━━★ 「安定受注システム構築法」セミナー★━━━━━━━━━━
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こんにちは。
マーケティングドクターの若松です。
前回は、第１声が重要だと言う話でした。
「今日、あなたがここへ来られたということは、
ある程度私どもを信頼していると受け取ってよろしいですか？」
また、会話できるかどうかは、簡単な挨拶で判断できますね。
会話はキャッチボール。
もし、「こんにちは」に返事がなければ、それは会話を拒否している証拠です。
さて、今日は、話には話す順番があると言う話です。
話には順番ってありますよね。
あなたが思うように行動してもらいたいなら、話す順番はとても重要です。
そうするなら、非常に効果が上がります。
最も重要なのは、最初のつかみです。
これには、私もいつも苦労します。
とにかく、笑わせることです。
笑うと頭が柔らかくなりますからね。
固いままだと、会話がはずみません。
まずは、つかみ。
話題は何でも良いんです。
でも、すべることもあります。
自分では受けると思ったのに、全然笑ってくれないという場合。
そういう場合は、それをネタにする。
「受けると思ったんですけど、すべっちゃいましたね（苦笑）」
何でもいいからとにかく笑わせる。
その点、お笑いタレントさんのつかみは、参考になりますね。
特に、頻繁に出てるタレントさんのつかみは。
と言うことで、まず、笑わせてください。
話の２番目は、主題を述べることです。
「今日はこれこれこういうお話をします」
という、一言で全体をまとめたテーマを話します。
そして３番目。
これは、大事です。
これを言うことによって、真剣に聞くようになります。
聞く側にとってのメリットを喋ることです。
ちなみに、初期面談法のメリットは、成約率のアップ。
ストレスなく商談が進められ、お客さんの満足度が高くなり感謝されます。
もし、メリットを喋ってないとしたら、聞く姿勢が変わってきます。
それで、はっきりと聞く側のメリットを喋っておくわけです。
メリットを話したら、次は自説です。
「私の意見ですが、・・・」
工務店であれば、
「私の意見では、日本の気候風土を考えた場合、木造の家が過ごしやすいと思います。」
というふうに。
あなたが得意としているものを、自説として伝えるわけです。
そして次に、何故そのように考えるようになったかと言う背景の話へ続きます。
ここで、あなたの経験を物語風にしゃべってください。
では、話の順番をまとめておきます。
ツカミ、主題、聞くメリット、自説、背景。
それから、時間配分も重要です。
よく結婚式のスピーチで、前置きがだらだら長くて、どこから本題に入ったのか分からない。
そんな人いますよね。
結局、この人一体何を話したんだろう？
そうならないために、この最初のツカミから背景まではだいたい５分です。
本題は、時間に合わせて調整します。
自分の得意な話をするわけですから、長くも短くも出来るはずです。
もし、１時間なら、前置き５分結論５分で本題は５０分。
３０分なら、本題は２０分と言うことになります。
この構成で話をすると、話に集中してくれます。
全体の話の中で最も力を入れるのは、最初の５分。
最初の５分でだいたい決まります。
さて、本題が終わると最後は結論です。
本題で終わってしまうとしまりがない話になります。
結論で大事な点を繰り返します。
今日はこれこれこういうことについて、このようにお話しました。
最後、結論のあとに、
「あなたは今日から～ができるようになります」
そして、最後の最後に、あなたが取ってほしい行動を話します。
はじめの一歩です。
ただ、最初の一歩はハードルが低いほうが良いです。
例えば、いきなり、
「じゃプラン書きましょうか」
ではハードルが高すぎます。
結論を急がないことです。
プランを書くためには何が必要か？
その人がどんな生活を望んでいるかが分からないとプランは書けませんよね。
ですから、価値観や生活スタイルが分かる質問事項。
それを渡して、答えてもらうのが最初の一歩です。
と言うことで、
一つの話は最初の５分、それから本題があって、最後５分で結論とはじめの一歩。
契約率が高い人は、だいたいこのような順番で喋っていると思います。
ちなみに、社長の私はできるが、スタッフは教えても同じように出来ない。
そんな話をよく聞きます。
それは論理的に説明が出来ないので、スタッフは理解できていないんです。
今日は、話には順番があると言うことでお送りしました。
つかみ
主題
聞くメリット
自説
背景
本題
結論
初めの１歩
ぜひ、実践で使ってくださいね。
次回は、初期接客には素人が向いていると言う話です。
では、また。
追伸 「敵をつくらない」
今の社員は、自分個人で仕事をしている人はいません。
誰も１人では何も達成できないのです。
どんなに才能があっても、資金があっても、今のビジネスは、
いかに協力しあうか、が成功のカギなのです。
協力者を得るどころか、すべての人を敵にしてしまう人がいます。
その原因は様々なのですが、大きくは以下の３つです。
自分のことしか考えていない
人を信用しない
過去の栄光、ものにしがみついている
富や名声を手に入れても、心が満たされていない人は結構います。
その原因は、上にあげた３つだと私は思っています。
私たちにも多かれ少なかれ必ず存在する自分を不幸にする３大悪魔です。
でも、この３大悪魔の逆をやれば幸せになるわけです。
自分を可愛がる自尊心は非常に大事です。
しかし、それが過ぎると自己中心になってしまいますよね。
常に
「自分にとって何のためになるの？」
ではなく、
「今自分ができることで、助けになることは何だろうか？」
と考えるる癖をつけることで、第１の悪魔を退治できます。
２つ目の、人を信用しない。
疑心が強いと、何から何まですべて自分が関与していないと不安で仕方なく、
納得いかなくなってしまいます。
これほど不幸なことはありません。
そこで、誰１人批判、批評しないことを実践すること。
納得できない考え、出来事、行為行動があっても絶対批判しない、批評しない。
「そういうこともあるよな、そうだよな」
と言い聞かせ、批判、批評しない癖をつけることで、第２の悪魔も退治できます。
過去への執着は、結構やっかいな悪魔です。
過去は、ボートの後ろに残る波しぶきのようなもの。
それ自体にボートを前進させる力は全くありません。
また、過去の話ばかりする人は、聞いてる人を疲れさせるだけではなく、
不快感を与えてしまいます。
ものやお金は不思議なもので、それだけを追っかけて執着すると、
逃げていくばかりで自分のところにはやってこないものです。
それより、自分が欲しいものを先に与える習慣、癖をつけたいですね。
ものが欲しければ、ものをどんどん自分のできるレベルで与える。
お金が欲しければ、お金、もしくはお金に変わる価値あるもの、情報を与える。
愛情が欲しければ、愛を与える。
もの、お金がないのにどうやって与えるの？
そんな声も聞こえますが
「自分のできるレベルで」
で良いんです。
ものがなくても、道に咲いてるきれいな花１本。
お金がなくても、お金に変わる良い情報を与えることはできるはずです。
それで、第３の悪魔を退治できます。
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