売込みしないで油外が飛ぶように売れていく~ガソリンスタンド専門コンサルの日記~

売込みしないで油外が飛ぶように売れていく~ガソリンスタンド専門コンサルの日記~

「今日だってなかなか油外獲得できなかったし…」と嘆いていませんか。「こうしたら●●商品売れやすくなるよ」または「こうしたらお客様から油外お願いされるようになるよ」
あなたから"商品を購入したい”とお客様に頼まれる方法をこっそり教えます。

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あなたは何歳ですか?


突然の質問申し訳ないです(笑)
というのは、最近見たニュースで
「本当かよ!?」絶望的な感情に陥いりました。


何かと言うと。ある国の失業率がとんでもない数字になっているからです。
僕もそうですが、もしあなたが20代の人ならゾッとしますよ。



このニュースを見ると・・・



http://www.asahi.com/international/update/0428/TKY201204280390.html


不景気が長引いているスペインで、失業率が24.4%にまで悪化したことが分かり、
景気の後退で財政再建が滞ってヨーロッパの信用不安を再び高めることが懸念されています。

スペインの国家統計局が27日発表した雇用統計によりますと、
ことし第1四半期の失業者の数は去年の第4四半期と比べておよそ37万人増えて
560万人余りとなり、失業率は24.4%と、1996年に現在の集計方法が導入されてから
最悪となりました。



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今、日本の失業率は12年2月で4.5%程度。
アメリカは8%前後。


『不景気で大変だ~』と騒いでいる日本でこの数字ですから、
如何にスペインの失業率が高いか想像がつくはずです。


20代の若者に至っては2人に1人が失業者であり、
この年代が30、40、50歳と国、経済を引っ張っていく年代に
なったとき、どうなるのか・・・そちらの方が心配になります。



失業者の中に必ず、素晴らしい素質を持った人は沢山いると思う。
その人たちの能力を引き出せない現在の環境が本当に心苦しいです。



もしかしたら、
今、失業中のAさんをB建設業の社長が救って働かせて、
数年後、世界初の●●をAさんが開発するかもしれない。


または、Aさんと一緒に働いていたCさんが
Aさんのある一言で世界初の●●を開発するキッカケを掴む
かもしれない。



これって夢物語かもしれませんが、ないわけではなないですよね。
いや、そう言うのって必ずあると思うんです。


今ある画期的な技術や便利な製品を思いついた時の事を
たくさんの方の話を聞いていると、
これと似たようなことでアイディアが思い付いたり、
悩んでいたことが解消されたことが多々ある。



最近、僕は伊坂幸太郎さんの小説にハマっていて
フィッシュストーリーというDVDを見ました。


コチラです。

http://www.amazon.co.jp/%E3%83%95%E3%82%A3%E3%83%83%E3%82%B7%E3%83%A5%E3%82%B9%E3%83%88%E3%83%BC%E3%83%AA%E3%83%BC-DVD-%E4%B8%AD%E6%9D%91%E7%BE%A9%E6%B4%8B/dp/B002HQOGEG


売れないバンドの曲が巡り巡って、
世界を救うストーリーなんですが、この話はちょっと現実離れしています。


彗星が地球にぶつかって100メートルの津波が押し寄せ
地球は滅亡してしまう。


しかし、5人の救世主が彗星を爆破させ世界は救われる。
その中に女の子がいるのですが、最後ミサイルで爆破するためのミサイルの
軌道を計算したのが彼女です。その彼女が全くの無名の時にある事件に巻き込まれ
救ったのが巡り巡って売れないバンドの曲なんですね。



その時、気にも留めてなかったことが
時間が経てば、実はとんでもない事だった。



要は、僕も同じように
このブログを見て、何かを感じて世界を救うとか、大きなことでなくても
売れなかった商品が売れるキッカケを掴んでもらえたとか、
集客するキッカケを掴んでもらえる人がきっといると思っているから
書いています。


自分自身が学んだ事を少しでも多くの方へ提供したいと考えていて、
そういう思いをこのニュースを見て改めて感じました。



このまま無職のままだと僕も経験ありますが、
常に意識を高く持ってないと無職と言うのは
腐っていくだけだと思うから、
どうにかして、優秀な人材を救ってあげたい。


やり方は何でも良いと思います。


 雇ってあげてもいいでしょう。
 彼らの話を聞いてあげるのもいいでしょう。
 あなたが培った人生経験を話してあげるのも良いでしょう。
 ある学校を紹介してあげても良いでしょう。


ぜひ、その時の価値で判断しないでください。
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若い人は限りなく可能性をもっています。
色々なことを吸収し考え、40代、50代が思いもつかない事を
思い付きます。


