断られない！ 営業の心得

こんばんは。

コミュニケーションデザイナーの吉田幸弘です。

おススメの書籍のご紹介です。

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■断られない！　営業の心得
■戸谷 有里子（著）
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営業というと、小手先のテクニックでその場で強引なクロージングをしようとします。

しかし、相手が望んでいないものをクロージングしていくと、逆効果になります。

仮に無理に売ったとしても、リピートにはつながりません。

場合によっては契約取り消し、返品などになってしまうかもしれません。

リピートして売れる営業の人は、相手軸で、焦らずじっくりつないでいくという方式を取っています。

本書では、売れる営業の人がやっている「きちんとお客様との関係を構築し、長く売れ続ける方法をわかりやすく解説されています。

それでは特に参考になったエッセンスをご紹介していきます。

●ブランディングというと、「自分がどう見られたいか？」と考え、見た目や表面的な行動に意識が行きがちですが、そういうことではありません。

「相手にどう影響を与えたいか？」「どういう存在になりたいか？」という意味合いが強いです。

つまり、ブランディングを高めるには、「自分と仕事をすることで○○がよくなる」「○○がなくなる」と「与える価値」をイメージすることが大事です。

人に影響を与える存在として、営業をするうえでブランディングは欠かせません。

まず、あなたを表す「ブランディングキーワード」を探してみましょう。

（P39　引用）

ブランディングを高めるポイントは相手に対してどういう価値を与えるかということですね。

重要ですが、気づけている人は少ないですね。

●相手の逃げどころを用意しておくことでご縁は続きます。

下手にクロージングに走り、追い込まないでください。

扉が開かなくなります。

「今は、他を優先したいと感じている場合」もそうです。

本人が他を優先したいことがありのに、あれこれとしつこく言われると、もし時間が経過して必要と感じてくださったとしても、その時に声がかからなくなります。

好感を残し、ご縁を続けていれば、タイミングが来た時に声をかけてもらえます。

「以前言ってくれていた件だけど……」「やっぱり……」を言いやすい状態にしておくことが何よりも大切です。

そうすることで、可能性を残してもらえます。

「権限がない場合」や「今は他を優先したいと感じている場合」は、無理に押しても結果は変わりません。

不快なアピールをするから、その後の可能性が0になるのです。

「断りやすい状況」にしてご縁を続けましょう！

（P113　引用）

断られた時こそ、相手への気遣い重要ですね。

私自身も、ダメだったお客様から再度お話があり、仕事につながった経験があります。

焦る気持ちを抑えて、次につなげるために気を遣うようにしましょう。

●先方から「どうぞおかけください」と言われたあとの数秒、ここです！

ここで、一言目をとるかどうかで勝負が分かれるところです。

もしも、一言目がとれなかったとしたら、相手からいただくよくある一言はこちら。

「で、今日は？どのような内容でしょうか？」

など「で、」ではじまる話です。

この「で、」をもらってしまうと、このあと、メリット、デメリットの話に流れます。

これではアウェーな状況になりますから、ラポールを築くと言われる、相手の話にオウム返しをしようとしても、しぐさや姿勢を真似るミラーリングも、話のリズムを合わせるペーシングも活用するタイミングがありません。

〇か×の一発勝負になります。

一度「で、」をもらってから、いいお話に持っていくのは至難の業です。

ですので、アウェーな状況にならないためには、「あいさつ後の一言目」をとり「話の主導権」を握ることが肝心なのです。

（P166～167　引用）

商談を思い出すとまさにそうだなと思いました。

そのためには、慣れるまでは、一言目をいくつか前もってアレンジしておくといいでしょう。

●「なんか、いいな」「なんか、やる気が出るな」「今回の仕事、なんかうまいこといった！」と感じたら、「なんか」を具体化してください。

私たちが、ポスターを見た時に「このポスターかっこいい！」と感じれば、何がそう感じさせたのか、かっこいいと感じた部分を考えます。

（中略）

仕事の振り返りの時も同じように使えます。

せっかくうまくいったことも「なんとなくうまくいった」としてしまうと、次に活かせません。

たまたまと感じていることも、本当はその奥に理由がちゃんとあります。

（P195～197　一部引用）

いい部分、うまくいった理由を明確にすることって大切です。

失敗した時は原因を分析するのに、成功したとき分析をしないのはもったいないことです。

成功にも要因があります。

その時はたまたまと思ったことでも、成功要因を明確にすることで、成功の再現ができるようになります。

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