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こんにちは。
マーケティングドクターの若松です。
前回は、フォローの難しさの話でした。
見込み客は、良くわからないのであちこち出かけていきます。
気まぐれなので、浮気もします。
だから、最初が肝心なんですね。
さて、今日は建物の話をしてはいけない理由についてお送りします。
では、早速始めますね。
建物の話をしない。
これは非常に難しいと思います。
なぜでしょう？
それは、あなたがプロで建物の話が得意だから（苦笑）。
得意な事を聞かれるとつい喋りたくなりませんか？
特に自分がこだわっている事を質問されると、水を得た魚のようにベラベラと・・・。
でも、あなたが喋れば喋るほど、相手は引いていきます。
聞いているふりをしてるだけです。
だから、建物の話をしないでください。
じゃあ、どうすればいいの？
それは、質問です。
相手の現在の状況が分かる質問をしてください。
状況がわかる質問とは、どんな建物を望んでいるかはもちろんのことなんですが、
家づくりに関する知識の程度を知ることができるものです。
また、価値観や嗜好を知る質問です。
さらに、ライバルの動向がわかる質問も重要です。
これまでにどの業者と接触したか？
現在はその業者とどうなっているか？
ライバル業者をどのように思っているか？
これらが分かる質問をしなければいけません。
しかし、建物の話だと、そういうことは全くわからないままです。
逆に、建物の話をしなければ、見込み客の置かれている状況がわかってきます。
相手の状況を、最初に聞き出しておけば、後がすごく楽です。
もちろん、全てがあなたのお客さんになるわけではありません。
ですから、お客にならない見込み客は、最初の時点でふるいにかけておきます。
「ごめんなさい。
私ではあなたを満足させられないと思うのですが、どうされますか？」
と言って、相手に断らせます。
ちなみに、こちらから断ってはいけません。
あそこはお客を選ぶなどと、悪いクチコミになったらいけないので。
「当社では、あなたが望む家を建てられそうにないのですが、どうされますか？」
と言って判断を相手にゆだねる。
そして、相手に断らせる。
そうすれば、変な誤解を与えなくて済みます。
もちろん、そういう見込み客も、お客にできなくはありません。
しかし、そんな見込み客は何かと苦労します。
また、家づくりを一緒に楽しむことができないと思います。
だから、初対面の時に相手から断っていただいほうがいいんです。
今日は、なぜ建物の話をしてはいけないかを話しました。
それは、見込み客の置かれている状況が分からないからでしたね。
相手の生活スタイルや価値観、趣味嗜好、ライバルの動向など、
知っておくべきことがたくさんありますね。
次回は、初期面談は最初が肝心と言う話です。
では、また。
追伸 「他人の意見、自分の思考」
公の意見は、自分自身の意見に比べると弱い独裁者みたいなものです。
自分自身の思考が運命を決定付ける・・・もしくは暗示するのです。
私たちは、自分のことを客観的に観察したり、考えたりするよりも、
他人が自分のことをどう見ているのだろうか？
と心配するものです。
ですから、他人ではなく、
”自分が自分自身をどう見つめるか”
という視点の重要性を確認したいものですね。
理想の自分は”作られるもの”ではなく、
”作るもの”という自覚を持ちたいですよね。
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アーキプロジェクト株式会社 代表取締役 若松敏弘
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