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こんにちは。
マーケティングドクターの若松です。
前回から始まった、工務店のためのメールマーケティング。
現在、最も費用対効果の高いマーケティング手法です。
ぜひ、最後までお付き合いください。
さて、工務店に限らず、どの業種も、一番大変なのは集客です。
そして、集客に、最もお金がかかっています。
また、人手も労力もかかってますよね。
では、現在、１人の見込み客を集めるのにどのぐらいの費用がかかってますか？
儲かってるから、そんなの気にしてませんか（笑）・・・
例えば、折込チラシ。
チラシの作成費、印刷代、折込み代で４０～５０万円かかっているんじゃないですか。
さらに、見学会を開くとなると、スタッフも必要ですから人件費もかかりますよね。
そうしたスタッフの人件費なども含めると、１回あたり６０～７０万円。
中には１００万円以上かかっているところもあるのでは。
では、１００万円かけて、新規見込み客を獲得できていますか？
もし、見込み客が１０人なら、１人当たりの獲得単価は１０万円。
２０人なら５万円と言うことですね。
でも、それはあくまでも見込み客で、契約客ではありません。
そして、次の問題が、追客です。
せっかく見学会で集客できても、契約できずに苦労しているようです。
それは、年々難しくなってきています。
なぜなら、以前は見学会をする工務店が少なかったからです。
見込み客を独占できてたんです。
しかし、今はライバルが多くて、見込み客を奪い合う結果になっているのでは。
そして、追客ができてない工務店は、落ちこぼれていきます。
見学会が、結局お祭りで終わってるんですね。
見学会に限らず、小冊子広告で集めた見込み客も同じです。
しっかり追客しないと、宝の持ち腐れになってしまいます。
そこで、ニュースレターを発行することになるんですが・・・。
ところで、あなたはニュースレターを出していますか？
私も以前出していましたが、結構手間かかりますよね。
また、費用もかかりますし、ネタを考えるのも大変です。
しかし、努力の割に結果があまり良くありません。
その原因は何か？
１番の問題は、発行頻度です。
ニュースレターを頑張って出している所でも１ヶ月に１回。
見込み客は次のニュースレターが来るまで、家でじっとしているでしょうか？
毎週のように、見学会やイベントに出かけていませんか？
だから、インパクトのあるニュースレターでないと印象に残らないんです。
１ヶ月アプローチがなければ、他社の優秀な営業マンに見込み客を持っていかれます。
さて、集客、追客以外の悩みと言えばセールス。
特に、スタッフのセールスで結構苦労しているようです。
経営者は体が覚えているので、自然体でセールスできます。
でも、スタッフは頭で売ろうとします。
だから、問題はどのようにスタッフにセールス教育するかです。
残念ながら、今回はセールスの話はしません。
しかし、見込み客を教育しておけば、売り込まなくても売れるようになります。
そして、その教育にメールを活用できると言うわけです。
その話は次回します。
では、また。
追伸 こんなメールもいただきました。
前回とは別の法人会員さんからの報告です。
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集客方法の営業は多々ですが、Ｎ社は苦戦してるようですね？
自分の集客が出来ないのに他人の相談に乗れるわけが無いと思います。
ＹＡＨＯＯのＴＯＰの広告枠も一時使っていましたがすぐに資金が尽きたか、効
果が無かったか、今は見ません。
最近、感心を持ったもの
（１）（株）Ｊ経営のセミナー。○○のＭ＠ホームや”Ｓホーム”な
どの成功事例を流してました。
先日、閉塞感打破の為、わざわざ東京のチラシセミナーを見に行ってきま
した。
どうせ、高い商材を売るのだと思ってましたが、
１日のセミナーの最後１時間半は、まず、来年は１／３社しか残らないと
脅す（事実と思いますが）。そして、商材の売り込みに必死でした。
要は、（あ）アパート入居者層に安い住宅を啓蒙
（い）東京の住宅出版社＜を作って＞の活用
（遠くて安心する、Ｉの出版・活用）
（う）ドアノブに東京の住宅出版社のアンケートを掛ける
（会員会社が自らポスティング業者を利用して）
（え）問い合わせ分の名簿を１３００円余でその会員会社に売る
もちろん、ドアノブにかけるツールも売る
（お）固定の会費・・・次々と本の出版や商材を売り、チラシ事例
集も売る
●まあ、本気でやれば良いのかもしれませんが、
安売りがポイント（安さ自慢）で自分がしようとしてることとは違和感
がありました。
一種の催眠商法で、その一端を客に使うようにノウハウを披露してまし
た。
弊社の近くに”Ａ建築”というビルダーが居ますが、
ここは、あらゆる商材を買っているようで、Ｎ社の会員でもあり、本も
出してるので、
そもそも、この（株）Ｊ経営（Ｋプロジェクト）はＮ社と関係
があるのかとも勘ぐってます。
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ＮだけでなくＪも。
以前から時々聞いてはいましたが、売り込みに必死のようです。
スタッフを大勢抱えると仕方がありませんね。
彼らに払ったお金は、結局施主が負担することになります。
そのお金は、建物価格に上乗せされます。
でも、集客に不安があるので、頼ってしまうんでしょう。
そんな現状を考えると、私が売り込まないのは不親切なこと。
メールにあるように彼らは必死です。
だから、私も本気で売り込むことにしました。
集客→追客→セールスをシステムで運用できるプログラムです。
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