■ 営業パターンの個別展開の方針
注、本稿は未完です。
世間には数多くの営業本が氾濫している。それぞれの書籍は、著者の貴重な体験である。これは間違いがない。
しかし、多くの書籍は、著者の体験をもとに、それが絶対であるかのように書いていることが多い。
対象の商品によって、営業のポイントは異なるはず。このようなことに注意していない書籍が多い。
著者すなわち個々の営業パーソンは、そんなに数多くの営業職を経験しているわけではないので、当然ながら自分の体験を元に書いている。
しかし、やはり商品を分類して、「この商品は、このような特性があるので、このような営業が必要である」ということが必要だろう。私に、このような能力が備わっているとも思えないが、誰もこのようなことを試みていないので、チャレンジすることにしたい。
■ 商品特性
まず商品の特性。天下り的ではあるが、以下の特性で商品を分類する。
・顧客(企業/個人)
・決定要因(価格/価格以外)
・差別化可能(可能/難しい)
・サポートなど(サポート必要/サポート不必要)
・購入の継続性(継続性あり/継続性なし)
・他社購入可能(可/不可)
・単価(高/中/低)
・購入頻度(大/中/小)
・購入数量(大/中/小)
・同一商品(あり/なし)
・販売チャンネル(直接/間接)
・販売期限(長/短)
顧客が企業なのか、個人なのか？当然両方に販売される商品も多いが、ある時点においては、対象顧客は、どちらかのはず。
購入決定要因が価格か、あるいは価格以外の要因も大きいのか？
競合商品に対して、差別化ができるような商品なのか、差別化が難しい商品なのか？
販売時や販売後にサポートやメインテナンスが必要な商品か、不必要な商品か？
最初の購入決定で、次回以降の購入を決定する商品か否か？購入の継続性とは、例えば、ある製品の部品は、いったんその部品に仕様を決定すると、設計変更がない限り、その部品を購入する必要がある。
■ 商品分類
商品分類。次のように商品を分類する。
・個人向け高額商品
・企業向けサービス - 士業
・企業向け備品
・企業向け設備
・原材料・部品
・生産設備