こんにちは。
今日は「効果的な広告戦略でビジネスを成長させる」といった話を書いてみます。
６月に仲間と行うビジネスの勉強会の告知を今日しました。１か月以上前ですが、やはりすぐに人は集まりません。当たり前ですが、１回２回の案内では目に触れる確率も低いので、集客にはつながりません。目標人数が集まるまでは告知を続けていくつもりです。
ここでみなさんにお聞きします。目標人数の達成まで最低何回、告知をする必要があると思いますか。
マーケティングの考えとしては、「最低３回」は目に触れる機会をつくるべきである、と言われています。これを「スリーヒットセオリー(3ヒット理論) 」と呼んでいます
スリーヒットセオリーとは、広告でよく見る「初売りセール」や「新商品発売」といった見出しは広告として認識されます。広告が最大限の効果を発揮するためには一定回数以上の接触機会が必要とされ、その回数は“3回”といわれているところからこう呼ばれています。
スリーヒットセオリーはテレビCMにおける有効な接触頻度に関する理論であり、広告の費用対効果を考える際に重要視されます。そして接触回数に応じて以下のような反応があると考えられています。
1回目の接触→「見覚えのない新しい広告だ。」
2回目の接触→「この間も見た広告だ。何についての広告だろう。」
3回目の接触→「あの広告だ。詳しく調べてみよう。」
もちろん、人によって反応の差はありますが、3回の接触機会で1回目との印象が大きく変わることがわかっています。
1回目の広告で結果を得られず「失敗だった」と断定してしまうのは段階的に早く、2回目、3回目と続けることで初めてその広告の費用対効果を考えることができるという理論です。
とはいえ、３回なら大丈夫なのか、と心配な方もいるかもしれません。それは、「人間は一つのことに集中していると、何かの兆候があっても見逃したりしないか」と考えてしまうからです。ここからはそんな話をしてみます。
その前にまずは、こちらの動画をご覧ください。
2分程度の動画なので、先入観なしに見てみてください。
いかがでしたか？最後はドキッとしますよね。
みなさんは、そのあと流れた振り返りシーンでお気づきになりましたか？
これは、Evanという動画で2014年に公開されたものなので、ご存知の方もいらっしゃるかもしれません。
この動画は何かというと、イケメンの生徒が机の上でメッセージを彫り、そのメッセージに誰かがコメントを返すというやり取りをしていきます。そんな中、彼は「誰なんだろう」と想像を膨らませていきます。
そして、ついに体育館でその相手の女生徒と出会うという青春的なやり取りをしているわけです。が、最後に体育館で、銃を構えた生徒が突然現れて、凄惨な事件が起こる、といったストーリーです。
振り返りシーンがあるのは、動画を再度よく見ると、イケメンが青春を謳歌している後ろで、銃の動画を見ていたり、SNSで銃を持った写真をアップしていたり、他の生徒を銃で打つ仕草をしてたりする生徒がいることに気づきます。
実はこれ、「銃乱射事件の犯人は、事件を起こす前に兆候があるのに、みんな見逃していませんか？」ということを伝える、公共広告だったのです。
なかなかショッキングですが、結構効果的な広告だと思うんですね。たとえば、銃乱射事件の犯人は、実際、友達にその計画について漏らしたり、SNSに犯行文をアップするなどした犯人が多いそうです。
「それなのになんで気づかないんだ」という話ですが、上記の動画のように、他のことに気を取られていると視界の範囲にある他のものが、全然意識に上がってこない ということだからです。
これは、脳の特性で、視覚のみならず聴覚において、顕著に表れるそうで、「選択的注意」と呼ばれています。伝えたはずの話が伝わっていない。そのせいで、「あのときに言っただろう」「そんなの聞いていませんよ」の水掛け論になる。
こういったやりとりって、みなさんの日常生活でもよく見られる光景ではありませんか？こうなる理由は明らかです。話は耳に入っていたものの、別のことを考えていたからです。
●アンテナを立てないと情報が入らない
この話は情報収集全般にも言えます。アンテナを立てない限り、欲しい情報が入ってきません。たとえば、顧客ニーズを探る一つの方法は、客の振る舞いを観察することです。ところが、ぼんやりと顧客を眺めていたのでは、見つかるものも見つかりません。意識的にテーマや仮説を掲げたときに、はじめて必要な情報が飛び込んでくるようになるわけです。
会社やふだんの生活とかにおいても、意外とこれは起こります。意識の外にあることは気づきません。パワハラ、セクハラ、といったハラスメントがクローズアップされる前は、そういう問題が会社内にあったことを気づかない人が多かったと思います。
多くの人が問題だと認識していたら、さすがに解決に向かっているはずですが、パワハラという概念がなければ「社会はそんなもんだ」と流されてしまい、問題視されないままだったかもしれません。
じゃあ、どうすれば意識にあげられるようにするのか というと、やはりインプットしかないです。意識にひっかかるところを増やすのはインプットを増やすしかありません。
日常生活に直接関係のないことにも関心を持ち、情報をインプットする、たとえば、恥ずかしながら、アフリカの人口がどのくらい増えるのか、今どういう状態なのかはあまり知りませんが、ある記事によると、ルワンダは「アフリカのシンガポール」を目指して、先進国の先端テクノロジーの試験場となる道を進み、ワクチンや血液を運ぶAIドローンが空を飛んでいます。
ケニアではキャッシュレス決済サービスが社会インフラとなり、GDPの半分を超える取引額を達成しました。ケニアではベンチャー企業が救急車の配車プラットフォームを構築し、年間3000件以上の救急対応をしています。
ルワンダと聞くと、大虐殺があった国といった印象がありますが、ワクチンとか血液がドローンで飛んでいるとかは、どこかでそういったニュースが流れていたり、ネットの記事になっていたりしていたかもしれませんが、選択的注意が向いていなかったせいか、正直、初めて知りました。
世界のどこかですごいことが起きていても、そして、それを記事として、目にしてたりするのかもしれませんが、目がすべって全然記憶に残っていない、ということが多くありそうだなぁと思いました。
とはいえ、何かに集中するときは集中するといった感じで、僕も一つのことに集中すると、他がおろそかになってしまう性格です。一つのことに集中しながらも、他に気を配ることができないわけではありませんが、やはり、集中する内容を次々と切り替えるのがあまりうまい方ではありません。
広告を３回流せば目に触れるとか記憶に残りやすい、という効果は、消費者に選択的注意を向けてもらうよう、自然と本、新聞、雑誌などの関連する記事の中で目に入るようにすることが前提にないと効果は出ないかもしれないので、このあたりは注意した方がよいと思います。
それでは、今日も笑顔あふれる素敵な一日をお過ごしください！
頑張り屋のみなさんを応援しています！