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2018-05-06

KPIマネジメント

テーマ:本のこと

KPIマネジメント
人と組織を効果的に動かす
楠本和矢 著

 



・KPIは事業戦略そのものであり人や組織を動かすエンジンである

・KPIの定義
対象となる事業活動において定めた目標の達成具合や目標達成に向けた主要な活動の進捗状態を図るための定量的な指標
(事業目標に向けて無駄なく行動し、その進捗を図るもの)


・KPIの種類

最上:KFI:Key Financial Indicator(重要財務指標)
中間:KRI:Key Result Indicator(重要結果指標)
活動:KAI:Key Action Indicator(重要活動指標)

・KFI
KFIはKGIとも呼ぶ。
売上高、販売金額、市場シェアなど

・KRI
リピート率、顧客満足度などの中間指標。

・KAI
顧客訪問数などKRIを高めるためのアクション。

・KPIの設定について
ートップダウン型:上位概念からブレイクダウンする
ーボトムアップ型:市場に対する攻略戦術からアプローチしていく

・KPIが決まるまでの流れ
1:活動の大目的をKFIとして指標にする
2:その達成に受けた作業としてのインサイトを推論する
(対象となる商品を取り巻くステークホルダーの隠れたニーズを探索することで購買や利用のきっかけとなる重要な意識を見つけ出す)
3:そこから成果に繋がるあるべき状態(KR)を導く
4:その状態を作るためのアクションを検討する
5:それらを想定される波及効果でつなぎ、ストーリーとして取りまとめる
6:最後にそれを動かすための指標を施す

インサイト探索(阻害要因)
・認知不足の壁:その商品の存在に気づいていない
・知識欠如の壁:相手側にそれを理解できる知識がない
・差異不明の壁:提供者の思いと違い、ほかのものと同じに見えている
・信用欠如の壁:特に初めての担当者や企業は信用できずに却下となる
・タイミングの壁:その商品のニーズが高まるタイミングかどうか
・人ごと感の壁:その商品を自分に関係あるか気づいていない
・固定観念の壁:企業の固定イメージなど
・現状維持の壁:減点主義の場合に起こりやすい
・面倒臭さの壁:準備や導入に負担が大きい
・判断先送りの壁:重要な意思決定ほど先送りにしがち
・調整手間の壁:自分に導入意思があっても関係者に説得する手間
・全体主義の壁:自社だけ導入する不安

インサイト探索(促進要因)
・成功事例の抽出
ー卓越した成果
ー難敵の攻略
ー想定外の成果
ー競争勝ち抜き

管理者がチェックするための視点
・ターゲットの選定は適切か
・インサイト分析は十分か
・正しくKR(あるべき状態)を設定できているか
・KRの決定にどのようなオプションから選んだか
・KRのリードタイムはどのように設定しているか
・KAは実行可能か
 

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