こんにちは。
今日は「顧客と共に成長するマーケティング戦略」といった話を書いてみます。
GWでＮＨＫ教育で俳優・アーティストとして活躍中ののんさんと、ももいろクローバーZのリーダー百田夏菜子さんが、「スイッチインタビュー」に出演し、語り合っていました。
連続テレビ小説「あまちゃん」でヒロインを演じたのんさんは、アイドルになっていく役を演じる際に、ももくろの百田さんを研究したそうです。「スイッチインタビュー」への出演にあたり、“追っかけ”を自称するほどファンな百田を対談相手に希望したとのこと。
で、番組を見ていて、すごいなぁと響いたコメントがありました。それはコンサートで百田さんがファンに向けて反しているシーンなのですが、その内容が秀逸でした。
「私たちは大きな会場でやりたいから、やってるわけじゃないんです。会場をゴールにしてたら、大きな会場でやったらそれで終わりみたいになっちゃうけど、私たちはみんなの笑顔が見たくて」「みんなに笑顔を届けることにゴールはないと思うんです」と。
続けて「私たちは天下を取りにいきます。でもそれはアイドル界の天下でもなく、芸能界の天下でもありません。みんなに笑顔を届けるというところで天下を取りにいきます」と話し、5人でマイクを使わずに感謝の気持ちを伝えて国立競技場2DAYSライブを締めくくっていました。
アイドルと呼ばれる人なら、どこが自分の狙うポジションか考えると思うんですが、自分目線ではなく、お客様目線でありたい姿を語れる人はなかなかいません、ましてやももクロのように若いアイドルであればなおさらです。
マーケティング的に言えば、レッドオーシャンを攻めるのではなく、ブルーオーシャンを狙いにいっているわけです。
●最低限の「戦略」は、持っておくのがベター
ビジネスで何かを始めるやる以上、無謀な賭けはいけません。スピードが命とばかりに 思いつくままにすぐ行動してもいいですが、おそらく起業の時点でそれなりに資金を投じたり、借金したりするわけですから、最低限の戦略は立てておくべきだというのは当たり前の話ですよね。
それでもあえてレッドオーシャン戦略を採る人がいます。僕から見れば、自殺行為です。レッドオーシャン、まさに、血で血を洗う海戦場に飛びこもうとする方です・・・。
例えば、（こんなことを考える人なんていないと思いますが）「たこ焼き屋さんを始めようと思っています。場所は大阪の道頓堀周辺を考えています。ライバルとの差別化、集客化するために必要なことを考えています」みたいな感じです。
どうせやるからには たこ焼きの本場で挑戦したい、と思っている人なのでしょう。しかし、よく考えれば、道頓堀の周辺だったら、集客の手間が少しは減らせるのかもしれないと、一応予測した案だと思います。
しかし、こういった案は、「チャレンジ精神」と「リスクヘッジ」を微妙に取り間違えているんだと思います。たこ焼きの激戦区にわざわざ乗り込んで、新しくたこ焼き屋を始めるよりも、当たり前ですが、競争相手の少ない地方で開業したほうが、上手くいく確率は高いはずです。
「味に自信あり！」「こだわりの味」などといった宣伝文句で集客する勝算で激戦区に乗り込んでも厳しい
戦いを強いられることは、間違いありません。
そもそも、「大阪でたこ焼き屋」、と考える時点でレッドオーシャン中のレッドオーシャンですよね。あえて言え
ば、無謀さのレベルが高すぎます。
とはいえ、たこ焼き屋にあこがれが人一倍あり、美味しいたこ焼きを作る実力もあると信じ、資金を集め、
事業を立ち上げる、それはそれで楽しいかもしれません。
おそらく、やり方次第で成果を出すことは可能かもしれません。未経験者がわざわざ過当競争に飛びこむ
必要はありません。それよりもいまの時代は現状を客観的に把握して、いまだ手つかずの競合が存在しな
い場所を探す人のほうが成功する確率は高いですし、事業の立上がりのスピードも速いはずです。
主戦場から遠く離れて澄みきった海「ブルーオーシャン」を採ったほうが、勝算の高いビジネスを展開できる
と思います。
とはいえ、「レッドオーシャン中のレッドオーシャンの中で、いかにポジションを獲得するか？」という課題であっても、それはそれで学ぶことがたくさんあります。そこは、知っておくことは悪いことではないのでお伝えします。
そのときは、まずは「やってはいけないこと」を決めることが先決であり、大切です。成功する方法(不確実性)を考えるのではなく、失敗する方法(確実)を考え、まずはそれを徹底的に排除する、そうすることでやることの質があげられます。
逆にやってはいけない例としては、「機能&品質で戦う」という考えです。
これは、どのサービスにも言えます。「機能・品質」をセールスポイントにした戦いになると、大量生産が可能な業界最大手が必ず勝ってしまいます。
安価で大量につくることを売りにしているわけですから、その分、商品開発や広告にも費用が割けます。機能や品質を追い求めることは作り手としては当然ですが、しかし、弱者がそれを一番のウリにしてしまうと勝ち目はありません。
価格にしてもそうです。
「うちの〇〇は安いですよ」と安さを追い求めるのではなく、「どういった付加価値をのせれば〇〇が高く売れるかな？」という視点で考えるべきです。
弱者の立場で考えるべきは、「なぜ、たくさん売らなければいけないのか？」です。
それは、「たくさん売らないと食べていけないから」だと思います。そう考えるのであれば「たくさん売ること」よりも、まずは「たくさん売らないと食っていけないシステム」を改善することから手をつけます。
商品を販売する理由の多くは、イニシャルコスト(初期費用)とランニングコスト(運転費用)の回収です。このイニシャルコストとランニングコストを下げない限り、「たくさん売る勝負」から脱出することはできません。
最近は「オンライン販売」も多くなりましたが、「オンラインで販売する」といっても、お金がかからないわけではありません。
サイトを運営&宣伝したり 注文を受けたり、クレームを受けたり、配送したりするスタッフが必要で、そこには人件費がかかってきます。
その時の考える点は、「販売スタッフを3人雇うのと家賃はどちらが高いのだろう？」と考えます。上のたこ焼きではないですが、一等地でもない限り、販売スタッフを雇う方が高いわけです。販売スタッフを雇い続ける為には、商品をたくさん売り続けなくてはいけなくなります。
効率性を考えればすれば、販売スタッフを雇わず、誰かが勝手に販売してくれれば、それが一番イイわけだったりします。
みなさんの会社の商品・サービスも誤った天下を取りに行っていないか参考に考えてみてください！
それでは、今日も笑顔あふれる素敵な一日をお過ごしください！
頑張り屋のみなさんを応援しています！