━━★ 「安定受注システム構築法」セミナー ★━━━━━━━━━━━━━━━━
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こんにちは。
マーケティングドクターの若松です。
前回は、自己診断シートの作り方でした。
建物ではなく生活に焦点を当てて作ってくださいね。
今日は、自己診断シートに反応があった場合の対応についての話です。
さて、こんな質問を受けました。
「元請けを飛び越して直接契約されたら面白くない」
確かに、そう言う場合もあるでしょう。
しかし、下請けさんにもあなたにも利益がある方法を考えてください。
それには、一緒に行くのがいいんです。
なぜかと言うと、下請けさんは自分の専門工事しかわからないからです。
でも、元請けは全体を知っているので、単なる専門工事でおわりません。
また、リフォームをする理由を聞くことが重要だから。
「どうしてトイレを直そうと思ったんですか？」
しかし、下請けさんは、すぐに見積りを出します。
だから、単なるトイレの改修工事で終わってしまいます。
さらに、他社にも見積り依頼をされ、値段勝負になってしまいます。
自己診断シートに反応があった場合のポイント。
工務店と専門業者が一緒に行くことです。
そして、じっくり話を聞いてあげます。
そうすれば、単なるトイレの改修工事が、キッチン、洗面所、お風呂もと言うことになります。
もしかしたら、建て替えに発展するかもしれませんよ。
だから、単純な仕事で終わらせるか、大きなリフォーム工事にするか？
それは、対応した営業マン次第なんです。
氷山をイメージしてください。
氷山は、海面から出ている部分は一部ですよね。
お客さんからの要求は、この部分なんです。
だから、ストレートな答えのボリュームは小さいんです。
でも、理由を聞くなら海面下の部分が少しわかってきます。
そうすると、要望に対しての提案のボリュームはそのぶん大きくなります。
聞けば聞くほど、氷山の全体像が見えてきます。
もし、氷山全体が見えたなら、提案は最大限のボリュームになるでしょう。
理由を聞くメリットはさらにあります。
それは、比較されないことです。
なぜなら、違うものは較べられないからです。
見積もり金額は高いが、満足度も高いはずです。
だから、お客さんの要望は、氷山の一角だと思ってください。
その要望が出るまでには、理由があり過程があるんです。
それで、それを聞き出すことが重要。
そうするなら、２０万円の仕事が３００万円になったりするわけです。
うまくいけば、建て替えで２０００万円と言うことになるかも。
常に質問してください。
「これで本当に満足するリフォームになると思いますか？」
「もっとこうしたいというところはありませんか？」
今日は、自己診断シートに反応があった場合の対応の話でした。
動機や理由を聞くことで、受注金額は高くなります。
次回は、下請けさんが自発的に受注活動するようになる方法を話します。
では、また。
追伸 「勝者と敗者のたった１つの違い」
与えられた仕事だけに満足してはいけません。
与えられた仕事以上をするのです。
競馬も、ほんの鼻差で勝つのです。
与えられた仕事以上を行う・・・
という基にある心は
”思いやり、愛”
だと私は思います。
仕事相手を思い、それ以上を行えば喜んでくれるだろうな・・・
楽になるだろうな・・・
そんな純粋な心があるのではないでしょうか？
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アーキプロジェクト株式会社 代表取締役 若松敏弘
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