ご縁があって 住宅営業の研修講師をさせていただいていると、参加者の方々から
様々な不安や悩みをお聞きします。
そのたびに「各論に入りすぎだな」と思う反面、自分も新人の頃は「各論」ばかりで悩んでいたことが思い返されます。
営業という仕事は、結果がある意味すべてだと思います。契約、受注、売り上げ
ただ こればかりを目指して営業活動をしても、なかなかプラスには働きません。
営業会議でよくありますが、営業の方が
「今月は 必ず1棟の契約受注を目指します」と発言後
「具体的顧客は これからです」と月初に発言します。
タナボタでもない限り一か月で、住宅契約が取れることはまずありません。
本人も今月は0棟だなと分かっているのですが、上記の発言になります。
これらは 契約という目標ばかりが目に入って 今自分がやらなければならない
顧客への自分の印象、お世話係としての仕事、サービスができていないことに目が向いていないからこうなるのです。
「見積提出時にも 予算的にもあっているみたいだったんですが・・・」
「当社の建物をかなり気に入ってくれていたのですが、他社が値引きが大きかったので」
前職の時 よくこんな報告を聞いていました。
失注(契約にならなかった時）したときに、いかに部分部分を見つめないようにする癖が必要です。
今一度考えてみましょう。まず 初回接客対応
高額な商品であればあるほど 初回の印象で顧客は恐ろしいくらい決めるか決めないかを考えます。
見た目 匂い 髪型 服装 手帳 名刺入れ ボールペン
気を使っていますか？
顧客に 申込書や契約書等書いていただくとき、100均のボールペンなど出していませんか？
名刺入れをもたずに 名刺一枚を渡していませんか？
まさか ランチに餃子など食べていませんよね(笑)
内面を磨くことは簡単にはできませんが、お金で何とかなる外観はすぐ修正しなければなりません。
メモを取るときに 不動産協会の無料の手帳に記入するよりはRHODIAのほうがおしゃれに見えますよね。
センスの良い持ち物 清潔な外面は顧客に対して「自分の家も 大切に対応してくれる人」という印象を
自然に与えてくれるのです。
「住宅営業は 指先を使う」とある方に言われましたが、指 爪の管理も大切です。
カタログや建物をさすときに顧客は指先を見ます。
それらの投資ができてから 内面の問題です。
「声のかけ方」 「配慮の仕方」 「建築スキル」等々
人は見た目が・・・という本もありましたが その通りなのです、接客対応に関しては。
「なんとなく感じ悪いな」と顧客が思ってしまうと、どんなにすばらしいデザインも構造や品質の話も
耳に入らなくなります。
でも建物が好きならば 一定のところ(予算とか資金計画とか見積もり)まで進みます。
ですが 最初の違和感が顧客の心に残っているのです。
そして 何かのきっかけ(他社の感じの良い営業の出現)により商談は停止します。
初回接客 初回印象が悪い場合が 実は結構失注する原因になっているのです。
第一印象 初回接客 これが住宅営業にとってもっとも大切な瞬間なのです。