その発想がきっと世界を大きく変えるでしょう。
世界ではなくても、その分野を大きく変えるキッカケになるでしょう。


僕はそう思っていますし、
きっと世界はそういう流れで動いているんでしょうね^^


そんなことを今回のニュースと僕がハマっている
伊坂幸太郎の小説で思いました。



「お客さんが欲しいって言うから売ってあげた」
そんなお客さんを機械的に生産する方法
----------------------
※お客さんに販売実績を左右されていた、
 今までのやり方から“自らが販売実績を左右しませんか”




どうも。RYOです。
最近、「参考になります」とか「読ませてもらってます」
というメールを頂くようになりました。


本当に嬉しく思います。
今日も必ず、利益アップのキッカケが掴める内容に
なっていますので、最後まで読み進めてください。



さて、先日からお話しています。
http://ameblo.jp/ataryoichi/entry-11188212213.html


これからお店を繁盛させていくためには、
『今すぐ客』から『そのうち客』へシフトしなければ、
いずれ、資金力に優れた大企業、地場大手との競争に負け、
淘汰されていくことは間違いありません。

 ※こちらで確認してください。前の記事です
  http://ameblo.jp/ataryoichi/entry-11188212213.html



この理由わかりますよね。



資金があれば、あの手、この手で集客が可能だからです。


ありえない価格攻勢を仕掛けられたら太刀打ちできないと思うし、
お客との関係が希薄なら一気にそっちに流れてしまう。
 ※スケールメリットを生かせば、お客への認知も早い。


だけど、なかなか費用がかけれない事業所では、
そういう資金力にものを言わせたことができないので、
狙って確実に獲得して行く方法をとらないといけません。
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僕は、お金がある・ないに関わらず、
後者の方が健全なやり方だと思う。


時間がない、めんどくさいという理由をお金で解決し
業者に丸投げでは、お店の個性を自らが消しているようにも思える。



すごく、もったいない。
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購買というのは、感情が動くから起るのであって、
自分が一生懸命作てない、いわゆる気持ちがこもってないもの、
例えばチラシを配っても気持ちが伝わらないです。


相手の気持ちも動かないんです。
動くとしたら、価格が安いから動くみたいな。。。
サムい話です。



大手企業のやり方を
これからも真似しますか?




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『そのうち客』を集めるとあなたにどんなメリットがあるのか。
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簡単に言えば、
押し売りで買ってもらった場合と違い、
心の底から買って良かったと思う客が増える。



ということは、あなたがおススメする商品を
買いたいと思う客が増えて行く。


ということは、商品選びから、交換期間など
全てあなた任せでお願されるお客が増える。



そんな『超』優良顧客を偶然ではなくて、
あなた自身の力で定期的に作り出すことが
できるということになります。



夢のような話でしょうか。




いいえ違います。
お客の感情に特化したステップを踏んで行けば、
「あなたの言った商品が欲しい」客が
自然に生産されて行くのです。


今サラッと言いましたが凄く大切なフレーズです。


お客さんの感情に特化したステップを踏んでいくことが大事。
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売り手と買い手の関係は?
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あなたもご存じの通り、
「敵対関係」です。
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この時点で多くの企業は間違っている。
お客さんが感じる感情を完全に無視しているのです。



例えば、突然スーツ姿にカバンを持った明らかに
営業マンって奴が来て、



  「これは儲かります。話を聞きませんか?」



と言われても、話聞きませんよね。
まず、営業マンと分かった途端、



  「何かを売込まれる」



心理が働き『営業マン=敵』と位置づけ、
「忙しい」と追い返してしまいます。


もし、「少しだけなら・・・」と聞いても、
最初から最後まで信用はしないと思いますが、
どうでしょうか?


 ※もちろん、自分が「その情報を求めている」場合は
  ぜひぜひ、聞かせてくださいとなります。





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お客さんも同じ
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車内をタオルで拭いている時、


  あなた:「失礼します」
      「今、こんなイベントしています。
       お買い得になってますが、どうでしょうか?」

  客:「今はいいです」



誰もが"売り込まれる”とウザいんです。
こういう理由でセルフに移るお客も多いんです。



要は、先ほど話した営業マンにしろ、SSの従業員にしろ
商品が売れる・売れないは、自分で決められない。
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“お客さんで左右されている”
ということになります。
 ※今まではね。



