【書評】奇跡の営業

こんばんは。

承認力アドバイザーの吉田幸弘です。

今日のご紹介は、山本正明氏の著書です。

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■奇跡の営業
■山本正明(著）
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著者はソニー生命4000人のトップに立った営業マンです。

その秘訣は「紹介」と「アンケート」だそうです。

精神論の押しつけではなく、再現性の高いメソッドを惜しみなく提供されています。

保険の営業に限らず、他分野の営業、広義的にはコミュニケーション全般の

参考になる本ではないでしょうか。

確かに上手く話せないと思っている人ほど、コミュニケーション上手であった

りします。

それは聞き上手であるから。

では聞き上手になるにはどうしたらいいか。

そのヒントは第2章に隠されています。

もう1つ、紹介は非常に抵抗感のあるものです。

でも、この言い方・アンケートのやり方ならできるのではないかと思います。

営業マンをされている方には、とっておきのフレーズがたっぷり詰まった魅力

的な一冊です。

特に参考になったエッセンスをご紹介していきます。

●「70％も断られてしまう」のではなく、「30%もの人が私を認めてくれる」と考

えるようになったことで、営業への恐怖感はうそのように消えていきました。

（P34　引用）

本書では著者の元上司の黒部ダムの話が例えで出ていますが、リスクより

も成功を見ることが大事です。

ネガティブな要素は裏返してポジィティブな要素で考えましょう。

●お客様が商談に集中できる時間は2時間が限度です。

それ以上長々と話をしたとしても、お客様の理解度や満足度が上がること

はありません。

お客様がまだ聴き足りない、話し足りない様子でも、「では続きは次回に」

と言って切り上げるのです。

お客様に次回の商談を心待ちにしてもらうためにも、少し気をもたせるくら

いがちょうどいいと心得ましょう。

（P58　引用）

次への期待感を残すことが大切ですね。

●最初に価格の話をすると、それがお客様の意識に刷りこまれ、優先

順位のトップが価格になってしまいます。

そのあとでいくら商品の必要性やメリットを説明しても、なかなか心に響

かなくなってしまうのです。

●お客様には「商談のどこがよかったか」を聴いてみましょう。

お客様は「商談のよかったところ」を振り返ることで、「この商品はいい」

と思ってくれます。

また、いい部分を言われるので、営業マンも満足するわけです。

自己肯定感が満たされます。

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