【アプローチ編 第１３回】

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　　　　　　　　　　　　～メルマガより抜粋～

　　　　http://archive.mag2.com/0001102921/index.html

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是非、自分の営業スタイルと比べて
「いや、私ならこうする」「ここを盗んでこうしよう」と
ツッコミながら、考えて読んで下さいね。

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【チラシのメリット】

作業中の方にも挨拶をし、声のウォーミングアップを終え、
ついに、あなたは事務所に到着しました。

身なりをチェック。笑顔もＯＫ。

今日の目的は、チラシを渡し担当者の名前を聞くこと。

そして、ドアを開け、大きな声で元気に挨拶をします。

（私の場合）
「こんにちは。私、運送費と同じくらい経費削減の対象とされる
包装資材を扱っております、〇〇と申します。
いきなり来たので、今日はお忙しいと思います。
そこで、このチラシを担当者の方に渡していただけないでしょうか？」

そして笑顔。

今の挨拶で「このチラシ」とありましたが、「この」意味わかりますか？

私は左手で鞄を持っています。
そして、右手でクリアファイルで綴じた「このチラシ」を持つようにしています。
「このチラシ」の時には、自分の顔の横に必ず右手を挙げて
チラシを見てもらうようにします。

ここには２つの意味があります。

１つ目は、顔の横にチラシを持っていくことで、
チラシと同時に笑顔の私を見てもらえる。

２つ目は、チラシを見て、作業中の方でも
「？？？」と興味を示していただくようにしている。

そこで、沈黙の時間が流れます。

「おい、誰か出ろよ」「何かな？」「ふ～ん」
事務所内で、色々なことを考えられている方や、
誰かにアイコンタクトをしている方がいます。

私は、それを見渡します。
そうすることで、誰が担当者か決裁者かががわかります。
沈黙の間にチェックですね。

一般的な（チラシがない）場合、
少し遠目から「間に合っているから」といった
断り文句がすぐに出てきます。

けれど、「このチラシ」のお陰で、
近距離まで来ていただける確率が高くなるのです。

チラシは原則、手渡しです。
机に置いていけば、即ゴミ箱行きですね。

初対面の方とのコミュニケーションを取る時、
人間は６０ｃｍ～１２０ｃｍの距離が１番望ましいそうです。
それをチラシというツールを使うことで、
こちらからこの距離になるよう作っていくのです。

こちらから相手のスペースに行くと抵抗があります。
そのため、「チラシくらいならいいかな」と思ってもらうことで、
お客様にこの距離に近づいてもらうのです。

お客様から私の方へ来ていただけるのですから、
私の方からお客様の方に行くよりかは抵抗感がありません。

私の前に来ていただいたら、
受付の方なら「お願い致します」と言って、担当者の名前を聞く。
担当者なら「お願い致します」と言って、
その後、名刺を貰えたら最高ですね。

そこで、ヒアリング？

お客様が興味を示してお話ししていただけるなら、する時もありますが、
あまりガツガツはしないように意識しています。

時間はかかるかもしれませんが、
一歩一歩階段を上っていくような方法でしているからです。

なぜなら、私の飛び込み営業は、
「接触回数を増やして自分を知ってもらう
＝その都度、現在の取引先と比べてもらう」ということを
意識しているからです。

今後その辺りもお伝えしていきますね。

本日も長い間、ありがとうございました。
あなたにとって、今日も素敵な１日でありますように・・・。