  『来た客全てに売り込めば、いつかは売れる』
   ※数打てば、いつかは当たる



的な昔ながらの販売方法。
これじゃあ、もう従業員は萎えちゃうんです。


「売れない・・・」確率の方が圧倒的に高いから。


商品説明すれば、嫌な顔をする客に対して、
上司命令で、これからもずっとプレゼンしまくる。。。


嫌ですよね。その気持ちが積りに積って
店を去っていく。雇っても辞めて。雇っても辞め。



 ※今どきの若者は気概が無い!!
  と言われますが、僕はこういう状況で精神論とか根性論とか
  言う人は間違っていると思う。



マネージャーとしてもこの繰り返しは
しんどいでしょう。

 

なので、営業マンにしろ、販売員にしろ、
売り込もうとした途端、お客はそれを感じ、
心をふさいでしまうこと。


必死にロールプレイングして、どれだけ上手いプレゼンをしても
全く聞く耳をもってないし、話を信用していません。


こういう状態になれば、「欲しい」と思わせるのは、
担当者の力量が問われます。
そして、売れるまでに相当な時間がかかる。



だったら、今すぐ欲しい客に当たって、
すんなり商品を売りたいと思うのが普通ですが、
そんな神様みたいなお客さんがくる確率なんて、数%なもの。




じゃあ、どうしようか。




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自らが「今すぐ欲しい」お客さんを生産して行けばいいのです。
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そんなの無理だよと思うかもしれないです。
しれないですが・・・


例えば、あなたと奥さんが最初に出会ったときから
両思いでしたか?たぶん、違うと思います。



最初は嫁のこと嫌いだったんですよ。
まったく眼中に無かったんですよ。



そんな最悪な状態からスタートしたのかもしれませんね。
じゃあ、どうやって奥さんを落とし付き合ったのですか?


または、付き合いだしてから結婚するまでどうやって、
プロポーズに成功したのですか?



ぜひ、振り返ってほしいのですが、
要は、この感情の動きが大切であって、
このプロセスが『そのうち客』を集め『今すぐ客』に変える流れと
同じになっています。



言い換えれば、
自らで販売実績を左右することができる仕組みです。
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考えてみてください。



次回、答え合わせをしましょう。
ということで、また延びてしまいましたが、
次回、そのうち客を集める方法を教えます。





最後にまとめます。




そのうち客を集めると、
あなたのファンがたくさんできる。


そして、一度その生産する流れに乗ってしまえば、
定期的に作り出すことができる。


あなたが勧めてくれたから買う。
買った後も満足して使ってくれる。


そして、次、おススメしても買ってくれる。
そんな『超』優良顧客を作りだすことができます。
 




お金を使った、あんな方法、こんな方法、
スケールメリットを活かした方法。



もう、効率化を求めてもお客さんは反応してくれません。
周りを見てください。



チラシ。DM。ディスプレイ。



大量生産したものを見ても反応しません。
心が動きません。ワクワクしません。



 ・枚数が増えるとチラシの単価が安くなる?
 ・すぐ作って、納品できる?



こんなチラシを何万枚作って、ばら撒いて意味があるのか?
本来、チラシの目的は何なのか?



そう考えたら、今あなたが行っている事って、
どうなんでしょうか・・・




上司からの命令だからと言って、
僕はお金を溝に捨ててるようにしか
見えない行為はどうかと思います。




あなたも、そう思うなら、
今すぐやめましょう。




では、最後に質問です。



1000人リストが取れても10人しか車検してくれなかった。
10人に声かけして10人車検してくれた。


あなたは、どっちの“方法”が効率的だと思いますか?
そして、どっちの"方法”をこれから身につけたいと思いますか?
 


よーく考えてください。
もし、「YES」なら次回のブログ楽しみにしててください。





こんにちわ。
今日の広島は昨日とは打って変わって穏やか。
コーヒーを飲みながら書いています。



さて、いきなりですがあなたにクイズがあります。





 Q:人がモノを買う時、何が必要なのか?
   どうしたら買ってもらえるのか?





頑張って考えてください。





もちろん、お金は必要です(笑)
必要なんですが、例えば「これが欲しい」と思ってから、
そこから何が一番必要ですか。






さて、答え合わせをしましょう。



人が何かを買う。
何かに向かって行動させるときに必要なのが
『動機づけ』です。


 


  ・安いから買ったとか。
  ・限定商品だったから買ってしまった。




あなたも、そういう理由で物を買ったり、
そういう目的でお店に行ったことがあるはずです。


逆に、動機が不明確では人は行動に移せない。
たとえ、感情では「欲しい」と思っているけど、
それを正当化する動機づけがないと人は買わないんです。





では、少しだけイメージして下さい。




 Q:あなたが、マッサージ店に行く時の動機は
   なんですか?




