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▼安定受注システム構築法
http://www2.archipro.co.jp/stable/orders-s2017.html
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こんにちは。
マーケティングドクターの若松です。
前回は、追伸で「取ってほしい行動をストレートに」と言うことでした。
追伸活用法は７回で完結です。
１日目：プロフィール
２日目：ライフスタイル
３日目：感動した話
４日目：お金の価値観（高額）
５日目：お金の価値観（少額）
６日目：幸せの価値観
７日目：取ってほしい行動への呼びかけ
さて、今日は、追伸活用法その２「物語」を活用するです。
ステップメールをより効果的にするために、物語は非常に有効です。
まずは、私の例「開発物語」をご覧ください。
突然ですが、「開発物語」をお届けしたいと思います。
「開発物語？」
って、思われたことでしょう。
それは、わたしが「住まいの結婚相談所」というブランドを築き、さらにどのように集客し、
数多くのお見合いをマッチングさせてきたか？
また、どんな視点で、どんな試みをしてきたのか？
それらについてお話しようと思います。
つまり、「住まいの結婚相談所」の仕組みの開発物語（ストーリー）です。
きっと、あなたの集客・受注に役立つヒントがあると思います。
特に、数多くの失敗例は参考になることでしょう。
ですから、どうぞこれからの「住まいの結婚相談所」開発物語シリーズを保存版として、
受信メールの特別なフォルダーに保管しておいてくださいね。
ということで、今日はその「開発物語」の第１回目です。
お金も人手もかけずに集客する。
そして、お金も労力もかけずに追客し受注する。
そんな都合の良い受注システムの構築に取り組んできました。
しかし、最初から順調だったわけではなく、試行錯誤の連続でした。
この話は、私が４２歳の時に始まります。
それまでの私は、住宅業界とは無関係でした。
社会人になって２０年、ずっと食品業界にいました。
平成８年、わが家をある工務店で建てたことが建築業界に関わるきっかけになりました。
家づくりは３回目だったため、以前の失敗をもとに「次こそは・・」と言う気持ちでした。
前の失敗の原因は、安易に施工会社を決めてしまった事です。
そこで、この時は２０社以上に見積をしていただき、各業者から説明を受けました。
しかし、何かが決定的におかしかったんです。
それは、大きくわけると次の３つでした。
１．値段の根拠が不透明。
まず、間取りも仕様も似ているのに、見積金額がなぜ大きく違うのか？
「なぜこの値段なんですか？」
しかし、明確に回答できた業者はいませんでした。
私も商売人ですから、原価でない事ぐらいは判っています。
Ａ社で「○○万」。
Ｂ社では「Ａ社の出した値段から５％引きますよ」なんて事もありました。
じゃあ原価は「結局いくら？」
それが１００円の商品なら、それもいいでしょう。
しかし、家はその何十万倍もします。
値段の根拠をはっきりして欲しい。
そう思いました。
さらに、見積書には、基礎工事、大工工事、電気工事、・・・。
比べてみると、Ｃ社の基礎工事１００万円、Ｄ社は７５万円。
しかし、合計金額はＣ社もＤ社もあまり変わらない。
いったいどう判断すれば良いの？
と言うことなんです。
もちろんどの業界もそうなんでしょうが、住宅業界は特によくわかりません。
特別閉鎖的な業界ですね。
住宅業界の人に聞くと、
「値段の根拠？つけられないよ！何人の人が間に入ってるか誰も判らないよ」
と、ホントにブラックボックスの大きさを感じました。
２．どこの業者がいいのかわからない。
これなんです、一番困ったのが。
住宅展示場へ行くと、夜討ち朝駆けで次から次へと業者がやってきました。
もう誰が誰だかわからなくなり、実際まいりました。
しかし、良いことはわかっても、悪いことがわからなかったんです。
だから、比べようがない。
やっぱり優秀な業者とめぐり合いたかったんです。
どこへ行っても、ウチで建てるのが一番ですとしか言いません。
私が知りたかったのは、どの会社がアフターも含めてちゃんと仕事をしてくれるかという事。
当時、ＴＶの「欠陥住宅特集」で、
「施主が安くしろっていうから、手を抜くんですよ」
という番組を見て、ますます業者選びが判らなくなったのを思い出します。
３．説明してる内容が理解できない。
家は地場の工務店さんにお願いし、そこそこ満足しています。
しかし、打合せの時、工務店さんの説明がわかりませんでした。
素人ですから、平面図だけではわからなかったんです。
どんな家になるかは、実際建ってみて初めてわかるんです。
これってどう思いますか？
施主はわからないまま家づくりが進んでいく。
う～ん考えたら恐ろしい話ですよね。
この３つの問題が業者と素人のギャップなんです。
あなたは素人の悩み、本当に理解できてますか？
ステップメールをより効果的にするために追伸を活用するわけですが、
前回までの７回シリーズでは、私という人間にスポットを当てていました。
そして、今回の物語は、商品に焦点を合わせています。
工務店であれば、当然「家」ですよね。
