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開催日：２月１日～２月１４日の期間限定です。
開催地：あなたの事務所
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こんにちは。
マーケティングドクターの若松です。
前回は、「家づくりは学びの場である」と言う話でした。
決めたことを守るのは当たり前のこと。
しかし、家づくりにおいてはよく変更されます。
ですから、それを防ぐために「成熟した大人」の話をしてくださいね。
さて、今日は、過去の話をどういうふうに聞いていくかについて話します。
時間は過去から現在、そして、現在から未来へと流れています。
今、初めて接触しているわけですが、家が建つのは未来のこと。
ほとんどの人は、現在から未来までの話をしています。
これから話すことは、現在から家が建つまでの話はしないと言う話です。
なぜなら、それでは、どうしても建物の話になるからです。
でも大事なことは、過去から現在までの話と、建物が建った後の話。
過去と未来をしっかり聞けば、見込み客が望む家がわかります。
細かい事を聞かなくても、プランが見えてきます。
これが一番大事なところなんです。
しかし、現在から家が建つまでを聞いていると、この大きな枠組みがつかめません。
出来上がったプランは、見込み客の要望をかなえてるようですが、実はそうではありません。
氷山の話を覚えていますか？
要は、見えている部分だけで出来上がったプランは満足度が低いんです。
なぜなら、足りないところがいっぱいあるからです。
要望を出した本人も分かってません。
ここに大きな問題があるわけです。
それで、
「ところで、本気で家を考え始めたのはいつのことですか？」
この質問で、家づくりのスタート地点をはっきりさせます。
じゃ、このスタート地点がわかると、どういうメリットがあるのか？
答えは、それぞれですよね。
一ヶ月前からの人、半年前からの人、また２年前からという人もいます。
一ヶ月前から始めた人と、半年前から始めた人とでは取り入れた情報の量が違います。
もし、２年前からなら相当な情報量をすでに持っているわけです。
だから、スタート地点をがわかれば、その人の家づくりに関する情報量がわかるんです。
次に聞くことは、きっかけです。
どういうきっかけがあって本気になったかを聞きます。
それによって、いつまでに家を建てなければいけないかが予測できます。
そして今度は、具体的に何をしたかを聞きます。
具体的にどういう行動を取ったか？
住宅展示場へ行ったという人。
インターネットで調べたという人。
本を買ってきて読んだという人もいれば、友達に聞いた人もいるでしょう。
つぎに、なぜその行動をとったかを聞きます。
それによって、その人の価値観が少しわかります。
そして、行動すればもちろん、その結果がありますよね。
ですから、
「その結果、どうなりましたか？」
ということも聞聞きます。
だから、とった行動、理由、結果の３点セットです。
理由があって行動をしてその結果が。
これを全部セットで聞いていくと、その人が行こうとしていることが見えてきます。
過去から今日までのことを全部聞くと、その人の置かれている状況がほとんど分かります。
その中で一番聞いておかないといけないのが、競合他社の動向です。
見学会にも行ってるかもしれないです。
もし、見学会に行ってたとしたら、
「どちらの見学会に行かれましたか？」
「どうしてそこに行こうと思ったんですか？」
「実際行って、どうでしたか？」
更に、その業者に対する評価も聞きます。
今、その住宅会社に対してどう思っているか？
また、どう言う状況か？
例えば、今も営業マンがよく来ている場合。
そのことを、受け入れている、嫌に思っている、好意的に思っている。
こうしたことをこと細かく聞いていくんです。
と言うことで、一ヶ月しか経ってない人は聞く事が少ないはずです。
しかし、半年前からと言う人は色んな行動を取ってます。
もし、質問しても答えが出ないなら、
インターネットで調べたことはないですか？
と、呼び水をしてやると出てきます。
大事なのは、答えを聞いたあと、
「あ～、そうですか」
で終わらせないことです。
背景やどういう意図を持って行ったのかなど、その人を理解するための質問をしなければいけません。
例えば、展示場へ行ったなら、
「展示場では、まず、どこへ行きましたか？」
これを聞くことが重要ですね。
ただ漠然と一番近いところから入ったと言う人もいるでしょう。
また、木造住宅のメーカーに絞って見たと言う人もいるでしょう。
深く聞けば聞くほど、相手を理解できます。
相手に純粋な関心を示せば、質問は自然に出てきます。
そして、相手の益を優先させてください。
そうすれば、満足いくプランを提案できます。
本人も気づいてないことを聞気出せるからです。
今日は、過去の話をどのように聞くかでした。
取った行動。
なぜそうしようと思ったか。
行動に対する感想。
この３点セットで、家づくりを始めた時点から今日までを聞きます。
相手に純粋な関心を示し、相手の益を優先するなら自然と質問は出てきます。
次回は、これまでにいただいた質問にお答えします。
では、また。
追伸 「すべてを受け入れる」
もしあなたに、結果を受け入れる準備ができているなら・・・
この世で達成できないことはありません。
結果を受け入れる・・・
というのは、単純で当たり前の言葉ですが、案外できる人は少ないです。
私もそうです。
結果を受け入れるというのは、日々起こる出来事すべてに対して
頭にきたり、ストレスを感じたり、落ち込んだり、悲しんだりすることが一切なくなることです。
すべて１００％の出来事が、今の自分にとってベストだ！
と言い切れることです。
たとえあなたの親族が亡くなっても、誰かから中傷を受けても、お金がなくても
すべてをベストだと受け入れることのできる器です。
なかなか難しいですが、そうしようとする努力、意識付けは重要です。
でもよくよく考えてみると、起こる出来事に対して、
そうなるべきではない！
と反抗しても何もできないし、何も変わりません。
それより、ただそれを受け入れる。
でもこの出来事から学ぶことは何？
と考え、プラスに転換させる働きかけをする方が賢いですよね。
そうすれば、何事も達成できる可能性が高くなります。
では、どうすれば「すべてを受け入れる能力」を習得できるのでしょうか？
１の中に、必ず静かに、１人になる時間（瞑想する時間）を設けることです。
静かに自分と向き合う時間をとればとるほど、心が穏やかになります。
出来事に対する一時的な「感情」は薄れ、もっと大きな、もっと広い、深い視点で
ものごとをとらえることができるようになります。
できれば１日３０分以上。
そうでなくても、ほんの数分でも静かに、瞑想する時間をとってみてください。
必ず変化が現れるはずです。
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