サギ師が使う 人の心を操る「ものの言い方」

こんにちは。

コミュニケーションデザイナーの吉田幸弘です。

今日のおススメの書籍です。


==========================================
■サギ師が使う 人の心を操る「ものの言い方」
■多田 文明（著）
==========================================


詐欺師のトーク術を紹介ということで、「な
んだ！」と思った方もいらっしゃるかもしれま
せん。


この本の紹介を通じてお伝えしたいのは２点
です。


１点目は、まずは周囲の人を詐欺から守ろ
うとするために、詐欺師の手口を知っておい
たほうがいいという点です。


２点目は、悪用はいけないが、営業で相手
に興味を持たせる、堅いガードを打ち破るた
めのヒントになりそうな話術が載っていたから
です。


また本書の著者の多田さんは、数々のキャ
ッチセールス、アポイントセールスなどに潜入
した経験があり、相手がダメだった点（これ
は営業としてダメだった点にも通じます）の
エピソードを披露されています。


営業のシーン、誰かに何かを頼みたい、受け
入れてもらいたいといったシーンで参考になる
かと思います。


ただくれぐれも悪用は厳禁です。


それでは特に参考になったエッセンスをご紹
介していきます。


●人にものをあげるときに、


「こちらは来場プレゼントです！」←NGワード


とだけ言って渡すだけではダメだ。


これでは受け取った相手が”当たり前”と
思って受け取ってしまい、ありがたみを感
じなくなる。


先の業者はこのあたりの商品を渡すとき
の”ものの言い方”がうまい。


「欲しい人！」と手を挙げさせて、あるいは
お客さんの感嘆の声を聞いて、必ず深々
と頭を下げる。


「ありがとうございます。いま手を挙げてく
れた人はうちの商品のよさがわかってくれ
ている。うれしいからタダであげます」←OKワード


という感謝の言葉をつけて渡すのだ。


ものを渡すときには相手の心に響く一言
を添える。


「忙しいなか、足を運んでくださり、ありが
とうございます。そのお礼として、こちらを
どうぞ」と、ありがとうの思いを込めて渡す。


これによって受け取ったことの”ありがたさ”
へのインパクトが強められるのだ。


（P50  引用）


無料プレゼントをする際、これをもらえるの
は貴重であることを示す、あるいは強く感
謝の気持を示すと、相手にも伝わるもの。


返報性の原則にもつながっていきますね。


●顧客に金融商品を紹介しようと、


「○○社の株は上がりそうです。いまが買
い時です」←NGワード


「○○社は将来性が見込める会社です。
○○への投資をしてください」←NGワード


と話すだけでは、どうしても一本調子になって
しまう。


そこで、


「どうしてこの企業に将来性が見込めるか、
わかりますでしょうか？」←OKワード


「この企業の株があがっている理由には、あ
るポイントがあるんです」←OKワード


と相手が興味を持つような言葉をまず口に
するのだ。


これは誘導型アプローチというもので、相手に
質問をさせたい気持ちを起こさせながら自分
が話したいテリトリーに仕向けていく手である。


この話をしていくと、「株を買ってください」と
言わなくても、自然に「その株は上がるの？」
と質問してくる。


「そうですね。今後、有望株になる可能性は
高いですね」と言えば、自然に契約の話の流
れになるだろう。


「買ってください」を連呼しなくても、向こうから
こっちの土俵にやってくるのだ。


（P89～90　引用）


「買ってください」といきなり提案されると身構え
てしまうもの。


たとえば新たなパソコンを売りたいとします。


「処理速度が今までの3倍以上です。買いませ
んか」と提案されると、売りつけられている感が
あり、「どう断ろうか」と身構えてしまう。


その一方で、「今のパソコンの処理速度に満足
していますか」「処理スピードが遅いと思いません
か」といった聞き方なら、相手も興味を持ちやす
いでしょう。


●たとえば、客先を訪れて相手の会社の状況
を知ろうと思い、


「御社が抱えている問題はなんですか？」←NGワード


と、いきなり聞いても、相手は答えづらい
もの。


そこでまず、


「御社の強みはなんでしょうか？」←OKワード


とポジティブな質問から入る。


それによって相手は質問に答えやすくなるはずだ。


当然、相手の強みを知れば、おのずとその対極
にある弱みを知ることができる。


また、「この不景気なのに、御社の売上は上がっ
ているようですね」と尋ねれば、相手は謙遜して
「いやいや、まだまだだよ」と自社のマイナス部分
を話してくるに違いない。


ポジティブな質問こそ相手の胸襟を開かせること
につながる。


（P106～107　引用）


いきなりネガティブな質問から入るのではなく、ま
ずはポジティブな質問から入るほうがいいですね。


特に日本人は謙遜することが多いので、マイナ
ス点を開示してくれやすいですね。