【アプローチ編 第３回】

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～メルマガより抜粋～

http://archive.mag2.com/0001102921/index.html

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是非、自分の営業スタイルと比べて
「いや、私ならこうする」「ここを盗んでこうしよう」と
ツッコミながら考えて読んで下さいね。

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【どこを開拓するか】

「飲みに行きたい！」

あなたは、どうしますか。
まずエリアを決めますよね。
次にどういう店に行きたいか、また懐とも相談しますよね。

同じことが飛び込みでも言えます。

あなたはどうやって場所を決めて、
新規を開拓していますか？

例えば次に挙げられるような方法でしょうか。

■落下傘…マンションなどの建物の最上階から下に降りていく
■エリア（ローラー作戦）…地図を持って前日に決めたエリアを回る
■業種…１つの業種に絞って、その業種に見合った提案をする

私はもう少し絞っています。

■エリア…既存のお客様があるルートの界隈
■業界…包装資材ということもあり１つには絞らずにどこでもいきます
■会社規模…大体２０人前後まで（理由は後述します）

あなたはどうでしょうか？

先ほど、私の場合、
会社規模で２０人前後までとありました。

この理由ですが次のことが挙げられます。

・決裁者が重役であることが多い
（決裁者でない方に断られるのが１番困ります）
・決裁までに時間が短くて済む
・会社の雰囲気などが掴みやすい
・決裁者が重役となると直に経営の勉強をさせてもらえる
・メルマガやブログという言葉を聞くだけで興味を持ってもらえる
（ＰＣのシステムにまだまだ力を入れていない企業が多いからです）　

なぜ、絞る必要があるのか。
それは絞ることで焦点を合わすことができるからです。

つまり自分の強みを活かすことができるのです。

「この会社は飛び込もうかな、それとも止めようかな」という
気持ちになったことないですか？

もうその時点で、
「止めておこう」という思考になってしまうのですが・・・。

私はよくありました。

そして、その後どうするか。
「また今度」「いやぁ無理だから止めよう」となって
その会社の前をスルー。

そして、その気持ちのまま目の前にある会社をまたスルー。
声をかけられたとしても、そんな迷いのある気持ちでは
お客様の心に響くワケありません。

それがターゲットを絞ることにより、その迷いがなくなったのです。

例えば、１００人は勤めているいるであろう会社が目の前にあります。
弊社と同じ取扱商品を見ても
「今はターゲットではない」と思ってスルーします。
（ここにこのような会社があるんだなということはチェックしておきますが）

その代わり、私の今のターゲットである規模の会社があれば
迷わずに飛び込むようにしてます。

「こんにちは、私は～（これはまた今度お伝えします）」と
大きな声と爽やかな笑顔で（自称）！！！

【あなたの強みを活かすことができるターゲットはどこでしょうか？】

必ずあります！！！
・過去の実績
・自身の強み
・自社の強み

このようなものを踏まえた上で、ターゲットを決定しましょう。

前回の強み同様、必ず、
頭の中で考えず、紙に書いてみて下さいね。

本日も長い間、ありがとうございました。
あなたにとって、今日も素敵な１日でありますように・・・。