あなたが、今、なぜ家を建てているのか？
今日に至る経緯を物語にするわけです。
最初から今まで全く問題もなく順調だったと言う人は少ないと思います。
いろんな苦労も経験されたでしょうし、失敗もしてきたしょう。
また、だまされたこともあるでしょうし、泣かされたこともあると思います。
そういうエピソードを書くと、家づくりに重みが出ます。
こんな苦労している人なら任せても大丈夫。
見込み客は、物語を読むと感じ取るんです。
あなたは、今まで、順風満帆で、何の問題もなかったですか？
たぶん、色々紆余曲折あり、挫折も経験し、だまされたこともあったのでは？
それを、時系列に書いていけば物語が完成します。
その物語は面白いはずですし、読んだ人は感動すると思いますよ。
物心ついた時、工務店をやろうと決めていた人は少ないと思います。
しかし、現在一生懸命家づくりをしている。
このギャップが物語です。
そして、浮き沈みのエピソードが加わると、興味深い感動を呼ぶ物語になるんです。
では、どんな話を物語に書けば良いか？
まずは生い立ちです。
いつ、どこで産まれ、どのように育ってきたか。
命に関わる出来事。
死ぬ思いをしたと言う経験です。
それから、失敗談とか、恥ずかしい経験。
たくさんあると思います。
オープンにできる範囲での家族の話。
楽しかったこと、悲しかったこと、嬉しかったことなど。
こだわりや趣味。
特に、熱中している趣味は、共感を呼びやすいです。
最も簡単なのは、ペット。
犬好きな人は、犬を飼っていると言うだけで安心します。
そして、家に関する出来事。
先ほども言いましたが、苦労話や失敗談です。
これらの話を組み合わせて物語にします。
さて、物語をどのぐらいの長さにするか、何話にするか？
それは、ステップメールのシナリオ数によります。
シナリオ数が少なければ物語は短くなります。
また、シナリオ数が多ければ物語も長くなります。
ちなみに、私が現在提供しているステップメール用シナリオ
「失敗しない住まいづくりの秘訣」は３４話です。
↓ ↓ ↓
http://www2.archipro.co.jp/sumai/hiketu-kai.html
ですから、プロフィールが７回とすると、残り２７回ですね。
物語２４回とセールス３回で２７回と言うことになります。
一度設定すると、登録日から自動でメールが送られていきます。
住まいづくりに役立つ情報に追伸をセットにすると効果が倍増します。
今日は、ステップメールに物語を取り入れる話でした。
物語ってけっこう面白いですよね。
だから、追伸だけは読むと言う人がいます。
物語は読むのを途中でやめられなくなります。
それで、読み癖がつくわけです。
読み癖がついたたら、今度は行動させる工夫が必要です。
その話は次回しますね。
では、また。
追伸 前回、安定受注システムに必要なものがあると言いました。
それは、ハードウェア、ソフトウェア、ユースウェアでしたね。
工務店向けに、世の中いろんなノウハウやシステムが売られていますが、
どんなに優れた道具やソフトを持っていても使えなければ目的を果たせません。
そこで、使いこなすためのユースウェアがサポートプログラムにはあります。
初級セットは、無制限のメール相談
中級セットは、無制限のメール相談、月１回の電話相談
上級セットは、無制限のメール相談、月１回の電話相談、１日の訪問コンサルティング
プラチナセットは、無制限のメール相談、月１回の電話相談、１０回の訪問コンサルティング
お金・手間・人手をかけずに受注出来る「安定受注システム構築法」
初級セット：５２万円（税別）
中級セット：９３万円（税別）
上級セット：１５２万円（税別）
プラチナセット：５４０万円（税別）
と高額ですが、あなたが価値を認めるなら下記からお申し込みください。
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http://www2.archipro.co.jp/stable/orders-s2017.html
でも、「安定受注システム構築法」について疑問や不安があり、質問したいこともある。
もし、そうなら直接お電話ください。
０９０－８６９６－８１６６
追伸２ 工務店向けの商品・ノウハウ・システムの選択基準と判断基準
選択基準
どのようなマーケティング手法で販売しているか？
業界紙への広告・ＤＭ・ＦＡＸＤＭ・インターネット広告・セミナー・・・
もしこのような方法なら、あなたも同様のマーケティングを行うことになります。
すなわち、お金と手間と人手がかかるということです。
判断基準
受注するまでにかかる経費や労力は？
購入費・ランニングコスト・広告宣伝費・販促費・人件費・・・
1棟受注するのにどれだけの経費と労力が掛かるか計算してください。
販売会社の営業マンに尋ねるといいでしょう。
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▼無料で私のコンサルティングを試すことができます。
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アーキプロジェクト株式会社 代表取締役 若松敏弘
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