━━★ 「安定受注システム構築法」セミナー ★━━━━━━━━━━━━━━━━
開催日：７月１日～７月１７日 １３時～１５時
開催地：高松・博多・岡山・大阪・名古屋・京都・横浜・大宮・品川
参加費：無料（但し喫茶代１０００円）
詳しくは下記をご覧ください。
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こんにちは、若松です。
「売り込まずに売れる」ための根底にあるのは何だと思いますか？
一番重要な要素。
・・・そう、
それは「信用」です。
そして、信用のもうひと段階上の「信頼」。
「安心感」とでもいいましょうか。
「あそこにお願いしたら間違いない」
という状態です。
親戚・友人・知人は、今までの人間関係を基に
「この人なら嘘はつかない」
「きっといい家を建ててくれるに違いない」
「自分の思った以上のサービスをしてくれるだろう」
という思いがあるからお願いするんですよね。
ですから、見学会で初めて会った人がそうなるには、長い年月がかかるんです。
もし、テクニックで売り込んでいるとしたら、なかなか契約率は上がらないでしょう。
ただし、安い商品なら話は別です。
でも、工務店は数千万円の商品を扱っています。
だから、その人を信頼できなければ、どんなに素晴らしい商品を提供していても
その人にお願いしよう、ということにはなりません。
ハウスメーカーに行く人たちが、一番に求めるものは「安心感」です。
それでもすぐに契約しません。
担当するセールスマンの人間性を試して
「この人なら」
と思った段階で、初めてハンコを押しているんです。
「○○ハウスだからお願いした」
ではないんです。
「あなただからお願いします」
というのが、最後の最後の決め手です。
ですから、その信頼を得るためには時間がかかります。
コツコツと少しずつ、信頼を勝ち取るための仕掛けが必要なんです。
一朝一夕にはできあがりません。
それをやるのに、一番適しているのがメールだったんですね。
もっと他に楽なものがあるかもしれません。
でも、今のところはメールが一番です。
お金もかからない。
手間も一緒。
わざわざ人を雇う必要もない。
だから、あなたにメールをお勧めしているわけです。
それではまず、受注の仕組みについて説明します。
これは、３段階に分かれています。
まず「集客」がないことには、契約はあり得ません。
集客できたからといって、「フォロー」しないと契約に至りません。
フォローしていたとしても、「クロージング」しないと契約に至りません。
この３つ。
「集客」
「追客」
「セールス」
これは、それぞれが掛け算で成り立っています。
ですから、どれかがゼロだと契約もゼロです。
そこで、自分が一番弱いところは何か？
「集客」なのか「追客」なのか「セールス」なのか。
その一番弱いところを改善しないといけませんね。
それができないとしたら、ざるで水をすくうようなものです。
いくら集客できたとしても、フォローやセールスができなければ意味ありませんよね。
例え、見学会に５０組来たとしても契約率が２％～３％ではね。
見学会は単なるお祭りでしかありません。
お金と時間と労力を使って、ただ疲れるだけです。
私の事例ですが、
相談者は、ステップメール、メールマガジンの読者でした。
また、私のホームページをじっくり読んでいただいていました。
あれこれ調べて比べた中で
「ここなら」
と思ったようです。
だから、最初から本音で話し合うことができたんです。
きわどい質問をしても、きつい条件提示をしても、全然問題なかったわけです。
では、また。
追伸 「信条」
信条には行動が伴わなければいけません。
利己的な考えなしに行動し、すべてのもの、人に思いやりを持ち、
すべての人への尊敬の念を持つべきなのです。
理想ですけど難しいですね。
万物すべてに思いやりを持ち、尊敬の念を持つことは、
なかなかできることではありません。
ただ、私のような凡人でも、たとえ完璧にできなくても、
「意識する」
ことはできます。
「しまった・・・またやってしまった・・・」
と気づくこと。
そして気づいて同じ失敗をしないよう努力すること。
またそのプロセスを繰り返すことこそが、一番大事ではないか。
そう私は思いますが、あなたはどうですか？
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