住宅営業は家を売るな！

36年前、大学を卒業し営業の世界に入った私は、当時「営業は売ることが仕事だ」と考えていました。知識を駆使して様々な話を展開し、契約に結びつけるのです。

しかし、それは間違いではないものの、もっと重要なことがあることに気づきました。

相手の警戒心を解き、要望をくみ取り（単に聞くだけではなく）、関連する提案を行うことです。

このプロセスを経て、初めて商品の話ができるのです。

新人営業時代、売れている先輩が「浅野、家を売るな」と言っていた意味が、35歳を過ぎた頃に理解し始めました。

トップセールスの住宅営業は、まず「やらないこと」を決め、一心に相手のためにできるサービスを考えます。土地や建築の問題、ローンの不安解消、家族意見の調整などです。売れない営業はしばしば「それはお客様が解決すべきことです」と言いますが、これはお世話をする意識の欠如から来る発言でしょう。

ある先輩は住宅営業をサービス業だと言いました。

3000万円以上する商品（住宅）を売るには、どれだけのサービスができるかを深く考えなければなりません。

（このサービスが単なる値引きだと思っている人はいませんよね）

住宅営業は顧客に「家」を提供します。それが仕事です。しかし、それ以上に大切なものも提供できることが、住宅営業の重要な役割だと思います。

著書：「住宅営業は家を売るな！」

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