どうも、キーです。（＾＾）
前回は「誰の為に？」という顧客を決めることについての重要性をお伝えしました。
ここさえ決まれば事業はほぼ決定する、というくらい重要なプロセスです。
今回は、実際に商品設計について「100%売れる商品の創り方」をお伝えしたいと思います。
よくあるキャッチな文言や大げさに言っているのではなく、
誰でも100%売れる商品を創ることは可能です。
それでは、早速本題にいきましょう。
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絶対に失敗しない顧客選定
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前回までの方法で、アナタが貢献したい「理想の顧客」は既にイメージできていると思います。
できれば、具体的でより鮮明なイメージが持てるよう、
「◯◯さんのような顧客」という風に実名を挙げられるとベストです。
この「◯◯さんのような顧客」が、アナタにとって最も大事にすべきS客です。
顧客のランク付けは簡単に説明すると以下のようなイメージです。
S客（全体の５％程度）……理想の顧客、アナタの情熱が最も注げる「勝たせたい人」
アナタの商品なら値段を気にせずを買ってくれる、浮気しない、口コミを起こす
顧客の関係を超えて、パートナーとしてつき合っていける人
A客（全体の１５％程度）……準理想の顧客、いわゆる常連客、お得意様
S客と同じく、口コミを起こす
B客（全体の６０％程度）……通常の顧客
いいリアクションをしてくれるが本命商品は買わない、値段や内容によって同業者に浮気する
絶対にアナタから買いたいとは思っていない人
C客（全体の２０％程度）……相性が悪い顧客
態度、リアクションが否定的、商品を買わない
ここでアナタが実際に顧客にするべき対象はS客、A客だけです。
B客、C客は基本的には顧客にしてはいけません。
そうすることによって、アナタにとって理想的な顧客のみが残ります。
C客は簡単に切り捨てられるのですが、
よく「B客を切り捨てるのが怖い」という声を聞きます。
ですが、S客、A客のみを顧客にしていくことによって口コミや紹介が発生し、
結果として理想の顧客だけがどんどん増えていくので、心配する必要はありません。
……と言っても中々勇気がいることではありますが（笑）
逆にB客やC客の相手をしてしまうと、時間も労力もかかってしまううえに、
相手は結局、値段や内容によって同業者に流れてしまい、
非常に効率の悪いビジネスになってしまいます。
そればかりか、
本来最もアナタを必要としているS客、A客に時間もエネルギーも割けず、
最も大事にすべき顧客が集まって来なかったり、離れていってしまいます。
ですので、商品開発、サービス設計をする際は、
S客、A客のためだけに行なうことが何よりも重要です。
逆にS客、A客のためだけに全てを構築することによって、
S客、A客は自分の理想の未来にどんどん近付き、より一層アナタのファンになります。
そうなってくると口コミも広がっていき、利益率も爆発的に上がっていきます。
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絶対に失敗しない商品開発
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さて、実際に商品開発をしていくプロセスですが、
S客の理想の未来の実現のために全てを設計していきます。
具体的には、S客が求めているものや抱えている悩みをリサーチし、
それを商品化して提案する、という形です。
既にビジネス行なっている方は、
自分の顧客の中のS客に直接ヒアリングすると一番いいでしょう。
アンケートでもいいですし、そこまでのお得意さんであれば直接聞けるとなお効果的です。
これからビジネスを立ち上げる方は、多少労力はかかりますが、
同業者の元に集まる顧客が何を求めているのか？
どんな目的で、どんな悩みを解決する為に同業者の商品を購入しているのか？
どんな満足を得ているのか？
などを丁寧にリサーチしましょう。
インターネットのQ&Aサイト（「Yahoo知恵袋」や「教えて！goo」など）で、
人がどんな悩みを持っているのか？を見たり、
書店に置かれている本を数冊ぱらぱらめくり、
何を求めてる人に対してどんな解決策を提案しているのか？
といった視点でリサーチするのも一つの手段です。
また、自分がライフワークと感じられるような分野でビジネスを行なうわけですから、
自分も少なからず顧客だった経験があるでしょうし、
そのときの自分の感情や目的を呼び起こすのも、顧客の願望を知るのにいいでしょう。
もちろん、実際に自分が顧客としてサービスを受けてみるのも非常に効果的です。
ここでのポイントは、「S客にとっての価値を明確にすること」です。
あらゆる手段を尽くして、生きた顧客の声や情報の収集を行ないましょう。
ある程度の情報が集まったら、
以下の問いを活用しつつ、さらにS客にとっての価値を明確にしていきましょう。
「顧客は同業他社から商品を購入することで何を得ているのか？」
「顧客が抱えている夜も眠れないほどの苦しみ、葛藤、不安は何か？」
「顧客が『ぜひ買わせて下さい！』と懇願するような望み、欲求は何か？」
