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こんにちは。
若松です。
私は覚悟を決めました。
先日、その話をしたと思います。
私がこれまで貫いてきたポリシーを犠牲にしました。
個々の工務店はサイト上で紹介しないという信条は捨てました。
だから、あなたも犠牲を払ってください。
とは言いません。
でも、覚悟を決めてください。
何の覚悟かと言うと、
もう、チラシで集客するのをやめる覚悟です。
もう、広告で見込み客を集めるのをやめる覚悟です。
もう、ニュースレターをやめる覚悟です。
なぜなら、 費用対効果が悪いからです。
それは、あなたも実感してるんじゃないですか？
無料出張相談などで、直接工務店さんの話を聞くたびに、
「何とかしなければ」
そう言う思いが強くなってきました。
そこで、決心したのが私のブログやメルマガでご紹介することです。
これなら、少ない費用で集客のお手伝いができると考えたからです。
今はインターネットの時代です。
住宅展示場へ行く人より、ネットで調べる人のほうが多くなっています。
だったら、ネットを活用しない手はありません。
だって、アナログの広告に比べて安く見込み客を集められるからです。
私も覚悟を決めた以上、
本気であなたに下記のサービスをご案内します。
「工務店紹介」は私のサイトで、あなたのサイトをご紹介します。
もし、ご希望なら「工務店紹介」と書いて、下記からお申し込みください。
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また、ニュースレターの変わりはメールマガジンでできます。
かかる費用と労力は５分の１以下でしょう。
しかし、効果は３倍以上です。
なぜなら、メルマガだと名前で呼びかけられるからです。
法人会員になっていただけるなら、
記事は１週間に２本、私が提供します。
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さらに、本の出版の話がやっと動き出しました。
もちろん、本の中で「住まいの結婚相談所」のサイトは登場します。
一般の方の目に触れる機会も増えてくると思います。
ですから、今のうちにお申し込みください。
本気の売り込みが済んだところで、本題。
今日は初期面談法「未来の話」です。
過去の話を聞いたら、少し休憩を挟んで、つぎは未来の話。
未来の話とは、家が建ってからのことです。
では、未来の話をどう聞くか？
具体的には、
「ところで、○○さん、
新しい家でどうしてもかなえたいことは何ですか？」
そう、一番かなえたい夢を聞くんです。
そして、夢を語りだしたら、その話を真剣に聞いてください。
たとえ、それがどんなにマニアックなことでも。
たとえ、どんなにばかげた話でも、真剣に聞いてください。
あなたの常識や価値観で判断してはいけません。
聞いてあげればあげるほど、話が熱を帯びてきます。
そして、目がランランと輝いてきます。
そうなってくると、
もうそれを手に入れずにはおれない状態になります。
そうなれば、他のものはなくても満足します。
要望は最低限で良いんです。
だから、あなたの利益が確保できるんです。
少しイメージできました？
私の例をお話しましょう。
施主の希望は、家に天文台を作ることでした。
それが、小さいころからの夢だったんです。
奥さんは、反対はしないが、できたらあきらめて欲しい、
そう思ってました。
だって、天文台を作るには、何百万円もかかります。
また、予算も限られてる。（２，０００万円）
しかも、狭小地。（１１坪）
もし、こんな状況だとしたら、
普通は話は聞くが、結局は現実的な提案になりがちですね。
でも、そんな提案だと、他社と競合になった時、
施主は何を決め手に判断するでしょうか？
そう、
金額です。
それしか判断材料がないんです。
だって同じようなプランなんですから。
だから、値引き競争になる。
そして、あなたは利益をけずるはめに。
そんな経験、あるんじゃないですか？
でも、最大の夢さえかなえてあげれば、
満足度は１００点満点の８０点。
もう十分合格点なんです。
たとえ他の要望がかなえられなくても、満足します。
ここで気をつけて欲しいのが、
残りの２０点、つまり要望ですが、それをかなえてあげないことです。
そんなことをするから、あなたは利益を削ることになるんです。
そして、何とかかなえてあげようと、苦労するんじゃないですか。
で、結局この家には天文台ができました。
ご主人は、大満足です。
でも、奥さんは？
もちろん大満足です。
なぜなら、
それは、奥さんの夢もかなえてあげたからです。
とにかく広いリビング。
これが奥さんの夢だったんです。
ですから、この家は広いリビングと天文台のある、
しかし、他は最小限・最低限な住まいなんです。
天文台のある家です。
↓ ↓ ↓
http://www.team05.jp/works_tomida.html
では、ポイントを整理します。
一番かなえたい夢を語らせる
その話を真剣に聞く
２番目の希望や要望は聞かない
夢をかなえてあげることに全力投球する
夢を盛り込んだプランを受け入れるかどうかの判断は、
お客さんにゆだねる
じつは、この夢をかなえてあげると、満足度は非常に高くなります。
