こんにちは、ワッキー☆売上倍増アドバイザーです。
保険のセールス、外車のセールス、住宅のセールス、営業について書かれた本が本屋にあふれています。
しかし、法人向け営業について書かれた本は殆どありません。
売るもの、業界、会社の規模により営業の仕方が違うからでしょう。
営業の仕事は、属人的、経験が必要、と思われてます。
ベテラン営業マンもそれを否定はしません。
営業の仕事を『暗黙知』という一言で片づけてしまい、整理できないものとしてます。
多くの会社がインサイドセールスの体制構築に頓挫する理由です。
モノが違っても、業界が違っても、会社の規模が違っても、法人営業に共通して押さえなければならない点があります。
保険のセールスであれば「ご主人」が納得すれば加入してくるでしょう。
「外車」の場合、大蔵省の顔色を見ながら「ご主人」の好みで決めるでしょう。
「住宅」の場合は、ご主人が資金計画を立て、住宅メーカーを選択。キッチン、バス、内装という女性の聖域は「奥様」が決める、という感じでしょうか。
「ご主人」と「奥様」を購買担当者、決裁者に置き換えると考えやすいです。
４つの点が法人営業を分かりにくくしています。
▼ 複雑な意思決定メカニズム
▼ 立場により異なる採用基準
▼ 関係性重視
▼ 潜在する検討期間
ひとつ一つ解説していきます。
それでは。