顧客対象を絞り込むのが、なぜ大切なのか。
それは、そうしないとあなたのバリュープロポジションが決まらないからです。
これは、反対から言えば、
顧客があなたから商品・サービスを購入する理由がなくなるからです。
私たちは常に、
「なぜ、私が、あなたから、この商品・サービスを購入しなければならないの？」という質問に答えなければなりません。
あなたの商品・サービスを購入する動機が、絶対的に必要なのです。
たとえば、あなたが会計業務をすることに決めて、営業を始めたとします。
「行政書士の○○と申します。
当事務所では会計業務を中心に行っております。
仕訳業務でお困りではないでしょうか？」と営業をしたとします。
これが営業だということを除いても、
なぜ行政書士に会計業務を依頼するのでしょうか。
会計業務と言えば、通常は税理士または公認会計士です。
行政書士に依頼する動機が生まれません。
しかし、たとえば売上は上がっているが、
利益が伸び悩む中小企業、
さらに経理を含めた事務がずさんな中小企業を
顧客対象に選んだとします。
そうしたら、「行政書士の○○と申します。
当事務所では、売上は上がっているけれど利益が伸び悩んでいる企業に対して、
会計業務を中心に業務提供を行っています。
また、社長が営業に集中できるように、
その他の法務事務についても一手に引き受けています。」というような
紹介をしたらどうでしょうか。
ひとつ前に比べると、圧倒的にあなたに依頼する理由が強まるでしょう。
何かの専門家である必要があるのではありません。
あなたが顧客にとって価値ある存在であることが大切なのです。
その方法の１つが、何かの専門家になることにすぎません。
専門家にならなくても、顧客対象を絞り込むだけで、
顧客があなたを選ぶ動機を作ることができるのです。
顧客対象を絞り込むことが、
顧客があなたを選ぶ理由になるのです。
顧客があなたを選ぶ理由がはっきりとするレベルまで、
顧客対象を絞りましょう。