こんにちは。
能登半島地震で過酷な生活を強いられているみなさん、どうか生きたいと思う気持ちを強く持ってくださいね。まだまだ、成し遂げられていない夢や希望がたくさんあるはずです。そんな思いを大切にしてください。
さて、今日は、「顧客とのつながりを深め、売れ続ける仕組みをつくるのは？」といった話をしてみます。
昨日は、友人が開業する民泊事業について、現地視察を兼ねて宿泊し、夕食をいただきながら、ディスカッションをしていました。
広大な敷地にパイン材使用したログハウスは、暖炉もサウナも露天風呂も全部自前で用意し、滞在者の満足度を最大化する仕掛けが至るところに用意され、ワクワク感が満載な空間です。
敷地内には、ブドウ畑やキウイフルーツの棚や畑などもあり、外でもアクティビティも満載です。さらにもう一棟小さめのログハウスを建て、今秋、開業に向け、最後の追い込み中でした。
そんな彼の悩みは、どうやって集客するのか、つまり、マーケティングです。いくら魅力的な空間であってもその価値を、届けたい人にどのように届けるのか、これは、サービス提供者共通の課題です。
彼も自分のビジョンを共有できるファンをどうつくり、呼び込めるか、それが課題であり、一番のポイントであることは頭では理解するものの、じゃ、何をいつトライするのか、アクションプランに落とし込むには、まだまだ時間がかかりそうな感じでした。
僕の同僚が一昨年退職して、「コーヒーショップ」（喫茶店）の店長になりました。彼がコーヒーショップを選んだのは、
・コーヒーが好きで入れ方も上手（らしい）
・駅前の空き店舗があり、良い立地で開業できる
・自営業となり、雇われることから解放される
・セカンドライフは自分の好きなことでまわりを喜ばせたい
などからでした。
こういった個人の店舗でも、お店のファン（常連客）を作り、どの人たちとつながりを持ち続けることが重要です。
「見込み新規顧客」と「見込みリピーター」という考え方
マーケティングでは
「1:5の法則」と「5:25の法則」と「80:20の法則」があります。
1:5の法則は新規顧客に販売するコストは既存顧客に販売するコストの5倍かかるという法則です。
5:25の法則は顧客離れを5％改善すれば利益が最低でも25％改善されるという法則です。
80:20の法則は全体の収益の８割を上位２割に常連客が産み出しているという法則です。この法則は「パレートの法則」とも呼ばれています
この３つ法則に共通するのは、売上の増加は常連客をいかに増やすかにかかっている、といえます。
常連客は交通費を払ってわざわざ来てくれるでしょうか？そもそも、大きなお店や会社が行うような広告・宣伝を打つのは、個人店舗では現実的ではありません。
それよりも「お店を好きでいてくれる」密なコミュニケーションの形成の方が大切です。お店との関わりが深くなればなるほど常連客（ファン）になってくれますから。
一見（いちげん）の新規客だけではいずれ経営が傾きます。僕がコーヒー店をやるといった彼に伝えたのもこの３つの法則です。それと、「SNSマーケティング」よりも「ご近所マーケティング」を意識するように伝えました。
もう少し突っ込んだ話をすると、将来常連客になってくれる「見込み客」は、「見込み新規顧客」と「見込みリピーター」で分けて考えます。
「SNS」で呼び込むのは「見込み新規顧客」で「ご近所」で呼び込むのは「見込みリピーター」です。
SNSを拡散して集客を図る方法では、当たり前ですが、遠くに住むお客さんに毎週お店に来ることなどできません。
当然ですが「リピーターになる条件を兼ね備えている人（お店に通えるお客さん）」をつかまえる方が理にかなっているわけです。
それでも多くのお店がSNSに頼ります。なぜなら、SNSでは実際に来店するかどうかの確約がなくても「行きます！」「行ってみたいです！」とリプライがあれば「好感触！」と都合のいい解釈をして、フラれたことが明確に可視化されないので、フラれた時の精神的ダメージが少なくてすむからです
一方で、リアルに声をかけてフラれた時の精神的ダメージはきついものがあります。ほとんどの人が傷付きたくないから？「SNS」に逃げるわけなんです。しかし その先に待っているのは自転車操業でしかありません。
一見さんの「見込み新規顧客」が来店してくれたとしてもお店の準備・仕入れ・営業・片付けなど本業に充てる時間を削って、また新規顧客の獲得に精を出さねばいけません。
だからと言って、「新規顧客なんて取りにいかなくてイイ！」という話にはならないので、「見込みリピーター」を取りに行くことの方が大事なのは、のちのちの労力（コスト）からみても間違いないですよね。
優先順位の話なんですが、商品は、やはり「リピーターに買ってもらうには？」を一番に考えた方がいいと思うんです。
売ることを考えないで、「売れ続ける仕組み」を創造しよう
多くの個人事業主（商店や飲食店の店主）「どうやって売るか？」をまず考えます。
ですが、商品（飲食）を売ったところで、売れ続けなければ、また「どうやって売るか？」を考え、広告・宣伝コストを割き続けることになります。
となると、向き合わなければいけないことは、「商品（飲食）を売ること」ではなくて「商品（飲食）が「売れ続ける仕組みを創造する」ことなんです。「どうすれば売れ続けるか？」を考えるわけです。
「どうすればコーヒー店（喫茶店）が売れ続けるか？」
たとえば
・周辺は若い夫婦で小さいお子さんを抱えた家族が多い
・土日に親子で楽しめる空間を近所で探している
・自店は比較的土曜日の午前は空いている
・子連れのお客さんからは子供向けのメニューが少ないと思われている
などの情報が収集できたとしたら、
コーヒーをまだ飲めないお子さん向けに「親子で楽しむコーヒーセミナー」の会場として土曜日の午前はお店の空間を解放し、家に帰ってもつくれる飲み物を親子で楽しんでもらう企画をやってみます。
新メニューを売るだけでは意味がありません。新メニューが売れ続ける仕組みを創造しないといけません。
そのとき「親子で楽しむコーヒーセミナー」のように、売れ続ける仕組みを創造するプロセスにお客さんを巻き込むことが効果的です。
コーヒー店に限らず 飲食店でもグッズの販売でも同じです。僕たちは、売れ続ける仕組みを作り出すこと に力を注ぎましょう。
コーヒー店はコーヒーを飲むだけの場所でなく、イベント会場にもなりますし、おしゃれやレトロな空間はインスタ映えする撮影スポットにもなります。
そんなことを全部ひっくるめて楽しむ空間として演出できれば、お客さんが集まり続けるお店になれたりします。
昔からコーヒーを楽しむ場所では「〇〇喫茶」という独自性をアピールするお店がたくさんありました。「音楽喫茶」や「絵画喫茶」や「マンガ喫茶（まんきつ）」などです。
お店を経営されている方なら、こんな感じで、新しい需要が生まれる場所に変身させてみることは楽しいかもしれませんよ！
それでは、今日も笑顔あふれる素敵な一日をお過ごしください！
頑張り屋のみなさんを応援しています！
