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こんにちは、若松です。
先日からご案内している、工務店紹介。
私自身、覚悟をきめてサービスを開始しました。
私のホームページには、次のように記述してます。
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工務店・建築家・設計事務所・住宅会社との
ベストな出会いをしてほしいのですが、
肝心の業者名は掲載していません。
なぜなら、
建築家や工務店をＷＥＢ上で紹介しても、
限られた情報しかお伝えできず、
偏った判断をするようになるからです。
また、複数の業者を掲載したとしても、
あなたがもっともふさわしい業者を見つけられるとは限りません。
それは、業者の言ってることが
正しいかどうか判断できないからです。
ふさわしい業者を見つけるには、
利害関係のない第３者が交通整理する必要があるのです。
交通整理とは、
あなたの状況・ライフスタイル・価値観などを聞くことです。
そうすれば、あなたにふさわしい
建築家・工務店の特徴がわかってきます。
そして、
あなたの望む特徴を持った業者のなかから選べば、
きっとベストな出会いができるでしょう。
詳しくは→http://www.archipro.co.jp/a1101.html
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と言う考えをまげてでも、
工務店紹介に踏み切ったわけです。
それほど、本気で取り組む覚悟です。
なぜなら、これまで約２年間、
工務店さんに対してメールマガジンを配信してきました。
良い話、悪い話、たくさんの感想メールもいただきました。
メールをいただくほど、地域工務店の現状が痛いように伝わってきます。
日増しに「何とかしなければ」と言う気持ちが強くなってきたんです。
それで、「住まいの結婚相談所」推奨工務店として掲載することにしました。
↓ ↓ ↓
http://www.archipro.co.jp/koumuten.html
また、私が育ててきたメールマガジンでもご紹介します。
↓ ↓ ↓
http://www.mag2.com/m/0000121585.html
もし、私の活動や考えに賛同していただけるなら、
ぜひ「工務店紹介」をご活用ください。
ただし、大手ハウスメーカーは
ご紹介できませんのであしからず。
お申し込みは、「工務店紹介」と書いて下記からどうぞ。
↓ ↓ ↓
http://www.archipro.co.jp/contact.html
あなたがホームページをお持ちであれば、ＨＰアドレスも明記ください。
さらに、手厚いサービスを期待するなら「法人会員」にお申し込みください。
お申し込みは、「法人会員」と書いて下記からどうぞ。
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http://www.archipro.co.jp/contact.html
では、本題。
安定受注をするためには、
初期面談をしっかり行わなければいけません。
はじめが肝心です。
はじめとは、初めて来社いただいた見込み客への第一声です。
その言葉次第で成約率が大きく変わってきます。
簡単な挨拶のあと、こう言ってください。
ちなみに簡単な挨拶とは、
「おはようございます」
「こんにちは」
「こんばんは」
そして、次に簡単なのが、
「今日は暖かいですね」
「やっと雨が上がりましたね」
というような言葉です。
そんな挨拶を交わしてから、
「ところで今日、
○○さんがここにお越しいただいたということは、
ある程度私どもを信頼していると
受け取ってよろしいでしょうか？」
この一言を言うことが大事です。
なぜなら、それによって
施主と対等な話ができるようになるからです。
本来、あなたとお客さんは「家」を建てるパートナーです。
でも、「聞きに来てやった」という感じのままだと、
まるで主従関係のようですね。
まさに、「請負」すでに負けていることになってしまいます。
さらに、この一声は、
見込み客にあなたの自信を見せることになるんです。
少し考えてみてください。
見込み客が地元の工務店に行くということは、よほどのことです。
総合展示場にあるハウスメーカーへ行くのとは、わけが違います。
不安はあるものの、勇気を振り絞ってあなたのところへ来るんです。
また、あなたの所を気に入っているからなんです。
しかし、見込み客はそのことに自分では気づいてません。
だから、
「私は、この工務店が気に入ってるんだ」
「私は、この工務店を信頼してるんだ」
と、気づかせてあげるんです。
すると、見込み客は
あなたに断られたくないという心理が働き始めます。
これで、対等になります。
最初は抵抗があるかもしれませんが、勇気を振り絞って言ってください。
