【アプローチ編 第１回】

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～メルマガより抜粋（月・木発行です）～

http://archive.mag2.com/0001102921/index.html

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是非、自分の営業スタイルと比べてみて下さい。
「いや、私ならこうする」「ここを盗んでこうしよう」と

ツッコミながら、考えて読んで下さいね。

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【営業の流れとアプローチの意味】

やっとアプローチ編に突入です。
お待たせ致しました。

本日は２つのことをお伝えしようと思います。
１つ目は私の飛び込み営業の流れです。
２つ目は私が考えるアプローチの意味についてです。

まずは１つ目です。
私の飛び込み営業の流れは以下のようになっています。

■アプローチ：印象に残す＆担当者の名前を聞く
■フォロー１：当日か翌日の朝一番にＦＡＸかメールをする
■ＴＥＬアポ：１週間以内に担当者にＴＥＬでアポを取る
■商談：現在の使用商品のヒアリングと弊社商品の提案等
■クロージング：お見積り＆その場で決着
■フォロー２：翌日にお礼のＦＡＸかメールをする
■フォロー３：頃合いを見て、御用聞き
■納品：直送の場合は、１～２回は自分も現地で確認
　　　　　
今までの読まれた本、教えてもらった方法、実践されている方法とは
違ったのではないでしょうか。

正直、私の営業手法は１回の注文までに時間がかかります。

「熟知性の法則」というのをご存知ですか？
ＣＭと同じで何度も繰り返すと好意的に評価されるというものです。
つまりお客様との接触回数を増やすことで
私はお客様に好意的になってもらっているのです。

この手法をすることで、今までの準備をしてこなかった時よりも
数倍の成果を上げることができています。

また、手法が仕組化されたので、色々なことを考える必要がなくなり
すごく気持ち的に楽になりました。

・自分の飛び込み営業がうまくいかなかった
・もう少し改善したかった

そのような方は１度試してみて欲しいと思います。

次に、アプローチの意味です。
私の場合は「アプローチとはアポを取るためのもの」と考えています。
そのため、初回の飛び込みでは、以下の２つだけを意識しています。

【見込み客のＴＥＬ番号と担当者の名前を聞く】
【自分の印象を残す】

ですから、前にお伝えした通り、鞄はパンパンではありません。
手帳、メジャー、ハンカチ、とあるツールくらいでしょうか。

場合にもよりますが、初回での商談はしません。
（できそうな時はクロージングまでもっていく時もありますが）

そこで、どのようにして飛び込み営業をするのか。

私は大きく分けて、２つあると考えています。

１つは、外見を磨く。
これは最初の方でお伝えしました。

例えば、
■髪型を美容師に任せる
■自分に合ったスーツを買う
■姿勢を正す
■靴を買う
■飛び込み時は、鞄は薄くて良い
■爪を磨く
■口角を上げる
■目線を上げる
■白い歯と笑顔のキラースマイル

２つ目は、準備する。
準備するものは、次回から１つずつお伝えしていきますね。