【アプローチ編 第２回】

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～メルマガより抜粋～

http://archive.mag2.com/0001102921/index.html

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是非、自分の営業スタイルと比べて
「いや、私ならこうする」「ここを盗んでこうしよう」と

ツッコミながら、考えて読んで下さいね。

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「強み」

飛び込みするまでに準備するものがあります。

■強み
■ターゲット決定
■とあるツール
■名刺
■挨拶文のスクリプト（台本）

これから１つずつお伝えしていきます。
楽しみにしていて下さい。

今日は「強み」についてです。

私の取扱商品は包装資材（段ボールやテープ等）です。

例えば、強みとしては、このようなことが考えられるでしょう。

・即納
・朝早くから夜遅くまで営業
・土日も配達可能
・テープ１個からでも配達可能
・サンプル出し
・自社生産

同業者なら、必ず考えることです。

でも、私はこのようなことを積極的にはお客様にアピールしません。
（勿論、今のお客様にはなるべく対応していますよ）

これをアピールしたところで私の身体はもたないからです。

配達には、私の人件費、ガソリン、車の維持費、
時間、その他諸々のコストがかかっているのに
上記のことばかりをアピールしても、会社として損するだけです。

また、現在の仕入先からの納期が１週間でＯＫだったのに、
「弊社では即納できます」といったところで
「うちは１週間で計算して発注しているから結構です」と
言われるのがオチです。

じゃあどのようなものがあるか。

私の場合、３点あります。

■「現在使用されている商品の代替品を提供できます」

大きな一定のメーカーとのパイプはありませんが
逆に各メーカーの商品を取り扱っています。
まれにメーカー指定のお客様もいますが、
多くは同等品でコスト面が安ければ助かるという企業が多いです。

強力なメーカーとのパイプがないという弱みを、逆に強みに変えています。
これは商品自体の強みになるのでしょうか。

■「御社の商品の橋渡し役になります」

私の業界の強みということもありますが、
私自身は飛び込み営業をしているお陰で、
多くの業界のお客様と取引できるようになりました。

そこで、「どこかでお客様の商品をご紹介できることもあります」と言えば
自社の営業マンが少ない中小企業の社長様は目を光らせてくれます。

「どこかでご紹介できることもありますので、御社の商品を教えて下さい」と

聞いて下さい。
これはかなり使えます。

ヒアリングの時に、
いきなり「御社はどういった商品を取り扱っていらっしゃいますか？」と聞けば
「そんなことも知らないで来たのか」とお叱りを受けることもあります。
それが、「御社の商品をどこかで紹介できることもありますので・・・」と言えば
「弊社はこんなのを扱っているのだよ」と話してくれます。

これはヒアリング編でもう１度お伝えしますね。
飛び込み営業しているからこそ、使える強みかもしれません。

■メルマガとブログを発行しています。

お客様は私がどのような人間か知りません。
けれど、メルマガやブログを発信していることで、興味を示していただければ
私の想いや人間性を見ていただけることもあります。
そこから心に響いていただいたら、
私という人間性を認めていただいたのですから、
話が進みます。

これは、まだまだ勉強中の身ではありますが、
今は発信し続けていることに意味があるように思っています。

その理由としては、
早川周作さんが講演会で、このようなことをおっしゃってくれました。

「情報を発信し続けていれば、必ず誰かが助けてくれる」

私はそれを信じているからです。

実際、「ブログってどうなの？」と聞いてくれる
企業の社長様もいらっしゃいました。

ところで、あなた（自社も含む）の強みはなんでしょうか？
自社の商品だけでなくて、あなた自身の強みがあるはずです。

例えば、
■会社や個人で野球チームに入っている
　「援軍要請の時には駆けつけます！」
　「一緒に野球をしませんか！」
　「体力には自信があります！」

■一営業マンではあるが、決裁権を持っている
　「私にお問い合わせしていただければ、すぐに回答させていただきます」

■ビジネス書を読んでいる
　「私の読んだ本の情報を御社に合わせて提供させていただきます」

■パソコンが趣味
　「簡単なワードやエクセルのフォーマット作りならお教えできます」

全然、自分の商売に関係ないと思いでしょう？最初は、何でもいいんです。

自分の強みや特徴も話のネタになりますから。

就職活動の時に、自己分析をされたと思いますが
もう１度その時を思い出して
強み見つけるところから始めてみませんか？

色々な講演会や勉強会などに参加していますが、
どの講師の方も
「まずは自分を知ること」とおっしゃいます。
過去の自分を思い出せば思い出すほど、
何が得意か何が苦手かがわかります。

ですから是非、面倒臭がらずに自分をもう１度振り返ってみて下さいね。
その時は、必ず紙に書く事をお勧めします。

【自分の強みとは何かを紙に書く】

是非、やってみて下さいね。