だって、成約率が上がるんですから！
ただ、成約率を上げるためにはそれなりの手順があります。
１ つかみ
２ 主題
３ メリット
４ 自説
５ 背景
６ 本題
７ 結論
８ はじめの一歩
１のつかみ、これはとにかく笑わせる。
実際、これが一番難しいんですが。
なぜ、最初に笑わせるのか？
それは、人は笑ったときにアルファ波が出るからです。
すなわち、頭が柔らかくなり、素直に聞きやすくなります。
だから、はじめに笑わせないといけないんですね。
これは、お笑いタレントのつかみを研究してください。
一流ほど、つかみが上手です。
補足：もし、つかみで滑ったら滑ったことをネタにする。
「滑っちゃいましたね。受けると思ったんですが・・・」
とにかく笑わせてください。
２の主題、これは、今から何の話をするかを一言で言うことです。
そうしないと、見込み客はテーマが何かわかりません。
主題を言っておけば、見込み客は想像します。
「今日は、○○の話を聞くんだ。」
３のメリットを言うこと、これは大事です。
ほとんどの人は、話を聞くメリットを言いません。
だから、見込み客は話に集中しないんです。
人は誰でも、自分にとってメリットがあるとわかれば、真剣に聞きます。
「○○さんは今日帰るまでに、
どんな住まいがふさわしいかわかるようになります。」
４の自説ですが、どうしてメリットが得られるかの説明です。
「普段の生活をお聞きすることによって、 ○○さんが望む家が見えてきます。」
あなたの見解を示してください。
裏づけの証拠なども示すと良いですね。
５の背景、これは、どうしてそういう見解に至ったかの説明です。
「それは、家は生活を送るための場だ ということがわかったからです。」
あなたの経験を語ってください。
学んだことや失敗例なども良いですね。
家は楽しい生活を送るための手段であること。
だから、あなたの生活の話をお聞きするんですと。
６の本題は、見込み客を理解するために、聞くことに集中してください。
全体の時間調整はここでします。
初期面談では２時間を限度にしてください。
それ以上になると集中力がなくなってきます。
ちなみに、１～５までが約５分です。
長すぎると、見込み客は聞くメリットを忘れてしまいます。
この部分に力を注いでください。
ここで、良し悪しが決まります。
そして、７と８で約３分。
話をするときの時間配分です。
７の結論は、簡単なまとめともう一度メリットを言うところです。
「今日は、○○さんの住まいづくりと言うことで、 ○○や○○の話をしました。」
「これで、○○さんにふさわしい家の イメージがわかりました。」
８のはじめの一歩は、見込み客にすべきことを言ってあげることです。
取ってもらいたい行動をここで言います。
ただ、それがあまり高いハードルだと、動けなくなるので注意してくださいね。
誰にでもできるはじめの第一歩を示してください。
「あなたの第一歩は、 生活パターンを書き出すことです。
そして、 ○日までにそれをＦＡＸしください。」
以上が成約率を上げる手順です。
ぜひ、この手法をあなたのものにしてください。
では、また明日。
追伸
「工務店紹介」と「法人会員」の違いを質問されたのでお答えします。
工務店紹介は、私のサイトで全国優良工務店として紹介します。
そして、一般向けメールマガジンで１度だけご紹介できます。
もし、サイトで紹介希望なら、「工務店紹介」と書いて下記からお申込ください。
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http://www.archipro.co.jp/contact.html
法人会員は、上記「工務店紹介」特典に加え、下記の特典があります。
１ 「住まいの結婚相談所」推奨工務店として認定。
「住まいの結婚相談所推薦の工務店です」と名乗ることができます。
２ 全国版メールマガジン「住まいの結婚相談所」でご紹介。
イベント告知することもできます。
３ メール相談。
どんなことでもお答えします。
４ 見込み客からのメールに対する返信メールの添削。
来社率、契約率が上がります。
５ 私のメルマガ・ブログコンテンツの使用権。
まぐまぐ
→http://archive.mag2.com/0000121585/index.html
ブログ
→http://www.archipro.co.jp/archi0211/6484.html
メールマガジンやブログの記事に困ることはありません。
また、ニュースレター記事としても使用できます。
６ 最優先で見込み客紹介。
もちろん、私がメールでフォローした見込み客です。
７ 本の出版時に掲載。（時期は未定）
地域の推薦工務店として紹介します。
おまけ 気まぐれで追加するかも。
とにかく役立つものです。
料金ですが、入会金１０，５００円＋月会費１０，９２０円
です。
もし、入会希望なら、「法人会員」と書いて下記からお申込ください。