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こんにちは、若松です。
今日は、心に響くベネフィットについてお送りします。
私もチラシを見ますが、どのチラシも特徴しか書いていませんね。
業者はそれがベネフィットだと思ってるんでしょうけど・・・。
例えば、「オール４寸の桧柱」
これは単なる特徴です。
発信する側はそれが凄いことだと思って書いているんでしょうが、
受け取る側は、
「なにそれ、それがどうしたの？」
と思って見ています。
素人には、その良さが分からないんです。
だから、次の疑問に答える必要があります。
「４寸の桧柱を使ったらどんないいことがあるの？」
では、４寸の桧柱を使うとどんないいことがあるんですか？
耐久性ですか？
他には？
そういうことを、チラシに書いていないと興味を示さないんです。
単に４寸の桧柱では、素人には何のことやら全然分かりません。
何がいいのかが分からないんです。
例えば、
香りがいい。
香りというのは臭覚を刺激しますよね。
つやがある。
つやというのは視覚を刺激しますよね。
また、触った感触がいい。
そう言うことを書かないと、何がメリットかが伝わらないんです。
しかし、これでもまだ足りません。
更にもっと反応を上げるには、
その人個人にとってどういう利益が及ぶかを書かなければいけません。
例えば、小さいお子さんがいるんだったら、
子供がよく眠れるようになります。
子供が集中して勉強するようになります。
それは、その人個人にとっての利益です。
また、もし耐久性を言うのであれば、具体的な数字で示した方が良いです。
２倍長持ちしますとか、１００年持ちますとか。
そうすれば、素人にもメリットがはっきりわかります。
と言うことで、
ベネフィットには３段階あるということを覚えておいてくださいね。
まず、特徴です。
次が、有利さですね。
一般的にこんなメリットがあります。
そして、本当の意味のベネフィットです。
その人個人にとってのメリットです。
ですから、キャッチコピーにはベネフィットを強調してください。
読んでいるその人個人にとってどのような利益があるか？
それを書くと反応が上がります。
今日は、ベネフィットの話でした。
特徴、有利、利益の３段階。
その人個人に及ぶ利益に言及すると心に響きます。
次回は、コピーライティングでさらに気を付けるべき点についてお送りします。
では、また。
追伸 今日は「開発物語」シリーズの第１０回です。
前回は、販売戦略について話しました。
事前に有益な情報を伝えておく。
そして、案内は３回する。
さらに、繰り返すこと。
では、教育された見込み客が、初めて事務所にやってきました。
さあ、どう対応するか？
見込み客と初めて会った時、最も大切なことは、建物の話をしないことです。
建物の話をしてはいけない理由は３つ。
まず１つ目、話がなかなか前に進まないこと。
素人は、知りたいことがいっぱい、そして知らないことがいっぱい。
１つの疑問に答えたら、新たな疑問がまたでてくる。
構造の話、断熱の話、建物の疑問に答えていると、どんどん深みに入っていきます。
そんな話をしてるうちに、だんだんと集中力もなくなってくるんです。
そんな経験ないですか？
そして２つ目、ライバルと同じ土俵で戦うことになることです。
ライバルたちも同じような話をしています。
そうすると比べられます。
Ａ社では、あー言ってた。
Ｂ社では、こう言ってた。
そんなことを思い出しながら、あなたの話を聞くわけです。
そして、素人判断で良し悪しを決めるんです。
そして３つ目、これが最大の理由ですが、
見込み客を真に理解できないことです。
もちろん、建物の要望などについては、聞けば話してくれます。
しかし、
なぜ、それを望むのか？
どうして、それを望むようになったか？
そのきっかけは、何だったか？
同様のもので、気になるものはあるか？
そうしたことがわからないと、本当に望んでいることを理解することができません。
また、他社と交渉しているかどうか？
その会社をどう思っているか？
などもわかりません。
こうしたことは、私が３０００人以上の相談を受けて気づいたことです。
物事が順調に運ばないのには、やはり理由があります。
これまで書いてきましたが、私は数多くの失敗を経験してきました。
と言うことで、「工務店のための初期面談法」ができたわけです。
では、この初期面談法を全国の工務店さんに知らせるために、私が何をしたか？
それは、「お金をかけずに新築現場で受注する方法」と同じです。
まず、マインドマップで筋書きを作り、肉付け。
そして、セミナーを開催し、その様子を収録しＤＶＤを作成。
それから、メールマガジンで初期面談法について書いた後、ＤＶＤの案内をする。
現場受注法、初期面談法などのセミナーを開催した目的は、他にもありました。
それは、全国の工務店さんと直接会うことです。
あって話をすれば、ある程度人柄がわかります。
そうすれば、見込み客に自信を持って紹介できます。
ちなみに、私が開催するセミナー類は懇親会がセットになっています。
なぜなら、一緒に飲み食いすると、お互いの距離がぐっと縮まるからです。
リラックスした状態の方が本音が出やすいですね。
２００８年２月２日
「工務店のためのコピーライティングセミナー」開催。
コピーは非常に重要です。
しかし、世の中には狩猟型のコピーが氾濫し、
「見込み客を刈り取る」
そんなセールスレターばかりです。
見込み客は、たとえ顧客になったとしても、「刈り取られた」と感じてます。
だから、顧客から紹介もリピートもないわけです。
日本人は農耕民族。
種を植えたら、愛情を注いでじっくり育てなければいけません。
同様に、心を込めて教育する必要があるんです。
しっかり教育してれば、見込み客から「刈り取ってください」と言うサインがでます。
だから、売り込む必要はありません。
それだから、教育の重要さについて、さんざんメルマガに書いてきたわけです。
でも今、偉そうに言ってますが、心底わかったのは２００７年の５月です。
それまでは、わかったような気になっていたんですね。
ところで、正々堂々と本音で見込み客に接したいと思いませんか？
そうしたいのは山々だけで、かと言って契約は取りたいし・・・。
それで、どうしてもお客様扱いしてしまう。
でも、ご安心ください。
対処法はあります。
実際、私がそうしてますから。
医者と患者の関係を築く。
それは・・・
この続きは、住まいの結婚相談所「開発物語最終章｣でお伝えします。
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