなさい


このような指導の積み重ねは営業マンの行動に現れます。

お客様の記憶に残ります。

お客様は「押し込み型」の営業に飽き飽きしてます。


結果としてこの営業組織の特徴は、

１．お客様様からの引き合いによる成約が多い。

２．利益率が高い。

３．販促費がほとんどかかっていない。

理想的な営業組織です。

その代わり、営業マンの訪問件数はダントツトップです！

営業支援ツール｜積極的に意見しよう、営業マン！

こんにちは、ワッキー☆売上倍増アドバイザーです。 

「営業支援ツールを探して欲しい」という要望を受けます。

目的は？

マーケティングと営業の情報共有、営業マンの管理、営業の効率化、色々と出てきます。

ただし、

・マーケティングに重点を置けば営業面が手薄になります。

・営業に重点を置けばその逆の現象が生まれます。

・担当者と管理職も同じ関係にあります。

目的を共有して誰かが何かを捨てる必要があります。


一昔前、基幹システムのベンダーの間で「動かないコンピュータ」という言葉が流行りました。

業務を理解していないシステム担当者が業者の言いなりに業務をシステム化。現場が疲弊し、使い物にならず放置されてたコンピュータです。

営業支援システムでは営業マンが犠牲になります。

・入力しなければならない項目が多すぎる。

・案件管理はエクセルで十分。

・管理職は喜んでるが、担当には手間が増えただけ。


ただし、悪いことばかりではありません。
使いこなし、喜んでいる営業マンも沢山います。

・スケジュール管理が楽になった。

・営業履歴のデータベースができた。

・営業活動を定性的に分析できるようになった。


コンピュータのできることは計算、記憶、検索、出力の４つ。
この記憶、検索が案件管理に役立っているんですね。

もし、社内で導入するような計画があれば営業マン主導で仕様を決めてください。

営業が使わなければただの「箱」になりますから。

最近はクラウドサービスですので、「雲」と言ったほうがいいのでしょうか？