そして、プラン提案で競合他社と圧倒的な差をつけられます。
さらに、お金の話にならず、十分な利益が確保できます。
しかし、競合他社は皆、建物の話をしてます。
だから、お客様は、
「ここは他と違う。」
と感じるんです。
ただし、要望を全て聞いてはいけませんよ。
そんなことをしたら、自らの首を絞めることになりますから。
だって、
全部の要望を聞いたら、
予算オーバーするに決まってるじゃないですか。
あなたは、利益を削ることになり、
お客様は、夢をあきらめることになる。
お互い不幸ですよね。
だったら、はじめから希望や要望は聞かないことです。
例えば、自然素材の家を建てるとなると、どうしても予算が・・・。
予算は確かにネックになりますね。
しかし、低予算でも自然素材の家を建てることはできます。
現に、私の地元では、１，２００万円で土壁で無垢材の家が建ってます。
なぜ、そんなことが可能か？
それは、規模が小さいからです。
１４坪ほどの平屋です。（１ＬＤＫ）
「そんなの家じゃない」
って思いました？
でも、老夫婦だけの住まいなので大きな家は要らないわけです。
こんな家です。
↓ ↓ ↓
http://www.koyo-kensetsu.co.jp/as_co_visit_idx/file_$$$name$$$/bg7411075310
まあ、これは極端な例ですが、私のところへ相談に来る人には、
どんな場合でも、
「あなたの予算で、自然素材の家は建てられます。」
って、まず言います。
そして、先ほどの老夫婦の家の話をします。
こう言わないと、他へ行ってしまうからです。
あなたも同じです。
あなたが、もし３０坪の家を想定して答えるなら、
見込み客は、あなたにお願いしたいと思っていても、
「無理だ」
と、勝手に判断してしまいます。
たとえば、予算が１、５００万円だとします。
あなたならどうしますか？
「無理です」
そう言いますか？
でもそれだと、よそへ行ってしまいます。
しかし、その予算ではできない。
こういう時、どんな条件ならできるかを考えてください。
先ほどの例より３００万円多いんです。（１，２００万円の平屋）
２ＬＤＫなら可能じゃないですか？
２０坪の家なら建てられませんか？
あとはそれを施主が受け入れるかどうかです。
あなたが判断しなくて良いんです。
と言うか、勝手に判断してはいけません。
判断するのは、あくまでお客様です
ですから、常に、
「もしできるとしたら？」
と、考えてください。
結果は、お客様の判断に任せます。
注意点が一つ。
希望や要望をあれこれ聞かないこと。
施主は自然素材の家が欲しいんですから。
それが、どうしてもかなえたい夢なんです。
だから、その他の要望は聞き出さないことです。
そうすれば、利益も確保できるんじゃないですか？
施主は予算内で自然素材の家が建てられ満足。
あなたも納得する家づくりができ、しかも利益もでて満足。
お客様が何を一番重要視しているかがわかれば、それができるんです。
では、具体的にどのように話を進めていけば良いのか？
私は最初に施主の価値観を聞きます。
広さと質は、相反する要素で予算に影響しますね。
だから、どちらが重要かを確認します。
広さを優先するなら、質は求めない。
質を重視するなら、広さは我慢する。
これを答えさせてからでないと話を進めません。
広くて良い家は、答えにないんです。
もしそんな要望を聞くなら、利益を削らなければいけません。
次に、住める状態にまでして、予算はいくらかを聞きます。
税金その他はもちろん、家具、電気製品の購入予定も入れた予算です。
そこから、建物にかけられる金額を計算します。
さらに、金額に影響する要素を聞きます。
デザイン性と部屋数も予算に影響しますね。
ですから、広さ、質、デザイン性、部屋数。
この価値の優先順位を、お客さんに決めさせてください。
ざっと、こんな手順です。
大切なことは、お客様が夢を実現できる方法を一緒に考えることです。
そして、判断はお客様にゆだねる。
そうすれば、お互い納得行く家づくりができます。
最後に、
お客様は値段がわかりません。
だれも、初めての経験だから。
値段が高い安いより、満足したかどうかが重要です。
高くても満足してれば良いんです。
ここまでのやり取りを主婦パートにやってもらいます。
野球で言うと、先発です。
そして、クローザーであるあなたにバトンタッチするんです。
建物の話は専門家であるあなたがすれば良いわけです。
少し整理しておきます。
お客様が本気で家を建てたいと思った時から現在までを聞く。
家が建ったあとの話をする。
一番かなえたい夢を聞いてあげる。
決して建物の話をしない。
建物の話はプロであるあなたがする。
この原則に沿って話を進めるなら、ライバルに勝てます。
なぜなら、それまでに教育ができてるから。
そして、満足度の高い提案ができるから。
あなたは、そうは思いませんか？
では、また明日。
追伸 現実問題として、お客さんは夢を語れません。
「夢はありますか？」
ほとんどの場合の返事は、
「特にありません」
なんです。
でも、そこであきらめてしまうと今まで通りです。
いろいろ工夫して、必ず夢を聞きだしてください。
ちなみに、夢を聞くのはご主人に対してのみです。
なぜなら、男はいくつになっても少年ですから。
その点女性は結構現実的です。（女性の方、ごめんなさい）