「顧客が同業他社ではなく、アナタに求めるものは何か？」
「顧客が既存のサービスでまだ満たされていない欲求は何か？」
「顧客が意識的には自覚していない潜在的なニーズ・ウォンツがあるとしたら何か？」
全ての問いに明確に答えられるようであれば、
顧客にとっての価値は現時点では十分にリサーチができているでしょう。
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絶対に失敗しないビジネスモデル設計
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リサーチを終えたら、いよいよ商品設計に入ります。
商品は大きく分けて２種類創ります。
それは、バックエンド（高額の本命商品）と、
フロントエンド（安価なお試し商品）の２つです。
まず、今までリサーチした内容を元に、S客の理想の未来を実現するバックエンドを創ります。
この商品は、S客が喉から手が出るほど欲しい商品であり、
自分の魂のこもった集大成の商品になります。
ビジネスの根幹となる利益を生み出す商品です。
バックエンドは、アナタの魅力に気付いた方に対して販売する商品になるため、
基本的には直接マーケティングやセールスは行ないません。
後に説明するフロントエンドを購入いただいた方に対してのみ、
提案、販売していく商品になります。
次に創るのが、バックエンドのエッセンスを凝縮したフロントエンドです。
フロントエンドは、
アナタの商品やサービスを体験してもらう為のお試し商品です。
実際にマーケティングを行なって広げていくのは、フロントエンドになります。
ですので、バックエンドの魅力を余すことなくコンパクトに詰め込む必要があります。
フロントエンドをできるだけ多くの人に購入してもらい、
その中でアナタの商品を気に入っていただいた方にバックエンドを販売する、
という流れです。
例を挙げると、
バックエンドを、月１回、全半年間のセミナープログラムを20万円という価格にすると、
フロントエンドは、その半年間の内容を１日に詰め込んだワンデイセミナーを、
3,000円で売る、というような形になります。
そして、3,000円のフロントエンドに100人集まって下さったとして、
そのうちの５人が20万円のバックエンドを購入したとすると、
１回のセミナーで100万円の売上、という計算になります。
このフロントのセミナーを２回やれば200万、３回やれば300万円の売上ということです。
コンサルティングやセラピー、顧問契約、施術なども仕組みは同じです。
本命となるS客を理想の未来に連れて行くバックエンドをまず創り、
それを多くの人に体験してもらえるようにフロントエンドを広めていく。
もっと簡単な例で言えば、よく化粧品やサプリメントで試供品を配ったりしますよね？
CMで有名なドモホ◯ンリンクルとか。
あの試供品がフロントエンドで、化粧品がバックエンドという形になります。
これも、1,000人が試供品を使うと50名がバックエンドを購入する、
というような計算があって、成り立っているビジネスモデルなのです。
もちろん、フロントエンドの商品力によってバックエンドの購入率は変わってきます。
そして、バックエンドを購入して下さった顧客はS客、A客、
フロントエンドしか購入しなかった顧客はB客、C客ということになります。
言うまでもなく、アナタが大切にするのはS客、A客なので、
S客、A客の意見や要望を積極的にヒアリングし、
バックエンド、フロントエンドを常に進化、改善させていきましょう。
彼らの満足度が上がれば上がるほどリピートや紹介が発生するため、
結果として安定したビジネスモデルとなり、
その分商品のクオリティに労力を注ぐことができます。
反対にC客、D客の意見を聞いても、S客に貢献できる情報は得られないので、
間違ってもC客、D客の意見に振り回されないようにして下さい。
こうして商品設計をしていくと、
非常に合理的かつ効率的なビジネスモデルを構築することができます。
もちろん、バックエンドもフロントエンドも複数用意しても問題ありません。
大事なのは、「S客のために全てを設計する」というところです。
さらに具体的で細かな商品の創り方についてはまた別でお伝えしますが、
この基本的な流れを押さえているビジネスとそうでないビジネスでは、
売上にも雲泥の差がついてきます。
次回は、創った商品を多くのS客に届ける為のマーケティングについて、
「理想の顧客だけを引き寄せるマジックマーケティング（前半）」
というテーマでお伝えさせていただきます。
では、今回はこのへんで。
キー
⇒【ステップ７】理想の顧客だけを引き寄せるマジックマーケティング（前半）
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今回のまとめ
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・顧客はS客、A客、B客、C客に分けられる。S客、A客のためにビジネスを行なうことが重要
・徹底的にリサーチを行ない「S客にとっての価値」を明確にする
・商品はバックエンド（高額の本命商品）とフロントエンド（安価なお試し商品）の２種類
・商品はS客の声を聴きながら常に改善を繰り返し、クオリティを高めていく