たぶん、凝りがひどくて辛いから
揉んでもらいに行く。ですよね。
これが一般的な理由でしょう。




今回、肩コリが酷い方向けに
ちょっと違った動機づけをして来店促進を
してみました。



僕がマッサージ屋を営んでいたら、
こういう風に書きます。






『肩に乗ってる“重り”を降ろしたい!!』
―――――――――――――――――――
※帰宅後、激痛で横になり
 『誰か肩揉んで!!』と苦しんでいませんか?


 
『肩コリ』は痛くて、無気力になってしまう、
悪者と思われがちですが、私はこう思っています。

  



  『一生懸命、あなたが誰かのために働いた証』




重い荷物を運んで時間内に準備をしたり、
相手が喜んでくれる書類を作ったり、
日々の頑張りの賜物が『肩コリ』となってあなたに返ってくる。



今も帰ってすぐ横になるほどの痛さは、
言い方を変えれば、



  あなたが頑張ったから皆の仕事がスムーズに行えているし、
  あなたのお陰で皆が笑顔になり、職場が明るくなっている。


周りを見てください。
あなたがいなくなると困る人はどのくらいいますか?



そう。あなたの頑張りが、
これだけの『幸せ』を与えているのです。





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自分へのご褒美に
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でもね、やっぱり肩コリの激痛からどうにかして
解放されたいと思っているはずです。



  『仕事を頑張ってきた自分へのご褒美!』



旦那さんに内緒で(笑)凝りを解しにこられませんか?
もちろん今日だけは、どれだけ出費をしても旦那さんも
あなたを責めたりしません。



それだけ、頑張っているのだから。
皆に幸せを与えているのだから。



もう我慢することはありません。
痛すぎてブルーな気持ちにならないでください。



マッサージが終わった後には、
体が軽くなり『ルンルン♪』と気持ちが前向きになるでしょう。
自然と笑顔になり、



  料理しているときでも。
  お茶しているときでも。
  お喋りしてるときでも。
  仕事をしてるときでも。



何をしてても楽しくなりますよ。
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携帯を手にとって
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最初は痛くて涙が出るかもしれません。
でも、徐々に徐々に痛いから“痛気持ち良い”に変わってきます。
そして、5分も立てば深い眠りに陥ります。



もちろん、いびきをかいても大丈夫です。
周りのお客さんには聞かれないように個室で行います。



40分後目覚めた時には、あなたの肩の“重り”は落ち、
『軽くなった!』と自覚できるほど体が楽になっています。



最後に私がブレンドした紅茶を飲んで、
また明日から仕事がんばるぞ!と
やる気に満ち溢れていることでしょう。



●●時間まで営業していますので、
お越しの際はコチラまでご連絡してください。


◆◆◆◆◆





PS:笑顔のあなたが素敵です。



痛みを堪え強張った表情で仕事をする
あなたの姿を同僚は見たいと思っていません。



あなたが元気な姿を見たいのです。



上司も元気な返事を聞きたいのです。
テキパキと動き回っている姿が見たいのです。



時間がどうしても作れない場合は、
『自宅でできる簡単マッサージ法』
私が作成した小冊子です。



少しでも凝りが和らいでもれるよう
参考にしてくださいね。


コチラからダウンロードできます。
◆◆◆◆◆




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マッサージをする人の事を想像してみました。
そしたら、激痛を和らげてもらうために行く。
ことは、もしかしたら表面的な動機付けじゃないか?


本当の“裏の気持ち”は、マッサージというものを
ただただ受けたいだけ?なんじゃないか。



と考えました。


  
  気持ち良いマッサージを受けたい。
  あの幸せな時間をまた味わいたい。



口では、肩こりが酷いから行くと言っていても
心の中では、そういう理由なんじゃないかなと、
動機づけを変えて書いてみました。


内容を見てもらえれば分かると思いますが、
「自分へのご褒美」と言ってあげれば、
行動に移しやすいと思います。
 ※女性は特にこの言葉を使いますよね(笑)



金額も高いですからね。



あなたの行動は間違ってないですよと、
背中を押すように書いています。


  『売り込み??』


と、思うかもしれませんね。
そう思う方は、前回の記事を読んでください。

http://ameblo.jp/ataryoichi/entry-11211892254.html



今回の記事はあくまでも、想像の世界です。
でも、同じターゲットでも色々な切り口で


来店の動機づけをすることができますので、
チラシを書く際、この記事も参考にしてもらえたらと思います。



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まとめ
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動機が不明確では人は行動に移せない。
どれだけ感情では「欲しい」と思っていても、
それを正当化する動機づけがないと人は買わないんです。



購入する、または来店する動機が無いなら、
自分で作ってしまえば良い。
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むずかしく考えず。


あそび感覚で考えると一風変わった切り口(動機づけ)が
見つかりますよ。