営業成績が芳しくない社員(Ａさん)がいました。
他の社員もいる中
その社員の成績は極端に悪いのです。
商品は良いもので
お客様に
自信を持ってオススメ出来るもの
その社員も社内販売で
定期的に購入しているほどなのです。
それなのにどうしてなのか
とその社員に理由を聞くと
売り込みはしたくない
の一言でした。
いくつかの問題点がありますが
まず一番基本的なお話です。
営業を売り込み
と思い込んでいる点です。
その社員は
お客様の言われるままに
商品をお売りしており
その先のオススメを
していないのです。
つまり相手先に
更に商品を勧める事を
売り込み、と感じているようでした。
まず何故お客様が
その商品が良いかと言うと
それはお客様の持っている知識の中で
ベストの物を
選んでいらっしゃいます。
でもこちらは
その商品がどんな物なのか
実際に試しているし
他のお客様のお声も
いただいているので
そのご注文を
いただいているお客様より
沢山の知識があるのです。
その知識の差が
選択する基準の差になっているのです。
それを考えると
お客様と自分達の
持っている知識の差を埋めるのが
営業の仕事
と言うのが容易に分かる
と思います。
これは決して売り込みではなく
必要な知識を伝える事なのです。
お客様は当初
拒否などの言葉を出されますが
それは売り込みはされたくないので
当然出る言葉です。
それをお客様の立場に立ち
必要な知識を伝える事で
お客様の気持も変化していくのです。
どこをどう伝えていくのか
営業の腕の見せ所
他の社員は自分達で工夫し
楽しそうです。
でも果たしてこのＡさん
この営業の役割
お客様との知識の差を埋める
という話をして
実行出来るでしょうか。
明日に続きます。
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